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35 heures : question/réponses

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Les commerciaux n’échappent pas aux 35 heures. Sur le terrain, qu’en est-il ? Que contiennent les accords mis en place ? L’organisation au quotidien s’en ressent-elle ? Comment les entreprises maintiennent-elles la rentabilité ?

“Nous testons actuellement un logiciel d’organisation combiné à un logiciel d’optimisation d’itinéraire qui permettra aux commerciaux de rentabiliser au mieux les tournées en clientèle.” Thierry Pollini, directeur des ventes de De Dietrich Thermique L’accord sur la réduction du temps de travail signé en octobre 1998 a intégré l’ensemble de la population commerciale. Cadres et non cadres ont obtenu une sixième semaine assimilée à des congés payés, ainsi qu’une septième semaine de récupération. Cette dernière se traduit par des journées ou des demi-journées de récupération “prises ça et là, avec l’accord du responsable hiérarchique”, précise Thierry Pollini. L’accord ne comprend pas de compte épargne temps, en revanche, “le report des jours est possible”. Les salaires ont été maintenus. Durant la période de négociation, les salariés ont été informés des discussions, via la hiérarchie ainsi qu’à travers le journal interne. La mise en place de cet accord s’est faite, à ce jour, de façon individuelle : “Les commerciaux doivent voir autant de clients dans un temps réduit, ils sont donc plus soucieux de mieux préparer leurs visites et d’optimiser leurs tournées”, constate Thierry Pollini. De Dietrich Thermique qui entend les aider dans cette voie teste actuellement un logiciel qui permettra d’optimiser les tournées. L’outil sera étendu à l’ensemble des régions en janvier 2001. Si les 35 heures appliquées aux commerciaux ont été vécues comme un “sujet épineux”, Thierry Pollini reconnaît que les entreprises n’ont de toute manière pas le choix et qu’elles “doivent trouver des solutions”. Le contexte ; L’équipe commerciale de De Dietrich Thermique est constituée de 45 commerciaux terrains et de 8 directeurs de région. “Une clause de "co-investissement formation" prévoit que les cadres pourront être amenés à consacrer 3 joursde congés par an à des formations onéreuses et spécifiques.” Corinne Moreau, directrice des ressources humaines de Fortis Assurances La force de vente de Fortis Assurances est passée aux 35 heures début mars. Les quelque 400 commerciaux non cadres disposent de 9 jours de réduction de temps de travail, les 100 cadres de 6 jours. Les salaires n’ont pas été revus. Au chapitre de la formation, l’accord comporte, pour les cadres uniquement, une clause “co-investissement formation” qui prévoit qu’ils peuvent être amenés à consacrer 3 jours de congés par an à des “formations onéreuses et spécifiques”, ce qui ramène à 3 jours de repos effectif, au titre de la RTT. Le coût de la formation reste à la seule charge de l’entreprise. Un compte épargne temps est par ailleurs prévu à compter de 2001. Le contrôle des horaires ne fait pas l’objet de procédure particulière : “Les équipes sont petites et les responsables peuvent aisément suivre leurs horaires”, explique Corinne Moreau. Pour éviter que la rentabilité ne soit entamée, les commerciaux ont été équipés d’ordinateurs portables et ont bénéficié de formations. Durant la période de négociation, les collaborateurs étaient informés par le biais de la messagerie interne. Par ailleurs, la DRH a adressé à tous un livret reprenant les principaux points de l’accord. Enfin, la société a mis en place une commission de suivi dont la mission est de réfléchir aux améliorations, aux ajustements à prévoir… Le contexte ; Fortis Assurances compte 70 % de commerciaux parmi ses effectifs, soit une force de vente d’environ 500 collaborateurs. Les 35 heures, c’est avant tout un travail d’équipe. Si les délégués du personnel n’avaient pas œuvré avec nous, on n’y serait pas arrivé sans heurts et sans douleur.” Michel Lerendu, directeur administratif et financier chez BoostWorks (éditeur de progiciels d’accélération de réseaux) et animateur du projet sur les 35 heures L’accord sur la réduction du temps de travail signé le 28 février par BoostWorks est entré en vigueur le 1er mars. “Nous sommes partis de deux constats, explique Michel Lerendu : l’efficacité ne se mesure pas au temps passé au bureau. Par ailleurs, la répartition des collaborateurs entre cadres et non cadres n’avait pas vraiment de sens chez BoostWorks.” En début d’année, l’éditeur de progiciels a proposé à ses collaborateurs de passer cadres. À partir de là, l’accord sur les 35 heures s’est construit autour de la “forfaitisation” des horaires. Le régime nominal comptabilise un forfait de 217 jours travaillés par an, ce qui correspond à 10 jours de congés par an au titre de la RTT. Des jours que les collaborateurs posent comme les autres congés avec un report de 3 mois possible au-delà de l’année de référence. Les salaires ? “Ils n’ont été revus ni à la hausse ni à la baisse, et l’accord n’a eu aucun impact sur la revalorisation prévue d’avance.” Le projet d’accord a fait l’objet d’un référendum au sein de l’entreprise qui a remporté 98 % d’avis favorables. “Nous avons rédigé un accord simple que tout le monde peut lire et comprendre”, précise Philippe Lerendu. Chacun des collaborateurs a ensuite individuellement signé un avenant à son contrat de travail. “Nous sommes contents de ne pas avoir laissé "pourrir" le sujet.” Le contexte ; L’accord sur les 35 heures concerne les 45 employés de la société, dont quatre commerciaux.

Mot clés : thierry pollini | accord

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Propos recueillis par A.-F. Rabaud