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Athlon Car Lease spécialise ses vendeurs

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« Quand fidélisation et prospection sont mêlées, la première prend très vite le pas sur la seconde. En se consacrant exclusivement à la prospection, les commerciaux “chasseurs” sont plus à l'écoute des clients et passent plus de temps à l'analyse des besoins des prospects. » Telle est la position de David Velay, directeur commercial d'Athlon Car Lease, pour justifier la division, il y a 18 mois, de sa force de vente de 20 collaborateurs entre “prospecteurs” et “fidélisateurs”. « Les vendeurs ont bien vécu cette nouvelle organisation, qui leur permet d'optimiser leur temps, poursuit le directeur commercial. Les prospecteurs sont à présent rémunérés selon le potentiel de commandes qu'ils décrochent et non plus à la commande. » Premiers signes du bien-fondé de cette organisation : 20 % de nouveaux clients en plus. « On a, qui plus est, le sentiment qu'ils sont plus satisfaits qu'avant ! », insiste Jean-Philippe Ravanel, directeur général d'Athlon Car Lease.

Isabelle de Chauliac

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