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3eme Patrick Vucekovic, directeur commercial d'AG2R

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Début 2005, Patrick Vucekovic – à la tête de la direction commerciale d'AG2R depuis deux ans – décide de réformer l'organisation du groupe en profondeur. Un chamboulement qu'il a initié et orchestré afin de professionnaliser l'approche commerciale de l'ensemble des forces de vente. «De trois niveaux hiérarchiques et dix-sept régions commerciales, nous sommes passés à quatre niveaux et avons réduit le nombre de régions à neuf, relate Patrick Vucekovic. La nouvelle organisation permet à l'encadrement de faire davantage de suivi et de contrôle. Ce rapprochement entre la hiérarchie et le terrain a, en outre, pour but de dynamiser le business.» Le directeur commercial a ainsi redéployé ses forces sur le terrain, permettant à certains commerciaux d'accéder à des postes de management. Pour réussir cette réforme, Patrick Vucekovic a, entre autres, mis en place un plan de formation ad hoc: aspects techniques financiers pour les commerciaux, comme, par exemple, la lecture d'un bilan, et coaching des nouveaux managers. «Cette réforme, conclut Patrick Vucekovic, est un pari qui s'imposait.» Une vision partagée par les lecteurs d'Action Commerciale qui ont souhaité mettre en lumière cette démarche en lui octroyant la troisième marche du podium du manager commercial de l'année.

Ludovic Bischoff

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