1982-2002 : 20 ans de performance commerciale (Spécial 20 ans)

1/ Les modes d’approche du client

Qu’il soit courtisé à son domicile ou au bureau, contacté par téléphone, via Internet ou même par le biais d’une émission de télévision, le client est et reste le point de mire de l’entreprise. Cette dernière ne cesse d’innover pour toucher sa cible, de l’étonner pour mieux la séduire.

2/ Les méthodes de tarification S’il n’est plus le seul critère de choix du client, consommateur ou entreprise, le prix demeure, bien entendu, un élément déterminant de la décision d’achat. Forfaits, packs, troc ou opérations “déstockage” : l’acheteur est à l’affût des bonnes affaires, et les entreprises exploitent le filon. Leur objectif : doper les ventes en brandissant l’argument du prix tout en préservant leurs marges. 3/ Les arguments de vente

Peu à peu, le consommateur prête une oreille attentive à de nouveaux arguments commerciaux ou à de nouvelles qualités de ce qu’il achète. Il est parfois influencé par le groupe – c’est le boom du marketing tribal – et se préoccupe, de temps à autre, d’écocitoyenneté : en témoigne le succès des produits bio. Désormais, c’est à sa conscience éthique que certains pionniers tentent de s’adresser. Mais la consommation “responsable” n’en est qu’à ses balbutiements.