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Antalis prospecte via des showrooms éphémères

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Déjà doté de quatre showrooms en France pour présenter ses gammes de papier et de produits de communication visuelle, Antalis décline le concept en version mobile. Une initiative qui lui permet notamment d'élargir sa zone de prospection commerciale.

Les commerciaux accueillent les prospects et échangent avec eux sur l'offre grâce à un grand nombre d'échantillons papier.

Les commerciaux accueillent les prospects et échangent avec eux sur l'offre grâce à un grand nombre d'échantillons papier.

> Comment imprimer sa marque dans l'esprit d es clients et prospects? E n leur permettant de voir , de toucher et d'expérimenter les produits... C'est bel et bien la raison d'être des quatre showrooms qu'Antalis, distributeur de papier pour l'imprimerie et les professionnels, possède à Paris, Boulogne-Billancourt, Lyon et Nantes. Problème: comment toucher les prospects au-delà de ces zones? Si les commerciaux terrain sillonnent la France pour partir à leur rencontre, Antalis juge désormais que cette réponse n'est plus suffisante. «Pour limiter les effets de la crise, nous voulions apporter de la dynamique à notre business en faisant davantage de promotion sur le terrain», explique Stéphane Courtot, directeur général d'Antalis France et Europe de l'Ouest.

Satisfaite des contacts noués dans ses showrooms classiques, l'entreprise décide de décliner le concept en version mobile. Ainsi, depuis le mois d'octobre, elle investit des hôtels, espaces d'accueil, lieux d'exposition... afin d'y présenter, durant une journée, ses 200 références produit. «Nous souhaitions optimiser notre couverture géographique en France pour nous différencier de nos concurrents», développe le dg. Et cela, sans avoir à supporter de nouveaux coûts d'installation et de fonctionnement des showrooms fixes.

Stéphane Courtot, directeur général d'Antalis France et Europe de l'Ouest

« Avec les showrooms mobiles, nous souhaitions optimiser notre couverture géographique.»

Des commerciaux-experts

Les commerciaux d'Antalis sont bien évidemment associés au projet. A l'inverse des showrooms traditionnels, la force de ces lieux itinérants est, en effet, de miser sur l'expertise des vendeurs pour évangéliser de nouvelles cibles. Ainsi, aux côtés des personnes chargées de l'animation des showrooms «fixes» et des relations avec les annonceurs, les commerciaux accueillent les prospects et échangent avec eux sur l'offre grâce à un très grand nombre d'échantillons papier. «Notre rôle est d'apporter une expertise technique sur des produits particulièrement spécialisés», explique Laurent Le Lay, directeur des ventes pour les supports de communication visuelle, présent lors du premier showroom nomade avec un membre de sa force de vente. Une animation bien acceptée par les commerciaux. « Cela m'a permis de rencontrer des agences de communication et des imprimeurs, ajoute le directeur des ventes. Une tout autre cible que la clientèle habituelle, composée de sérigraphes, peintres en lettres, professionnels de la signalétique d'entreprise, etc. » Sans compter que les prospects, qui ont fait le déplacement sont dans une démarche proactive et se montrent plus réceptifs aux arguments mis en avant par les commerciaux.

2013 devrait voir la poursuite de cette expérience avec la volonté d'apporter plus de contenu à travers, par exemple, des conférences pour animer la journée.

Repères

Antalis France
Activité
Distribution de papier, supports d'emballage et produits de communication visuelle
CA 2011
380 millions d'euros
Effectif près de 600 collaborateurs
Force de vente 230 commerciaux (terrain, sédentaires, managers et assistants)