A l'épreuve du foot

Ludovic Bischoff Rédacteur en chef

Prenez une société qui souhaite vendre un produit mais qui sait que ses acheteurs potentiels ne sont pas très nombreux et, de surcroît, peu enclins à dépenser plus que lors de leur dernière commande. Cette société a pourtant un objectif de vente ambitieux, d'autant que ses cycles de vente sont longs... Voilà un cas d'école que la Ligue de football professionnel (LFP) a résolu avec un certain brio. En effet, elle vient de vendre les droits du foot 2008-2012 pour 668 millions d'euros, soit 15 millions de plus par rapport à la dernière négociation. Et pourtant, Canal +, le grand argentier du foot français, avait clairement fait savoir que cette fois-ci, il ne s'engagerait pas dans une surenchère financière, comme cela avait été le cas il y a quatre ans lorsque la chaîne cryptée affrontait son concurrent TPS à grand renfort de millions d'euros. Depuis, Canal + a avalé TPS. Alors, face à un acheteur qui semblait avoir toutes les cartes en main, la LFP a réagi en... segmentant son offre. Plutôt que de vendre les droits en un bloc que seul un très grand compte pouvait se payer, la ligue a mis sur le marché une dizaine de lots (les matchs du dimanche soir, ceux du samedi, les magazines...). Résultat: de nouveaux acteurs se sont mis à négocier l'affaire. Et, au final, c'est Orange qui se partage avec Canal + ce qui reste pour la Ligue un beau pactole. Les esprits chagrins feront remarquer que la LFP escomptait au moins 750 millions d'euros pour ces droits et qu'elle n'a donc pas atteint son objectif. Les plus réalistes répondront que la Ligue a quand même réussi à augmenter la valeur de son offre. Et qu'elle a surtout ouvert de nouvelles perspectives pour les années à venir, via la vente par lots qui lui permet d'aller démarcher de nouveaux clients. Plus modestes, mais plus nombreux. Elle a ainsi réussi à se replacer dans une optique de négociation commerciale beaucoup plus large que la simple discussion avec le seul acteur capable de lui acheter la totalité de son offre. A méditer...