Stratégie
Action Commerciale N°228 - 26/02/2003 - Anne-Françoise Rabaud
La formule de l’agent commercial offre à l’entreprise l’avantage de la souplesse.
Au-delà d’un suivi régulier (appels téléphoniques, tableaux de bord, etc.), Isabelle Moreau visite chacun de ses agents deux fois par an. « L’occasion de présenter la collection et de faire le point sur les problèmes survenus au cours du semestre », explique-t-elle. Les deux parties sont, en effet, tenues à des obligations d’information : nouvelles gammes, événements marquants de la vie de l’entreprise, évolutions du marché et des affaires, etc. En revanche, il n’existe pas de lien de subordination entre eux. « Le mandant doit accorder suffisamment d’autonomie à l’agent pour que celui-ci puisse appliquer librement la stratégie commerciale déterminée par le mandant », insiste Jean-Yves Frapin. Des qualités de souplesse et de proximité qui font de l’agent un excellent intermédiaire pour percer sur un marché extérieur. Quitte à passer, ensuite, à une formule plus impliquante pour l’entreprise.
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L’agent commercial, un mandataire indépendant
Le statut de l’agent commercial français exerçant en France ou à l’étranger, est régi par l’article 1er de la loi de 1991 : l’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé de négocier et/ou conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. L’agent commercial ne peut accepter la représentation d’une entreprise concurrente sans accord de son mandant. Le contrat peut contenir une clause de non-concurrence valable pour une période maximale de deux ans après la cession d’un contrat. Tout agent qui subit une rupture de contrat, peut espérer une indemnité d’environ deux ans de commissions brutes sans que cela ne soit stipulé.
Isabelle Moreau, responsable export de la société Mary Isa, fabricant de chaussures pour enfant sous la marque Minibel
« Un bon agent connaît votre produit »
Mary Isa, fabricant de chaussures pour enfant, réalise un quart de son chiffre d’affaires à l’exportation (Europe, Asie, Russie, Amérique du Nord et Moyen-Orient). Dans un tiers des cas environ, la marque est représentée par un agent commercial, qui expose les collections et visite les points de vente. De son côté, Mary Isa livre directement la marchandise à ces derniers. « Ainsi, même en cas de rupture du contrat avec l’agent, il n’y a pas rupture avec les clients.» Autre avantage de la formule : « Les agents connaissent leur marché à fond, visitent les gros détaillants mais aussi les petits que nous aurions du mal à identifier », explique Isabelle Moreau. Un bémol cependant : la logistique est assez lourde à gérer et les frais de transport, plus importants. « C’est pourquoi nous réservons cette approche commerciale à l’Europe et faisons appel, pour le grand export, à des importateurs, qui centralisent les livraisons.»
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