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Adoptez «l'écolo attitude» pour faire des économies

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Pour réduire les dépenses générées par l'équipe de vente, optimisez votre parc automobile, incitez les commerciaux à moins consommer, mettez en place des procédures de dématérialisation... Autant d'initiatives «écolo-responsables» qui peuvent vous faire économiser beaucoup.

@ REMY VALLEE/FOTOLIA/LD

Vos commerciaux se déplacent pour voir leurs clients et pour signer des bons de commande. Deux incontournables de la fonction commerciale, pensez-vous. Pourtant, ces deux postes de dépenses peuvent être largement optimisés. Et, au passage, vous pouvez vous offrir une image «écolo responsable»! En effet, nombre d'initiatives «vertes» sont désormais encouragées par les pouvoirs publics. Il serait dommage de ne pas s'en saisir pour réduire vos coûts commerciaux.

Laurent Hermesse, directeur commercial d'Alphabet

«Nous formons les commerciaux à l'éco-conduite.»

Dans un premier temps, vous pouvez optimiser votre flotte automobile, en remplaçant les véhicules polluants par ceux répondant aux nouvelles normes environnementales. «Depuis 2006, conséquence de la politique automobile mise en place par le gouvernement, un véhicule produisant moins de 140 grammes de C02 est considéré comme «propre». Ce qui réduit le montant de la taxe sur les véhicules de société (TVS) explique Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval, un loueur automobile longue durée qui a développé des offres «vertes» pour les entreprises. Par ailleurs, depuis le 5 décembre 2007, si vous commandez un tel véhicule pour remplacer une voiture ancienne plus polluante, vous touchez, en plus, un bonus en euros!» Mais au-delà de l'adoption de véhicules «propres», vous pouvez réaliser des économies sur la consommation de carburant. Pour encourager vos commerciaux à moins consommer, les loueurs longue durée multiplient les initiatives. Ainsi, Alphabet a pris le parti de sensibiliser ses clients à l'éco-conduite. «Nous proposons des modules de formation, appuyés par des tests pratiques, explique Laurent Hermesse, directeur commercial du loueur. L'accent est mis, par exemple, sur le passage des rapports de la boîte de vitesse, qui a un impact sur la consommation de carburant. La prestation que nous proposons dure une journée. Elle est facturée 290 euros HT par participant.» Enfin, vous pouvez aussi faire baisser les coûts des assurances en incitant vos commerciaux à être respectueux du code de la route et des limitations de vitesse. Chez Arval, les vendeurs du loueur sont ainsi «incentives» sur leur conduite. «Entre 2006 et 2008, grâce à un programme sur les risques routiers, le nombre d'accidents, en interne, est passé de 150 à 80», atteste JeanLoup Savigny, qui souligne également que les dépenses liées au poste carburant ont diminué, pendant la même période, de 5 %.

Jean-Loup Savigny, directeur commercial d'Arval

«Grâce à un programme sur les risques routiers, notre nombre d'accidents a été divisé par deux.»

Des économies de papier, de déplacement et de temps

Un autre poste d'économie consiste à limiter les déplacements de vos commerciaux. Pour cela, utilisez par exemple les outils d'audio et de webconférence. «L'installation d'une plateforme de webconférence génère diverses économies car tous les contacts commerciaux ne nécessitent pas un déplacement», assure Christophe Gosmart, directeur des ventes France de Première Global Services, qui propose ce type de services. Seule entrave au système, Christophe Gosmart préconise de vous limiter à huit conférenciers dialoguant via huit webcams. «Au-delà, l'image est réduite et baisse en qualité.» Côté prix, comptez environ 75 Euros HT pour une audio/webconférence réunissant dix participants durant une heure.

La dématérialisation des rendez-vous physiques peut être complétée par d'autres économies portant sur la consommation de papier des commerciaux. Ainsi, en recourant au scanner et à l'email pour envoyer au client les contrats et autres bons de commande, vos vendeurs poursuivent leurs activités à moindre coût. «Les produits d'épargne et de crédits génèrent beaucoup de documents administratifs pour les services commerciaux. Grâce à des téléprocédures comme la signature électronique, les contrats peuvent être conclus en ligne sous forme de fichiers PDF», explique Thibault de Valroger, directeur commercial de Keynectis. Le dispositif est hautement sécurisé, grâce à un système d'attribution d'identifiants et de mots de passe au client qui signe électroniquement son contrat et par la contre-signature de l'établissement bancaire. Le tout est ensuite archivé pour une durée de dix ans. «Grâce à ce système plus rapide où la perte de documents est plus rare, notre client Finaref a triplé son rendement, souligne Thibault de Valroger. Les commerciaux débarrassés des tâches administratives s'attellent alors à des tâches plus prospectives.» Autre exemple, chez Monabanq. La banque en ligne a épousé le tout numérique depuis octobre 2006. Dès lors c'est «Te-relevé bancaire et la suppression de l'enveloppe et du pli postal qui sont de mise», souligne Fabienne Bremer, chef du service fidélisation marketing de Monabanq. Et grâce à la signature électronique des contrats, les commerciaux n'ont plus à envoyer de confirmation à leurs clients. D'où des économies non négligeables de papier et de temps. Et une image d'entreprise respectueuse de l'environnement en prime!

Le témoignage de Jean-François Granat, responsable marketing de Koné

«Nous incitons nos commerciaux à lever le pied en voiture!»


Les techniciens et les commerciaux de l'ascensoriste Koné passent leurs journées sur les routes. Autant dire que les frais liés aux quelque 2000 voitures de ces collaborateurs (dont 200 commerciaux) sont importants. Alors pour inciter ces conducteurs à adopter une conduite responsable et éviter ainsi les accidents et la surconsommation de carburant, la société a créé, en 2004, un jeu. «Ce concours vise à récompenser les bons conducteurs, explique Jean-François Granat. Ils sont jugés sur le nombre de kilomètres effectués avec un plein d'essence, sur le nombre de PV dont ils écopent ou sur les factures liées à une réparation à la suite d'un accident...» A gagner pour les meilleurs conducteurs: des iPod ou des GPS. Une formule qui fonctionne, puisque la consommation de carburant est passée de 7,36 litres aux 100 km en 2004 à 6,60 litres en 2007. Etant donné l'augmentation du litre d'essence, les économies réalisées sont significatives!