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5 conseils pour réussir votre challenge commercial

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Les entreprises et leurs directions commerciales se préparent à une année 2009 difficile. Dans ce contexte, le challenge commercial est un outil de motivation très utile. Mais pour qu'il soit véritablement efficace, quelques règles s'imposent.

@ SCOTT MAXWELL / FOTOLIA / LD

1- Choisir entre challenge tactique et challenge stratégique

Pour réussir un challenge commercial, il faut, en premier ressort, définir les objectifs qu'on lui assigne. Ce n'est malheureusement pas toujours fait. Dans certaines entreprises, le challenge est devenu une habitude, un rendez-vous auquel aucun sens n'est plus véritablement assigné. Pour d'autres, il est utilisé pour compenser les lacunes de la politique de rémunération. Or, le challenge doit avoir son propre objectif. Il peut être tactique. Il s'agit alors d'un challenge court, de trois à six mois, portant sur des critères quantitatifs. Il s'agit, ici, d'accélérer les résultats sur un segment de clients ou une famille de produits. Il faut frapper fort sur un temps restreint. Dans d'autres cas, l'entreprise se projette sur un cycle plus long (9 à 12 mois) et recherche, à travers un challenge stratégique, à développer les ventes, à augmenter le panier moyen, à se positionner sur un nouveau segment, à accroître les compétences des équipes, à développer le travail en groupe... La définition d'un ou plusieurs objectifs pour le challenge est essentielle. Cette démarche permet de déterminer la durée, mais aussi la cible, la mécanique, les critères d'évaluation et d'attribution des points et donc des récompenses du challenge.

2- Impliquer l'ensemble de l'entreprise

Quel que soit le type de challenge que vous décidez d'organiser, il ne doit pas être mené en catimini par la direction commerciale, pour qu'il soit couronné de succès. Il s'agit d'un projet global, au service de l'entreprise: il doit donc être développé en toute transparence avec l'ensemble des services. Certains seront simplement informés, d'autres vont devenir des relais de l'opération, d'autres encore seront pleinement parties prenantes du concours. En travaillant avec la DRH, par exemple, la direction commerciale peut prendre conscience qu'une formation récente aux techniques de vente peut faire l'objet d'une question «bonus», validant les acquis des vendeurs tout en leur rapportant des points. Bien entendu, le challenge doit s'intégrer au coeur de la politique commerciale de l'entreprise. Pour être véritablement global, il doit également tenir compte du lancement d'un produit, de l'activité et de l'actualité commerciale des autres services de la direction commerciale (grands comptes, centre d'appels...), de l'activité des services logistiques ou après-vente, par exemple.

3- Animer le challenge pour motiver les participants

Vous devez ensuite donner envie aux collaborateurs de participer à ce challenge. Ils doivent se dire: «Il se passe quelque chose et je veux en être!» Cette étape est primordiale, surtout si le programme revient chaque année. En effet, la récurrence entraîne la lassitude des participants. Il est donc nécessaire de les surprendre et de faire du challenge un véritable événement. Comment? En soignant le lancement, la dotation, la façon de mobiliser les équipes, la thématique, les supports de communication, la façon de révéler les résultats, le choix des boosters... Animer le challenge demande du temps et l'implication de la direction commerciale ne s'arrête pas à son coup d'envoi. Pendant son déroulement, il importe de maintenir le lien avec les participants. Ce travail est d'autant plus important, depuis que ces animations sont relayées par des plateformes Web qui permettent aux participants d'aller consulter leurs résultats en ligne. Si vous ne faites pas vivre ces plateformes (via des vidéos, des quiz...), les participants les délaissent peu à peu.

4- Mobiliser le management intermédiaire

Il n'y a pas de challenge réussi sans implication massive du management intermédiaire. C'est lui qui le fait vivre au quotidien. Sans ce maillon de proximité, le challenge risque de s'essouffler. Non seulement les managers de proximité doivent être intégrés à cet évènement en y participant à leur niveau, mais la direction doit leur attribuer un rôle. Ils doivent être impliqués dans la construction du challenge, grâce à des groupes de travail, avant d'assurer sa présentation aux équipes. Il devra être expliqué simplement aux salariés, et ce même s'il repose sur des critères complexes. Les managers de proximité seront également sollicités pour valider les résultats, remonter des données ou encore amender des résultats. De par leur fonction, ils peuvent également être sollicités pour remonter des indicateurs qualitatifs et jouer les arbitres en cas de difficultés. Il peut être intéressant de leur laisser la possibilité d'intégrer un indicateur «régional» en complément des indicateurs nationaux, imposés. Cela leur permet de mieux s'approprier le challenge et, par conséquent, de mieux le défendre auprès de leurs équipes.

5- Valoriser l'effort de chacun, pas seulement des meilleurs

Un challenge récompense, en moyenne, 30% de ses participants. Le risque est donc grand de démotiver les 70% restant. Pour l'éviter, la direction doit s'attacher à mobiliser un maximum de participants. Elle a pour cela intérêt à récompenser l'effort en multipliant les trophées durant toute la durée du challenge: des points intermédiaires destinés aux participants bons sur une période, mais qui n'auront pas leur place sur le podium; ou l'organisation de trophées spéciaux, comme celui du «meilleur départ». Cette démarche consiste à promouvoir ceux qui ont fourni un effort, même ponctuel, sans pouvoir prétendre être les grands gagnants du challenge.

 

L'expert

Xavier Coq est directeur général de Grass Roots France, société de conseil en performance commerciale et marketing relationnel.