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6 méthodes de développement personnel au banc d'essai

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Être plus juste dans votre management. Donner à vos commerciaux les moyens d'être meilleurs lors de leurs négociations. Les formations au développement personnel vous y aident, mais chaque méthode y répond à sa manière, avec plus ou moins d'intensité.

Programmation neuro-linguistique : pour décoder les attitudes d'un interlocuteur

Vos commerciaux rencontrent fréquemment de nouveaux interlocuteurs auxquels ils doivent très vite s'adapter ? Pour gérer les conflits dans votre équipe, vous souhaitez apprendre à mieux communiquer avec les autres ? La réponse à ces interrogations se trouve peut-être du côté de la programmation neuro-linguistique (PNL). « La PNL est basée sur l'observation de soi et des autres, explique Francis Colnot, formateur auprès de la société IFG Cnof et coach associé chez Atoutcoach. L'analyse et le travail proposés permettent de décrypter la communication verbale et surtout non verbale. » On est là au coeur de la PNL, “la” méthode qui s'intéresse autant aux comportements, aux attitudes qu'aux propos échangés. « Voilà un système qui va rassurer un débutant et conforter un commercial confirmé, poursuit Alain Duluc, manager de l'offre développement personnel appliqué à la Cegos. Lors des formations à la PNL, on apprend à analyser son propre comportement et celui de son inter locuteur. « On apprend à déterminer son canal de communication prioritaire et celui de ses interlocuteurs : sont-ils plus sensibles aux éléments visuels, auditifs, à la gestuelle ou encore aux odeurs ? précise Blandine Legrand, responsable des formations management chez Demos. Bien entendu, c'est l'ensemble des canaux qui jouent dans la communication, mais chacun de nous a une dominante. Pour mieux communiquer avec son interlocuteur, il faut mettre l'accent sur son canal prioritaire. » On parle alors de se “synchroniser”. Il ne s'agit pas de singer son interlocuteur, mais bien de se mettre en phase avec lui, en adoptant un rythme proche, une gestuelle en harmonie et non pas dissonante… « Contrairement à d'autres approches du développement personnel, il n'y a pas, dans la PNL, de remise en question de soi », précise Alain Duluc. Voilà donc une méthode “douce” accessible à tous.

Analyse transactionnelle : pour trouver le bon ton lors des négociations

Certains de vos commerciaux ont des difficultés à instaurer une relation durable avec leurs clients ? En tant que manager, il vous arrive de constater certaines tensions dans vos échanges avec vos collaborateurs ? L'analyse transactionnelle (AT) est peut-être la clé pour résoudre ces insatisfactions relationnelles. « Il s'agit d'une méthode qui permet de se découvrir, explique Blandine Legrand (Demos). On démarre le processus à partir de soi, en repérant les différentes manières d'exprimer sa personnalité et en apprenant à utiliser celles qui sont adaptées à chaque situation. » Dans une conversation, on va être amené à utiliser les différentes facettes de sa personnalité. L'analyse transactionnelle en distingue trois. Les “états du moi” : celui de parent, d'enfant et d'adulte. Le parent s'exprime par “Il faut”, “Je t'interdis de” ou encore “Je veux… le rapport demain sur mon bureau”. L'enfant est dans la créativité. Son comportement n'est pas soumis, mais il exprime des sentiments : “Je suis ravi de”, “Si on faisait ça… ?” L'adulte, lui, s'inscrit dans le registre du contenu factuel : “On peut observer que”, ou encore “Voilà les résultats de…”. Dans le cas, par exemple, d'un manager qui doit “recadrer” son collaborateur, l'analyse transactionnelle va lui donner les clés pour instaurer une discussion qui alternera entre les états “adulte” de conseils factuels, ceux de “parents” plutôt directifs et “d'enfants” compréhensifs… « L'objectif n'est pas d'arriver à une discussion qui se situerait seulement sur le registre adulte. On aboutirait alors à un échange extrêmement factuel, sans vie, triste…, souligne Claudine Catry, consultante coach en développement personnel à la Cegos. L'objectif est en revanche de savoir doser les trois états. » Alain Duluc, manager de l'offre développement personnel appliquée à la Cegos, poursuit : « Cette méthode est moins sophistiquée que la PNL, mais plus introspective. » Parce que l'analyse transactionnelle peut être perturbante pour soi, il est donc important d'être vigilant sur le choix du formateur et de ne pas la proposer à n'importe quel collaborateur…

Process communication : pour bien cerner

Vos commerciaux doivent, dans des délais courts, se faire une idée de leur interlocuteur ? Vous souhaitez répartir au mieux les missions en tenant compte du mode de fonctionnement de chacun de vos vendeurs ? Et cela sans apprentissage long ou compliqué ? La process communication, qui permet d'adapter son mode de communication à ses interlocuteurs, propose une approche simple pour éviter les clashs relationnels tant redoutés. « Dans le domaine de la communication et du développement personnel, cette méthode a la particularité d'être ludique dans son apprentissage et rapidement opérationnelle », note Francis Colnot (IFG Cnof). La process communication identifie six types de personnalités : l'empathique, le “travaillomane”, le persévérant, le rêveur, le rebelle et le promoteur. « Aucun d'eux n'est meilleur que l'autre, insiste Francis Colnot. D'ailleurs, chacun de nous est un mélange de ces types, mais avec une dominante. » Grâce à cette méthode, on apprend à s'adapter à son interlocuteur. Vos commerciaux doivent négocier avec un empathique ? La process communication les invite à démarrer la discussion en établissant avec lui une relation personnelle. Face à un persévérant ? Il faut le laisser parler et solliciter souvent son avis. Vous managez un “travaillomane” ? Proposezlui des missions sur le moyen ou le long terme. Etc.

Méthode Schutz : pour apprendre à mieux se connaître

Manager, vous souhaitez inst aur e r une r e l a t ion de confiance solide et durable avec vos collaborateurs ? Par ailleurs, vous êtes prêt à vous immerger dans une approche dense – voire longue – qui nécessite une véritable remise en question de soi ? Alors peut-être devez-vous essayer la méthode Schutz. « Elle n'est pas encore très répandue en France », reconnaît Alain Duluc, manager de l'offre développement personnel appliqué à la Cegos. Et de préciser : « À ce jour, cette méthode est souvent réservée aux managers. Néanmoins, je crois qu'elle a toute sa place pour les commerciaux, et tout particulièrement les grands comptes. » Les fondements de l'approche Schutz reposent sur le fait que tout individu a envie de se sentir important, compétent et aimé. Tout individu… y compris vos clients et vos collaborateurs. À travers cette approche, le commercial va donc faire une plongée dans la connaissance de lui-même et dans l'analyse de ses comportements. « L'ensemble des travaux de Will Schutz montrent comment la connaissance de soi est primordiale pour l'efficacité personnelle et celle d'une équipe », poursuit Alain Duluc. Chaque stagiaire va ainsi identifier les climats qu'il peut faire régner dans une relation et décrypter la psychologie humaine . « In fine, il va apprendre à découvrir ses points forts et à les utiliser » , conclut Alain Duluc. Dans le cadre d'une relation professionnelle, la méthode Schutz va notamme n t conduire le commercial à choisir ses mots mais aussi à créer une ambiance, soigner l'accueil et être attentif aux services associés.

Méthode Franklin Covey : pour devenir un manager leader

« L'approche de développement personnel dite Franklin Covey s'adresse aux managers et à ceux qui souhaitent développer leur leadership » , explique Claudine Catry, consultante coach en développement personnel à la Cegos. Selon cette méthode, pour être un bon manager, il faut posséder sept habitudes. Les trois premières (proactivité, avoir un but dans la vie et hiérarchiser ses priorités), liées à la sphère privée, permettent d'être en phase avec soi, d'être leader de soi. « Elles constituent la base. Les trois autres — penser gagnant-gagnant, comprendre avant d'être compris et pratiquer la synergie – sont nécessaires si on veut devenir un leader vis-à-vis des autres » , poursuit Claudine Catry. La septième, quant à elle, relève de la capacité à s'inscrire dans une spirale de progrès permanent. Les programmes de formation à cette méthode permettent de se situer sur cette grille et de développer des comportements de manager leader. « Cette approche développe l'interdépendance et intéressera les managers commerciaux souvent confrontés à des collaborateurs très autonomes », conclut-elle.

MBTI : pour y voir clair sur votre avenir professionnel

Vous avez un projet de réorientation mais n'êtes pas certain qu'il s'agisse de la bonne voie ? Un de vos vendeurs a besoin d'aide pour mieux envisager son évolution au sein de l'entreprise ? Adoptez le Myers-Brifggs Type Indicator (MBTI) ! Il s'agit d'un indicateur de personnalité particulièrement adapté dans le cadre d'un bilan de compétences ou d'un bilan d'orientation professionnelle. Introverti, extraverti, intuitif, etc., le MBTI met en évidence la personnalité et les talents personnels de chacun. Il se révèle très utile pour mieux vous connaître et surtout découvrir ce qui vous motive, vos atouts naturels et les domaines dans lesquels vous pouvez vous développer. « L'objectif du MBTI est de déterminer à quel type vous correspondez et, ensuite, de le confronter à vos orientations professionnelles » , explique Francis Colnot, formateur d'IFG Cnof et coach chez Atoutcoach. Ainsi, le commer ce ou le s s c ience s conviennent-ils bien aux personnes qui se concentrent sur les faits et les analysent de façon objective. Si tel est votre cas, bonne nouvelle, vous êtes sans doute destiné à exercer dans la vente !

Mot clés : Cegos

Par Anne-Françoise Rabaud