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30 jours pour démarrer l'année en beauté

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La fin de l'année approche ! Profitez des dernières semaines de 2011 pour planifier, organiser et engager tout ce qui contribuera à faire de 2012 un bon cru pour vous et votre équipe. Une année placée sous le signe de la sérénité, de l'efficacité et de la motivation.

1 Pour une ambiance de travail sereine

Organiser une réunion spéciale "bonnes résolutions"

Incompréhensions, rivalités, etc. : les tensions dans une équipe sont inévitables. Cependant, pour éviter qu'elles ne prennent trop d'ampleur et n'altèrent les relations au sein de votre service, conviez vos troupes à une réunion spéciale "bonnes résolutions". Demandez à vos collaborateurs d'énoncer une ou plusieurs idées permettant d'améliorer l'organisation du travail dans le service, ou de faciliter le dialogue au sein de l'équipe. Les trois ou quatre meilleures propositions seront officiellement élues résolutions de l'année 2012.

Modifier la disposition des bureaux Pourquoi ne pas profiter de cette nouvelle année pour revoir l'agencement de votre service et / ou changer vos collaborateurs de place ? Anodine en apparence, cette valse des bureaux est un bon moyen de rompre avec la routine et de faire en sorte que tous vos commerciaux se côtoient et apprennent à travailler ensemble.

Remplacer le "Y'a qu'à, faut qu'on" par des actions concrètes

Plutôt que de répéter inlassablement le célèbre refrain "Y'a qu'à, faut qu'on", qui ne résout au final aucun problème, pensez concret, et agissez. Un précepte qui vaut pour vous et pour vos collaborateurs. Un de vos commerciaux rencontre un problème de livraison chez un client ? Au lieu de le laisser incriminer le service logistique, invitez-le à chercher une solution par lui-même en se posant les bonnes questions : "Avec qui, quand, et comment agir ?"

L'expert

Laurent Tylski, dirigeant du cabinet de conseil Acteo Consulting.

2 Pour une meilleure efficacité commerciale

Planifier une réunion bilan de l'année 2011

C est la réunion incontournable de ce début d'année. Au programme pour le manager et ses troupes : le retour en détail sur l'année 2011 (réussites, points d'achoppement et chantiers non achevés), une réflexion commune autour de la question "Que peut-on améliorer en 2012, et comment ?" et la mise en place de solutions concrètes pour augmenter l'efficacité des vendeurs et perfectionner les relations avec les autres services de l'entreprise.

Fixer les objectifs de ses commerciaux

Lune de vos priorités sera de déterminer les objectifs 2012 pour chacun de vos collaborateurs. Prenez ensuite le temps de leur présenter, lors d'un rendez-vous en face-à-face, leur feuille de route pour l'année à venir.

Prévoir un séminaire "créativité"

Qui dit nouvelle année dit nouvelles idées. Le mois de janvier est le moment idéal pour organiser un séminaire de créativité avec vos troupes. Cet événement est l'occasion de les faire travailler sur des approches commerciales ou des concepts innovants et efficaces.

Mettre en place des commandos "prospection"

La conquête, c'est un peu la bête noire des commerciaux. Pour qu'en 2012 ils renouent avec le travail prospectif, planifiez dès à présent des commandos "prospection" sur l'année. Durant une journée ou une semaine, l'ensemble de la force de vente est appelé à prospecter sur un seul et même secteur. Idéal pour multiplier les contacts chauds et créer un effet de groupe motivant.

3 Pour des vendeurs motivés

Négocier le budget incentive 2012

L'efficacité des challenges et autres opérations de stimulation sur la performance et le moral des commerciaux n'est plus à prouver. Pour être sûr de programmer pareilles actions en 2012, il est impératif de négocier dès maintenant le budget ad hoc auprès de votre direction. Pensez également à sélectionner des dotations attrayantes, de type smartphones ou PC ultra- portables.

Publier les success stories de l'équipe dans le journal interne

C est un excellent moyen de faire le lien entre 2011 et 2012. Demandez à chaque commercial de coucher sur le papier sa réussite la plus marquante des 12 derniers mois, puis faites publier l'ensemble de ces témoignages dans le journal interne, à raison d un par mois. Très valorisante pour vos collaborateurs, cette formule permet de rendre visible l'action de votre équipe auprès des autres services de l'entreprise.

Associer ses collaborateurs aux événements de la société

Dîners ou petits déjeuners clients, journée aux 24 Heures du Mans en compagnie des fournisseurs : les obligations du directeur commercial sont multiples. Et si vos collaborateurs prenaient part à ces événements en 2012 ? Un bon moyen d'alléger votre emploi du temps et de leur assurer davantage de visibilité auprès des contacts essentiels pour le business.

Inscrire ses commerciaux à des réseaux professionnels

Le Wine & Business Club, le Cercle des nageurs de Marseille, les chambres de commerce et d'industrie : autant de clubs et d'organisations professionnelles qu'il est bon de connaître et de fréquenter, que l'on soit manager ou commercial. Pensez, si ce n'est pas déjà fait, à inscrire vos collaborateurs aux réseaux dont ils dépendent géographiquement. Ils pourront ainsi enrichir leur carnet d'adresses et, par conséquent, celui de l'entreprise.

4 Pour une gestion optimale des ressources humaines

Programmer les entretiens annuels d'évolution et de motivation

En ce début d année, mettez en place un entretien de motivation avec chacun de vos commerciaux. Lors de ce rendez-vous, passez en revue ses réussites, ses points forts actuels et ses axes de progrès pour les 12 mois à venir. Programmez d'ores et déjà une seconde rencontre de ce type au cours de l'année. Pensez également à fixer dès maintenant la date de chaque entretien annuel d'évolution pour 2012.

Prévoir le budget formation

En tant que manager, l un de vos rôles est de faire monter vos équipes en compétences. Prenez le temps en janvier de choisir les formations en techniques de vente et en négociation qui seront utiles pour vos commerciaux, et discutez du budget adéquat avec la direction des ressources humaines.

Faire le point sur les évolutions et les recrutements en 2012

Certains de vos collaborateurs aspirent à changer de poste. Faites un point à ce sujet avec la direction des ressources humaines. Si des mobilités se confirment pour l'année à venir, pensez dès maintenant aux futurs recrutements. Activez pour cela vos réseaux lors de l'envoi de vos voeux, par exemple, et gardez un oeil sur les profils potentiellement intéressants.