Autodesk spécialise ses revendeurs

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Comment faire pour pérenniser une croissance de 100 % réalisée depuis trois ans ? Le fabricant de logiciels de création assistée par ordinateur (CAO) a, lui, opté pour la spécialisation de ses cent revendeurs.

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Le fabricant de logiciels de création Autodesk a décidé d'axer sa politique commerciale sur les produits verticaux (spécialisés sur un métier donné). Cette décision a é t é p r i s e quand Francis Plégats'est aperçu que les partenaires spécialisés généraient plus de chiffre d'affaires que ceux qui étaient généralistes. Conséquence pour les revendeurs : une profonde restructuration en interne afin de former leur force de vente. Trente-cinq d'entre eux ont décidé de ne pas jouer le jeu. Autodesk ayant, qui plus est, revisité tous ses contrats en augmentant ses exigences, notamment en objectifs de vente à atteindre. « Le but n'était pas de réduire le nombre de nos partenaires ; nous envisageons donc d'en trouver de nouveaux et de revenir vers les anciens à moyen terme », rassure Francis Plégat, le directeur de la distribution. Et pour convaincre les partenaires restants, Autodesk a organisé des séminaires de formation à la création de business plans. « Un revendeur informatique ne prend pas forcément le temps de réfléchir à ses objectifs à trois ans, assure Francis Plégat. Le fait d'avoir effectué un tel exercice en groupe a été très bénéfique pour eux. »

Isabelle de Chauliac

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