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Les entreprises n'abandonnent pas les pratiques de cost killing

Vous souhaitez vous démarquer de vos concurrents en mettant en avant les diverses fonctionnalités de vos produits? Cela ne va probablement pas suffire pour séduire vos acheteurs. Le cabinet de conseil en achat AgileBuyer et le groupement Achats & Supply Chain de HEC indiquent que les pratiques de cost killing menées par les acheteurs demeurent à l'ordre du jour en 2011. C'est du moins ce que révèle leur dernière étude, réalisée entre le 14 et le 18 décembre 2010 auprès de 335 responsables achats.

L'étude montre ainsi qu'environ trois services achats sur quatre (77 %) ont pour objectif principal de réduire les coûts d'achat auprès de leurs fournisseurs. Cependant, si les acheteurs au sein des entreprises restent des cost killers, ils ne sont pas traités comme des traders. Ils sont rarement et peu rétribués sur les économies réalisées. 42 % déclarent ne pas percevoir de primes liées aux gains d'achat.

28 % des personnes interrogées déclarent que les primes sur gains d'achat représentent au maximum 25 % du total de leur prime.

Par ailleurs, 46 % des entreprises souhaitent réduire le nombre de leurs fournisseurs, contre 42 % en 2010. Ces sociétés veulent concentrer leurs volumes d'achats sur quelques fournisseurs privilégiés. « Elles en espèrent une réduction de prix et une réduction des frais administratifs et de fonctionnement » , précise Olivier Wajnsztok, directeur associé d'AgileBuyer. Toutefois, la réalisation de cet objectif peut prendre du temps car la loi française encadre strictement le désengagement trop rapide d'une entreprise envers un de ses fournisseurs.

Pour 2011, seuls 39 % des services achats ont des objectifs en termes de responsabilité sociale et environnementale et 10 % (contre 8 % en 2010) mettront en place des primes associées. Des chiffres en décalage avec l'engagement affiché par la majorité des entreprises. Dernier constat: 44 % des acheteurs déclarent viser une augmentation des achats dans les pays à bas coût. 1 % des sociétés veulent baisser leur part d'achat dans ces pays et 7 % souhaitent la stabiliser. Le temps n'est donc pas à la relocalisation vers des fournisseurs situés en Europe de l'Ouest.

Bases de données: Combbase intègre de nouveaux critères

Combbase, spécialiste du marketing direct, propose une nouvelle base de données intégrant de nouveaux critères sur les entreprises. Celle-ci prend désormais en compte son pouvoir d'achat (l'argent dont elle dispose) et son train de vie (son niveau de dépenses). Combbase attribue ainsi des «notes» aux entreprises. A partir de cette base de données «scorées», constituée de 6 millions d'adresses postales et de 740 000 adresses mails, les annonceurs peuvent identifier les sociétés à fort pouvoir d'achat et repérer celles qui adoptent les mêmes comportements que leurs clients.
Pour proposer cette offre, Combbase s'est associée avec La Base Marketing et Oktos, deux spécialistes des données clients.

Le Cercle s'ouvre aux événements d'entreprises

Velours, boiseries, éclairage tamisé, le Cercle est un club d'affaires privé intimiste qui était jusqu'alors réservé à ses seuls membres. Désormais, cet établissement parisien de 200 m² accueille les événements professionnels: conférences de presse, lancements de produits, cocktails, dîners d'affaires... Situé rue Etienne-Marcel, dans le IIe arrondissement de Paris, le Cercle dispose d'une capacité d'accueil maximale de 150 personnes debout, 60 pour un repas assis et 30 en conférence. Le lieu, qui appartient au groupe Elysées-Biarritz, se décompose en quatre espaces: un salon principal, une salle à manger-bibliothèque, une mezzanine-bar ainsi qu'un sous-sol équipé d'un bar et d'une sonorisation.
Renseignements: http://www.leclubducercle.fr

Arteum se lance dans le cadeau d'affaires

Offrir une reproduction de Mondrian ou de Basquiat à votre client? C'est ce que propose Arteum. Ses trois magasins franciliens (Paris XIIe, La Défense et Lieusaint en Seine-et-Marne), spécialisés dans l'art et la culture, proposent désormais une offre pour les entreprises. De 1 à 500 euros, la gamme d'Arteum est fondée sur des produits en lien avec l'actualité artistique, comme la bougie parfumée Basquiat ou encore le calendrier perpétuel du MoMa, ainsi que sur des oeuvres uniques: photographies en séries limitées, sculptures, livres d'art... Arteum compte ainsi séduire les entreprises qui cherchent des idées de cadeaux d'affaires ou de décoration de bureau (des tableaux d'artistes par exemple), en mettant en avant l'argument de la disposition fiscale qui permet «de déduire jusqu'à 100 % du prix des oeuvres d'artistes contemporains par tranches égales sur cinq ans».

84%

84 % des grandes entreprises internationales utilisent les médias sociaux. C'est ce qu'indique l'agence conseil en relations publiques Burson-Marsteller, qui a audité les 100 premières entreprises du classement Fortune entre novembre 2010 et janvier 2011. Twitter s'impose comme leur media social de référence devant YouTube, Facebook et les blogs.

Monabanq. crée son Ecole des métiers

La banque en ligne Monabanq. souhaite former ses commerciaux sur des problématiques de développement professionnel et personnel. Pour cela, elle vient de lancer l'Ecole des métiers, à l'initiative de son directeur commercial, Nicolas Wallaert « Nous avons auditionné nos équipes afin de répondre précisément à leurs attentes », souligne ce dernier. L'Ecole des métiers propose des parcours de formations qui permettent de développer le savoir-faire des employés pour l'ensemble des métiers de la direction commerciale de Monabanq. autour de six grandes thématiques: le crédit, l'épargne bancaire et non bancaire, le client, le compte de dépôt, le droit et la fiscalité. Les connaissances acquises sont immédiatement mises en application sur le terrain. Pour cela, les équipes sont épaulées par l'animation commerciale et par les managers de proximité.

Sage enrichit CRM Vente Partner

Avec Sage CRM Vente Partner version 11, Sage souhaite répondre aux problématiques actuelles des PME en termes d'amélioration de leur relation client pour gagner en rentabilité. Concrètement, l'application permet aux entreprises de mieux piloter les objectifs de la croissance grâce à une identification du potentiel de ventes pour chaque client, la possibilité de faire du profiling ainsi que de la segmentation client. La solution permet une analyse de la répartition géographique des prospects, afin d'identifier tout gisement de croissance (clients, prospects, zones «chaudes» à exploiter).
Afin de gérer de manière optimale toute communication multicanal, la version 11 de Sage CRM Vente Partner offre de nouvelles fonctionnalités, conçues pour fluidifier les échanges de données avec les autres applications, à l'image de sa compatibilité avec la suite bureautique Microsoft Office 2010, pour gérer simplement les publipostages. La solution offre également de nouvelles fonctions évoluées d'exportation de fichiers ciblés pour réaliser, par exemple, des envois de documents vers des solutions d'e-mailing, de SMS, ou des cellules de téléprospection. Par ailleurs, l'application permet aux commerciaux nomades de gagner du temps en intégrant nativement la technologie Google Maps. S'il est possible de géolocaliser ainsi une société avec le plan, l'intérêt de cette nouvelle fonction est surtout de permettre à ces salariés de gérer de manière optimale leurs déplacements à partir d'une liste de prospects ou de clients.
Tarif indicatif: à partir de 690 euros HT pour un utilisateur.

Terra Computer dévoile sa tablette tactile

Terra Computer, fabricant de matériel informatique, présente sa dernière innovation: le Terra Pad 1050, une tablette tactile conçue pour les professionnels. Compact et léger, ce terminal est idéal pour une population nomade qui recherche la performance et la mobilité. Avec ses 850 grammes pour 1,39 cm d'épaisseur, 24 cm de longueur et 19 cm de hauteur, le Terra Pad trouvera facilement sa place dans un porte-documents. L'écran tactile mesure dix pouces et dispose d'une résolution de 1 024 x 600 pixels.

Côté stockage, le Terra Pad contient un disque dur de 32 Go SSD SATA et 2 Go de mémoire RAM de type DDR3, ce qui permet de réduire la consommation d'énergie et d'augmenter la vitesse de démarrage. Pour proposer davantage de performance et de réactivité aux utilisateurs, la tablette est alimentée par une batterie Polymer Li-Ionen de 3 200 mAh. Le Terra Pad possède plusieurs options de connectivité. Il est possible de surfer sur le Web grâce à sa connexion wi-fi ou son module 3G préintégré en option (en zone couverte). Il dispose également de deux connecteurs USB, d'un slot SD et d'une prise jack audio (sortie casque). Afin de faciliter les échanges avec l'extérieur, notamment lors de vidéoconférences, cette tablette intègre une webcam (1,3 Mpx) et un micro interne.

Prix du Terra Pad 1050: à partir de 529 euros TTC.

A lire

Le guide du category management
Comment élaborer une politique commerciale et marketing adaptée à chaque catégorie de produits? De quelle manière (structurer l'offre pour répondre au mieux aux besoins du client et se démarquer? A destination des distributeurs et des industriels, ce guide permet de comprendre ce qu'est le category management.
Cristina Lopes, aux éditions d'Organisation


Les nouveaux tableaux de bord des managers
Ce livre explique comment réaliser un projet (décisionnel, composer les tableaux [de bord, assurer le [déploiement, faciliter la mise en pratique Ide la gouvernance, choisir les indicateurs de performance, fiabiliser les informations, manager les risques et choisir les outils de business intelligence.
Alain Fernandez aux éditions d'Organisation, 464 pages, 35 euros. Décembre 2010.


Les sept clés du leadership
Coécrit par plusieurs dirigeants, cet ouvrage s'adresse aux chefs d'entreprise et à tous Iceux qui exercent un leadership de management ou d'influence. L'objectif de ce livre est de montrer que les conditions d'exercice du management sont en pleine mutation.
Philippe Wattier, aux éditions L'Archipel, 216 pages, 18 euros.

Cegid crée six clubs utilisateurs

Souhaitant offrir à ses clients et utilisateurs une place prépondérante dans l'évolution de ses solutions, Cegid, éditeur de logiciels, annonce la création de six clubs utilisateurs: «Finance», «Service», «Négoce», «Consolidation», «Performance Management» et «Fiscalité». En adhérant à ces clubs très segmentés, les utilisateurs pourront suivre l'évolution des offres de l'éditeur de logiciels de gestion et discuter de leurs besoins.
Les utilisateurs de chacune des offres de l'éditeur pourront se réunir, participer à l'amélioration des solutions et ainsi suivre leur évolution, en étroite collaboration avec Cegid.
A titre d'exemple, «Négoce» permettra aux clients d'échanger leurs remarques concernant le logiciel de gestion commerciale et de ses différents modules.

L'Apac prend une envergure mondiale

Cette année, le congrès annuel de l'Association professionnelle des agents commerciaux (Apac) sera placé sous le signe de l'international. L'Apac fait en effet cause commune avec l'International union of commercial agents and brokers (Iucab), son pendant international, pour mettre en place leurs congrès respectifs. Trois événements auront donc lieu à Marrakech: le congrès de l'Apac le 1er juin, le salon des Forces de vente associées le 2 juin et enfin le congrès de l'Iucab le 3 juin 2011. Ces journées seront ponctuées d'expositions, de formations, de conférences et de débats autour du métier d'agent commercial. Il sera question de la dimension mondiale de la profession, mais également des règles d'éthiques propres à chaque pays.

Tourisme d'affaires: le Pays de Lorient construit une offre sur mesure

Séminaire sur une île bretonne, colloque les pieds dans l'eau, congrès se prolongeant par un tour en bateau... L'office de tourisme de Lorient met à disposition des entreprises une structure baptisée 3° Ouest pour faciliter tout type d'accueil de groupes business: journée d'études, séminaire résidentiel, colloque, congrès, soirée événementielle, incentive ou team building.

Le rôle de 3° Ouest est de traiter les appels d'offres, d'assister les entreprises dans la rédaction de leur cahier des charges, de dénicher les prestataires adéquats, au besoin d'accompagner les clients lors de la manifestation et de pouvoir, à la demande, émettre une facture unique tout compris pour l'ensemble de la prestation. Le Pays de Lorient a en effet des atouts pour accueillir les événements d'entreprise: un parc des expositions de 7 200 m2, un palais des congrès avec un auditorium de 800 places dans le centre-ville de Lorient, la Cité de la voile Eric Tabarly de 132 places, sans oublier les 400 places du Club Belambra, situé à deux pas de la plage et, enfin, 35 salles de réunion dans des hôtels deux et trois étoiles.

Agenda

Animation de réseaux de distribution
Comment créer son réseau de distributeurs et le faire adhérer à sa stratégie? Comment motiver ses revendeurs, et les stimuler? Autant de questions auxquelles répondront les experts du secteur, avec témoignages d'entreprises, échanges, partages d'expériences, conseils et idées-clés à l'appui pour accompagner vos revendeurs vers la performance et booster vos ventes.
Les 22 et 23 mars 2011 à Paris, Hôtel Westminster Renseignements: http://conferences.editialis.fr


MD Expo 2011
Pour sa neuvième édition, MD Expo / e-Retail propose aux professionnels une approche intégrée du marketing direct. Le salon offrira un parcours didactique sur l'ensemble des leviers et tendances du marketing en 2011: base de données, média courrier-print, e-marketing-réseaux sociaux, mobile marketing. Comme chaque année, une centaine de conférences et ateliers seront au rendez-vous.
Du 29 au 31 mars 2011 à Paris, Porte de Versailles Renseignements: www.md-expo.com


Le Market Place du voyage d'affaires
Hôtels, compagnies aériennes, transporteurs ferroviaires, destinations affaires, solutions on line, réseaux d'agences, assurances, assistance, centres d'affaires... Tous les acteurs en lien avec les voyages d'affaires et les déplacements professionnels sont réunis pour ce rendez-vous B to B.
Les 30 et 31 mars 201 1 à Paris Porte de Versailles Renseignements: www.lmpva.com

Sodexo et Chèque Déjeuner rassemblent leurs forces

Le secteur des cartes et chèques-cadeaux se porte bien et semble arriver à une certaine maturité. Pour preuve, les acteurs s'organisent pour ne rien perdre de ce marché en pleine croissance. Ainsi, Sodexo réunit sous une seule entité ses branches Sodexo chèques et cartes de services et TirGroupé chèques-cadeaux. Le nouvel acteur, baptisé Sodexo Solutions de motivation France, propose une offre globale, composée du chèque-restaurant, du pass chèque emploi service universel, du chèque multiservice et des chèques-cadeaux TirGroupé. Le siège de cette nouvelle entité se situe à Nanterre et rassemble une partie de ses 355 collaborateurs, le reste de l'effectif étant réparti parmi les 10 agences Solutions de motivation de France.
Le groupe Chèque Déjeuner n'est pas en reste, puisque le numéro 3 mondial des titres spéciaux de paiement rachète MaxiCheque, via sa filiale Cadhoc. Le spécialiste du chèque-cadeau 100 % Internet vient renforcer l'expertise de Cadhoc, marque dédiée à l'univers du chèque-cadeau multienseigne. La société MaxiCheque, lancée en octobre 2007, compte à ce jour 50 000 clients. Elle s'est démarquée en proposant un service de chèques-cadeaux entièrement dématérialisé. Le MaxiCheque s'achète et se dépense uniquement sur le Net auprès d'une centaine de sites marchands.

Microsoft Dynamics CRM Online arrive sur le marché français

La galaxie des solutions de gestion de CRM vient encore d'être chahutée avec l'annonce de la sortie du Microsoft Dynamics CRM on line. Afin de marquer le coup face à des éditeurs comme Salesforce, Microsoft a, pour la première fois, commercialisé la solution on demand avant celle hébergée sur site. Une annonce symbolique car les deux versions se suivent à un mois d'intervalle, mais qui démontre désormais l'importance des solutions externalisées chez Microsoft. L'éditeur a développé des capacités d'analyse décisionnelle afin de permettre une gestion optimale des objectifs et des performances. Microsoft offre la possibilité de personnaliser l'outil CRM en fonction des besoins de l'utilisateur et des métiers. L'entreprise lance une véritable offensive sur les prix, pour se positionner sur la gestion de la relation client en mode SaaS. Dynamics CRM Online est proposé sous forme d'abonnement mensuel. Il est disponible au prix promotionnel de 31 euros par mois par utilisateur, durant les 12 premiers mois, pour toute souscription faite avant le 30 juin 2011.

Bosstoboss.fr, nouveau site de revente B to B

Bosstoboss.fr se contentait jusqu'alors de mettre en relation des acheteurs et des vendeurs de société. Désormais, le site luxembourgeois à l'envergure européenne étend ses activités, en proposant un site internet de revente de matériel professionnel d'occasion B to B. Ce service de rachat répond à un enjeu économique réel, selon Jacky Munger, fondateur du site: « Ce nouveau service s'inscrit naturellement dans la stratégie de vente de l'entreprise, afin de trouver plus facilement un acheteur. Il permet aux cédants de se défaire du surplus de matériel, de libérer de l'espace et d'optimiser ainsi la vente de leur entreprise », explique-t-il. Les annonces sont saisies directement par les vendeurs et ceux-ci peuvent également participer à l'opération «Première installation», qui consiste à vendre son matériel professionnel pour un euro symbolique.

Des délais de paiement moins longs entre entreprises

Malgré un contexte économique difficile pour les sociétés, la Banque de France constate une diminution des délais de paiements entre entreprises. Au 1er janvier 2010, la moyenne de ces délais s'est écourtée, pour atteindre 49 jours de chiffre d'affaires pour le crédit clients et 56 jours d'achats pour le crédit fournisseurs. Cette réduction a amélioré la situation financière des entreprises. Ces gains ont été évalués en 2009 à 3 milliards d'euros par la Banque de France pour les seules PME, principales bénéficiaires de ce changement.

L'ICD propose un master Management commercial grands comptes

A la rentrée 2011, l'ICD (International Business School) offrira une nouvelle spécialisation de master, intitulée Management commercial grands comptes. Une formation qui correspond à une demande forte des entreprises, selon l'ICD. Elle s'adresse aux titulaires d'un diplôme bac + 3 ou bac + 4 validé et offre la possibilité d'obtenir en option le certificat Intelligence économique de Sciences Po Aix.
Ce diplôme vise à professionnaliser et structurer l'approche commerciale, ainsi qu'à connaître et à utiliser les techniques et les outils destinés à conquérir et fidéliser les comptes-clés, à comprendre la stratégie d'un client dans son environnement multiculturel. Il permet également d'élargir ses compétences de développeur d'affaires et de maîtriser la négociation dans un contexte international. La deuxième année du cycle est proposée en alternance, pour donner aux élèves une expérience du terrain.