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4 conseils pour réaliser une revue de presse

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Destinée à transmettre des informations triées sur le volet, la revue de presse est un outil qui permet d’affiner l’argumentation de vente.

La revue de presse n’est pas l’apanage des directions générales, remarque Antoine Pressard, directeur commercial de l’Argus de la presse, société spécialisée dans la réalisation de revues de presse. Elles y voient, pour leur part, un outil d’aide à la décision stratégique. Mais elle est tout aussi vitale pour le directeur commercial et surtout pour ses collaborateurs. L’ensemble des articles parus dans la presse concernant l’entreprise, ses concurrents ou son client sont d’un grand secours au commercial pour préparer ses visites terrain et montrer à ses clients qu’il a connaissance de son marché et de ses problématiques. » Sans oublier qu’un article de presse mettant en valeur les produits de votre société peut également être utilisé comme un argument commercial auprès de vos clients. Un papier gratifiant a plus de poids, aux yeux d’un client, que n’importe quelle publicité. L’information étant validée par un journaliste, en toute objectivité, elle conforte la crédibilité de votre produit. Pour Antoine Pressard, « au regard d’un client, le contenu d’un article présente – à peu de choses près – la même valeur que le conseil d’un prescripteur ».

1- Accumulez les sources d’informations

Destinée à une force de vente, la revue de presse, et plus précisément le travail de “pige”, autrement dit de relevé des articles parus dans la presse, se concentre tout d’abord sur votre actualité. « Il s’agit de relever tout ce qui a un rapport avec la vie de votre entreprise : un nouveau produit ou service que vous venez de lancer, par exemple », note Antoine Pressard. Lors d’une visite, un commercial bien informé peut alors laisser à son client la copie d’un article valorisant paru dans la presse. « Cela fait toujours très “pro” », note le représentant de l’Argus de la presse. Une deuxième catégorie d’informations, portant cette fois-ci sur vos concurrents, est ensuite collectée en vue de nourrir la curiosité de votre force de vente. Il s’agit d’articles portant sur les produits lancés par vos concurrents, les nouveaux services, les changements à la direction, un nouveau site de production, un mouvement social… Des renseignements qui rendent ainsi les commerciaux plus pertinents dans l’argumentaire qu’ils développent face à leurs clients. Et qui permettent le cas échéant, de mieux contre-argumenter sur les atouts de ses concurrents. Enfin, pour que l’information de vos commerciaux soit complète, il est important d’étendre la veille sur l’actualité de leurs clients. En effet, quoi de plus déstabilisant, pour un commercial, qu’un client qui lui apprend son rachat au cours d’un face à face ? 2- Faites appel à un prestataire extérieur Bien entendu la collecte des informations – sur votre entreprise, vos concurrents et vos clients – peut être confiée à un collaborateur en interne, rattaché au service communication, par exemple. Avec un danger toutefois, celui de devoir se contenter, faute des moyens et des compétences requises, d’une revue imparfaite car très incomplète. Le nombre des interlocuteurs, notamment des clients, est parfois tel qu’il est impossible de produire en interne un travail satisfaisant. Et même si les vendeurs et la direction commerciale doivent faire à leur niveau une veille sur les articles concernant, par exemple, leurs clients, l’intervention d’un prestataire peut être salutaire. Ceux-ci proposent des solutions plus ou moins exhaustives. Le plus connu des prestataires est L’Argus de la presse. Mais d’autres mettent également à disposition leurs services, comme Abcpresse ou encore, à un niveau régional, l’Est républicain. L’Argus de la presse suit, pour sa part, 5 500 titres, principalement issus de la presse économique et professionnelle. « L’externalisation, assure Antoine Pressard, n’est pas réservée aux grands comptes. Une entreprise de faible notoriété qui compte deux ou trois concurrents sur son marché débourse autour de 1 200 euros HT pour être tenue informée des articles publiés la concernant elle ou ses concurrents. C’est très abordable. » Bien entendu, il s’agit d’un prix-plancher et sur un secteur très concurrentiel et à forte notoriété, il faut compter jusqu’à plusieurs dizaines de milliers d’euros par an. Néanmoins, à ce stade, on ne parle pas encore de revue de presse mais plutôt de pige. 3- Retraitez l’information Une vraie revue de presse suppose que l’information sélectionnée a été triée, hiérarchisée et mise en forme. En général, cette dernière collectée par un prestataire extérieur est adressée à une personne de l’entreprise cliente. À l’entreprise, ensuite, de mettre en place un système de traitement et de diffusion de l’information. À elle aussi de déterminer si une revue de presse générale lui suffit ou si elle préfère en établir plusieurs destinées aux différents départements de l’entreprise. Une mission qui peut être confiée à l’interne ou à un prestataire. « Si la société reçoit une dizaine d’articles par semaine, la question ne se pose pas. Mais si elle en a 150, alors il est difficile d’assurer la gestion de la revue de presse en interne », observe Antoine Pressard. À l’Argus de la presse, une revue de presse complète et finalisée coûte entre 6 000 et 50 000 euros par an. 4- Effectuez vous-même une veille commerciale « Une revue de presse ne remplace pas les informations remontées du terrain et ne vous épargne pas, non plus, de lire les journaux et la presse de votre secteur », prévient Antoine Pressard. Marie-Agnès Blanc, responsable des formations inter-entreprise en management commercial à la Cegos conseille pour sa part de nommer un responsable “veille commerciale” qui anime un réseau de collaborateurs chargés de collecter et de faire remonter des données plus informelles issues des visites commerciales, des salons, colloques ou séminaires. « Assistante de très bon niveau ou statisticien, il doit contrôler la valeur des informations et le sérieux de la source et, le cas échéant, demander des vérifications », souligne Marie-Agnès Blanc. Il peut alors entreprendre un travail de synthèse, avant de diffuser des informations à valeur ajoutée.

Mot clés : antoine pressard | produit

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Anne-Françoise Rabaud