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Ajilon se remet en cause pour adresser un nouveau marché

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Stratégie. La société d'externalisation commerciale Ajilon Sales & Marketing a fait auditer son organisation pendant un mois afin de mieux toucher les entreprises évoluant en B to B, sa nouvelle cible. Résultat: une réorganisation en profondeur en un temps record.

L'audit réalisé a conduit Ajilon à mettre en avant quatre offres à destination des entreprises évoluant en B to B.

L'audit réalisé a conduit Ajilon à mettre en avant quatre offres à destination des entreprises évoluant en B to B.

Se remettre en question est un acte courageux. Mais pour avoir une vision claire et objective de ses forces et faiblesses, mieux vaut parfois faire appel à un tiers... C'est ce qui a conduit Ajilon Sales & Marketing à mandater un cabinet d'audit indépendant en vue de bâtir sa stratégie pour adresser une clientèle de PME et de grands comptes évoluant en B to B. Un marché sur lequel cette société, qui propose des forces de ventes externalisées, était peu présente. «Notre volonté était d'agir au-delà de notre périmètre d'action principal, les acteurs de la grande consommation, à qui nous fournissons déjà massivement des forces de vente supplétives», indique Alain Ducrocq, directeur général d'Ajilon Sales?& Marketing, la branche externalisation commerciale du groupe Adecco.

Durant un mois, en octobre-novembre 2007, trois consultants ont donc passé au crible le positionnement, la stratégie et l'organisation de la société. Ils ont interrogé les sept membres du comité de direction, analysé de nombreux documents, épluché des tableaux de comptes, se sont penchés sur les chiffres d'affaires client par client... Aucun département de l'entreprise ne leur a échappé. «Je suis allé jusqu'à leur remettre un document sur notre politique commerciale, preuve qu'une telle démarche fouille assez loin dans l'organisation même de l'entreprise», souligne Roderick Lançon, directeur commercial d'Ajilon Sales & Marketing. Mais les collaborateurs se sont visiblement habitués à cette présence étrangère dans leurs murs. «Nous avions besoin d'un regard neuf sur notre métier et sur notre organisation, explique Roderick Lançon. En faisant appel à ce cabinet, nous nous assurions ainsi une plus grande richesse dans les conclusions. Et, surtout, nous ne possédions pas les compétences en interne pour mener un tel chantier...» Les résultats de cet audit ont conduit à une refonte complète du fonctionnement de la société. «Nous devions apporter des corrections - revoir de fond en comble notre organisation commerciale, par exemple - si nous souhaitions grandir et adresser efficacement le marché des produits et services purement B to B, sur lequel nous sommes persuadés d'avoir une place, confie Alain Ducrocq. Le cabinet d'audit nous a livré des conclusions étonnamment pertinentes.» Après un mois de présence sur place, puis des séances de questions- réponses, les consultants ont donné un bilan très fin à Ajilon. «Ils ont touché du doigt toutes nos faiblesses et identifié nos points d'amélioration.» Alain Ducrocq a ensuite rencontré les consultants une fois par mois au cours du premier trimestre 2008 afin de faire le point sur l'avancée des treize chantiers à mener. Parmi ceux-ci, l'embauche de commerciaux comptes-clés et la nouvelle définition de leur mission, constituée uniquement de prospection.

Un an plus tard, Ajilon Sales & Marketing s'est réorganisé en profondeur et s'apprête à lancer sa nouvelle offre de forces de vente externes pour les entreprises de produits et services B to B. «Nous aurions pu le faire sans ce cabinet, assure Roderick Lançon. Mais pour accélérer notre rayonnement et trouver des leviers de croissance encore plus rentables, ce regard nouveau sur notre organisation était nécessaire. Il nous a permis de gagner du temps et donc, au final, de l'argent!»

Repères

Ajilon Sales & Marketing
Activité Prestataire de forces de vente externalisées
CA 2007
36,5 millions d'euros
Effectif
100 personnes
Force de vente
18 personnes

Alain Ducrocq, directeur général d'Ajilon

«L'audit a touché du doigt nos faiblesses et identifé nos points d'amélioration.»