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Salaire: de fortes disparités entre commerciaux

70 contre 30, c'est le rapport moyen entre le salaire fixe et le variable pour les commerciaux français. C'est notamment ce que révèle l'étude du cabinet de recrutement spécialisé dans les métiers commerciaux Uptoo. Selon cette dernière, moins de 10 % des commerciaux sondés (50 000 inscrits sur le portail d'Uptoo, www.mybeautifuljob.com) déclarent doubler leur salaire fixe grâce au variable. « C'est la fin des variables exponentiels », observe Didier Perraudin, directeur associé d'Uptoo. Et d'ajouter: « Depuis une dizaine d'années, la part de salaire fixe est supérieure à celle du variable. » Une situation qui s'explique en partie par la concentration des populations commerciales dans le secteur informatique, qui est devenu mature, le taux d'équipement informatique étant désormais très fort. Si, selon le directeur associé d'Uptoo, « globalement, ces dix dernières années, les salaires des commerciaux ont baissé », ils sont restés plutôt stables entre 2009 et 2010 (- 0,8 %), pour atteindre une moyenne de 52,6 kEuros en 2010.

Des disparités suivant les profils commerciaux

Toutefois, derrière ce chiffre se cachent de grandes disparités. Tout d'abord et sans grande surprise, l'expérience paye plus. Un commercial chevronné gagne en moyenne 62,5 kEuros bruts, contre 38,2 kEuros pour un débutant. Cependant, par rapport à 2009, les commerciaux juniors ont connu une hausse de leur rémunération fixe de 6 % en 2010, et de 10 % de leur salaire total. En comparaison, les salariés confirmés (plus de 15 ans d'expérience) ont perdu 4 % de salaire (fixe + variable) sur la même période.

L'étude fait également apparaître que si les commerciaux débutants autodidactes gagnent en moyenne à peu près autant que les Bac + 2/3 (23,9 kEuros en moyenne), leur part de fixe reste inférieure de 30 % à celle des Bac + 4/5. Par ailleurs, les plus diplômés payent au prix fort la crise. Alors que le salaire des commerciaux Bac + 4/5 a baissé de 6 % en moyenne entre 2009 et 2010, celui des autodidactes a fait un bond moyen de 10 % sur la même période.

Autre élément permettant de différencier les salaires des commerciaux: la nature de l'entreprise qui les emploie. Les membres de forces de vente de grands comptes ou de sociétés spécialisées dans les NTIC sont les mieux lotis. Ces derniers gagnent en moyenne 15 % de plus que les commerciaux exerçant dans les services et 10 % de plus que ceux de l'industrie. En revanche, en termes d'évolution 2009/2010, les commerciaux grands comptes et NTIC ont subi une baisse de 7 % de leur rémunération, quand les chefs de secteur itinérants ont vu leurs salaires augmenter de 7 % et les sédentaires de 6,5 %.

Les différences salariales sont également affectées par le lieu d'habitation du commercial. Les salaires des commerciaux parisiens dépassent de 21 % en moyenne (27 % après 15 ans d'expérience) ceux des professionnels exerçant en province. Cependant, ils se sont réduits de 6 % en 2010 par rapport à 2009. Enfin, les compétences linguistiques des commerciaux pèsent aussi dans la balance salariale, bien que ce ne soit pas leur fort: seuls 12 % des commerciaux français parlent couramment anglais. Pourtant, être bilingue français / anglais leur permet d'accéder à une rémunération de 23 % supérieure en moyenne (13 % en début de carrière, 35 % après dix ans d'expérience). Sachez par ailleurs qu'il vous coûtera moins cher d'embaucher un commercial au chômage. En effet, il ressort de l'étude que les candidats sans emploi annoncent globalement des prétentions salariales inférieures de 9 % à celles des commerciaux déjà en poste.

Didier Perraudin, directeur associé d'Uptoo

« Depuis une dizaine d'années, la part de salaire fixe est supérieure à celle du variable. »

Kapella Services, un nouvel acteur dans l'événementiel

Lancée début janvier 2011, l'agence événementielle Kapella Services propose d'orchestrer vos événements d'entreprises (séminaires, conventions, team building...). Sa première offre vous permet de vous joindre à la 9e édition des Régates impériales d'Ajaccio, du 23 au 29 mai 2011, mettant en compétition de superbes yachts de tradition. Deux formules sont proposées. L'agence met à disposition des voiliers à louer avec skipper pour une journée: l'idéal pour suivre au plus près cette régate. Chaque bateau peut embarquer entre 8 et 12 personnes. Si votre équipage de commerciaux ou de clients manque d'expérience, Kapella Services fait monter à bord deux professionnels pour assurer une navigation en toute sécurité. Le prix de cette prestation varie de 3 000 à 8 000 euros HT en fonction du bateau. L'autre option est de suivre la course depuis un bateau à moteur. Comptez dans ce cas 300 euros HT par personne. Les courses débutent vers 11 heures du matin, pour une durée de quatre à cinq heures.

Au-delà de la course, Kapella Services (orchestre l'ensemble des prestations: vol, hôtel, transfert, repas et cocktail sur le lieu de la course. L'agence, qui dispose aussi d'un bureau à Londres, souhaite construire une offre de tourisme d'affaires permettant de suivre au plus près les Jeux olympiques de 2012.

40 000

C'est le nombre de postes de cadres commerciaux qui seront à pourvoir en 2011, selon les derniers chiffres de l'Apec, soit près d'un quart du volume total des postes de cadres disponibles en France. Le marché de l'emploi sera cette année nettement plus favorable aux cadres expérimentés et devrait laisser à la traîne les débutants (moins d'un an d'expérience), qui peineront cette année encore à décrocher un emploi.

Création d'un observatoire de la fonction commerciale

La L'Oréal Sales Academy (LSA) et l'école de commerce Advancia-Negocia s'associent afin de créer un observatoire de la fonction commerciale. Leur ambition est d'analyser en profondeur la fonction commerciale. L'observatoire de la fonction commerciale dispose d'un comité de pilotage, composé d'Eric Mellet, directeur du développement de la formation commerciale de L'Oréal Produits professionnels, de Maria Bonnafous-Boucher, directrice de la recherche d'Advancia-Negocia, et de Denis Cristol, responsable de la formation continue d'Advancia-Negocia. Dans un premier temps, l'école va réaliser une enquête auprès de la population commerciale ayant suivi le dispositif original de formation de la L'Oréal Sales Academy.

Les premiers résultats devraient être communiqués dans les mois à venir.

Korda & Partners s'associe avec un spécialiste de l'e-learning

Le cabinet de conseil en management Korda & Partners se rapproche d'un spécialiste de l'e-learning et du serious game, Knowledge Players. Les deux sociétés entendent offrir des prestations de conseil, de communication et de formation intégrant des solutions numériques de nouvelle génération. Pour Philippe Korda, associé fondateur de Korda & Partners et auteur du livre Stratégie et formation (Dunod), « ce rapprochement correspond exactement à l'attente actuelle des grandes entreprises. Elles cherchent à innover pour mobiliser et former plus efficacement leurs managers et collaborateurs. » Basé à Paris et à Londres, le nouvel ensemble regroupe 75 consultants et experts, dont 40 permanents.

BTS + école de commerce: le duo gagnant

Quels profils recrutez-vous pour étoffer votre force de vente? C'est à cette question que Passerelle ESC, groupement de 17 écoles de commerce et de management françaises, tente de répondre avec l'IfopL'enquête a été réalisée par l'Ifop entre le 2 et le 10 novembre 2010 auprès d'un échantillon de 802 personnes représentatives de la population lycéenne et étudiante et de 202 DRH, responsables des ressources humaines ou du recrutement. Depuis quatre ans, les recruteurs déclarent privilégier les jeunes diplômés ayant suivi un parcours associant BTS et école de commerce. Contrairement à certaines idées reçues, la classe préparatoire n'est donc plus un passage obligé.

Les recruteurs, lorsqu'ils embauchent un jeune diplômé issu d'une école de commerce et de management, porteraient ainsi une attention très particulière à la formation initiale. Ceci est justifié par la nécessité de répondre à des besoins spécifiques liés au poste ou au métier que devra exercer le jeune diplômé dans l'entreprise. Dans le même temps, 37 % des entreprises attachent une attention particulière à la complémentarité entre les formations suivies. Le regard différent sur leur métier (40 %) et la compréhension de l'environnement de l'entreprise (30 %) que ces formations peuvent donner aux jeunes diplômés sont également des éléments importants mis en avant par les entreprises. De fait, les stages et expériences professionnelles demeurent l'atout n°1 sur le CV des jeunes diplômés. Le niveau de diplômes et le parcours de formation sont les deux éléments examinés juste après par les recruteurs. En revanche, le prestige de l'université ou de l'école suivie par le jeune diplômé ne ferait pas partie des critères de recrutement.

Emma, porte-parole de Toshiba

Emma est une jolie brune avec un sourire digne de Miss France... mais ce n'est pas la place qu'elle vise. Il s'agit en fait l'égérie de Toshiba TFIS, qui a décidé de personnifier sa communication. Depuis son site web, Toshiba Tec France Imaging Systems s'adresse à ses clients et partenaires via la jeune femme. Son premier message fut une carte de voeux électronique pour 2011 . Emma s'est ensuite adressée à la force de vente indirecte de Toshiba TFIS, dans le cadre du lancement du challenge commercial à destination des revendeurs, Top Club. C'est elle qui informe les participants des évolutions du concours et les encourage via un blog. Ce nouveau moyen de communication est l'occasion « d'adresser des messages plus personnalisés à ses clients », selon Magali Hubert, directrice marketing de Toshiba TFIS. Et de conclure: « C'est aussi le moyen de fédérer encore un peu plus les équipes en interne. »

Le magazine de RS Components disponible sur iPad

Le distributeur mondial de composants électroniques adapte son magazine professionnel eTech sur iPad. Cette application propose aux clients une nouvelle façon de visualiser les produits et d'accéder à l'information technique. L'application iPad du magazine peut être téléchargée gratuitement dans le monde entier à partir de l'Apple Store. La version imprimée et l'édition numérique restent disponibles.

Carrenet vise des projets CRM plus complexes

Avec un chiffre d'affaires 2010 en croissance de 35 % par rapport à 2009, Carrenet, société de conseil et d'intégration dédiée au CRM, souhaite se positionner sur des projets plus complexes et plus stratégiques. « En deux ans, nous avons grandement fait évoluer la répartition de notre CA. La part des projets inférieurs à 10 jours est passée de 45 % à moins de 20 % de notre CA. Quant à la part des projets supérieurs à 50 jours, elle est passée de 10 % à plus de 40 % », constate François Papon, directeur des opérations de Carrenet.

L'ambition pour Carrenet est donc d'aller vers de nouveaux marchés, toujours dans le secteur des PME et grands comptes pour dispenser du conseil ou de l'accompagnement sur des projets de 10 à 100 utilisateurs et plus.

Il s'agit par conséquent pour le spécialiste du CRM de toucher des PME plus importantes ou des grands comptes demandeurs d'une offre plus globale de prestations. C'est ainsi que Carrenet a également commencé à élargir son offre, en termes de compétence logicielle, en signant un nouveau partenariat avec la société Report One. Leur logiciel, MyReport est un logiciel de business intelligence (CRM analytique) permettant d'analyser les données commerciales issues du CRM opérationnel. « Depuis sept ans, nous avons développé un certain nombre de compétences liées aux principaux secteurs d'activité de nos clients que sont les NTIC, la finance, le tourisme, la communication et la santé, révèle François Papon. Ces compétences nous permettent d'avoir une logique de développement commercial par marché, tout en continuant à acquérir de nouvelles compétences sur des clients récents, comme ceux de l 'agroalimentaire. »

Pomona ouvre son école de formation à la télévente

Pomona, le spécialiste de l'agroalimentaire, a créé sa propre école pour former ses télévendeurs au métier de la vente. La structure bénéficie d'un partenariat avec les services de Negoventis, réseau des écoles des chambres de commerce et d'industrie dédiées aux métiers commerciaux, pour l'ingénierie pédagogique ainsi que pour le recrutement des candidats. L'école vient étoffer une première structure lancée en 2008 pour les chefs de secteur. Une quarantaine de commerciaux ont ainsi déjà été formés via ce cursus

Top 10 des réservations en France

Le service gratuit de réservation hôtelière en ligne, Hotel.info, dresse le bilan des hôtels les plus réservés par les clients d'affaires. Le baromètre 2010Hotel.info a déterminé pour chaque pays l'hôtel d'affaires enregistrant le plus de réservations en 2010 sur son site. affiche une très nette préférence pour les hôtels 3 à 4 étoiles. Dans l'ensemble, les chaînes hôtelières dominent le classement 2010. Le NH Lyon Airport Hotel s'est ainsi imposé parmi les établissements recevant le plus grand nombre de réservations de la part des clients en voyages d'affaires en France. La qualité de service, l'accueil, la localisation géographique et stratégique ainsi que les «petits plus» constituent des critères déterminants dans le choix d'un hôtel.

Envoyer des SMS depuis l'application de SugarCRM

Captivea, spécialiste des outils de gestion de la relation client, propose l'intégration au sein de SugarCRM d'un module permettant l'envoi de SMS. Cette fonctionnalité offre ainsi aux utilisateurs la possibilité de communiquer autrement avec leurs clients: nouveau produit, commande passée, horaires de rendez-vous... Les utilisateurs de l'application de SugarCRM pourront communiquer par SMS à partir de leur fichier client, soit par un envoi unique, soit par le biais d'une campagne sur une base de cibles bien précises. Chaque envoi peut être personnalisé et programmé directement depuis le CRM.

Brother reçoit le label Top Employeurs 2011

Brother France fait partie des 33 entreprises lauréates de l'Hexagone à se voir attribuer le label «Top Employeurs» cette année. Cette distinction délivrée par le Corporate Research Foundation Institute récompense les entreprises françaises à travers cinq critères de performance.

Le premier concerne la rémunération. Brother se révèle être particulièrement attentif sur ce point avec notamment des commerciaux qui bénéficient tous d'un fixe à hauteur de 80 % de leur salaire. «Cette pratique est en cohérence avec les convictions du groupe: donner confiance aux collaborateurs dans leur capacité à aller chercher un résultat. Elle est également un des leviers de motivation et de performance de la force de vente», explique-t-on du côté de Brother France. Le deuxième point audité chez le spécialiste de l'impression concerne la formation où Brother dépense environ trois fois l'obligation légale pour former ses collaborateurs. CRF Institute s'est aussi intéressé à l'évolution et à la gestion des talents. Dans ce cadre, l'entreprise mène des entretiens individuels manager-collaborateur centrés sur les besoins et les évolutions de chacun. S'ajoute à cela, un coaching collectif et individuel. Le quatrième point audité concerne les avantages en nature et l'environnement de travail. Les équipements de travail et les véhicules de fonction ont été sélectionnés chez Brother en prenant compte de leurs performances et de leur impact sur l'environnement.

Enfin dernier point pris en compte: la culture d'entreprise. Et Brother de mettre en avant des valeurs qui caractérisent la culture japonaise du groupe: la famille, l'écoute, l'engagement et le respect de la nature...

A lire

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Le networking constitue une arme efficace pour développer ses affaires et optimiser la croissance de son business. Cartographie de sa galaxie réseau, prise de contact et prospection, fidélisation... l'auteur livre les secrets et meilleures pratiques dans ce domaine.
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Atos Origin veut supprimer les e-mails entre collaborateurs

Atos Origin, société internationale de services informatiques, affiche son ambition de devenir d'ici à trois ans une entreprise «zéro e-mail». S'exprimant au cours d'une série de conférences de presse consacrées à l'innovation, son président-directeur général, Thierry Breton, souhaite que les collaborateurs de la société abandonnent l'envoi d'e-mails entre eux pour utiliser à la place les nouveaux outils de collaboration et les réseaux sociaux.

« Le volume d'e-mails que nous envoyons et recevons n'est pas soutenable dans le domaine professionnel. Les managers passent de 5 à 20 heures par semaine à lire et écrire des e-mails. Ils utilisent déjà les réseaux sociaux plus que les moteurs de recherche et passent 25 % de leur temps à rechercher de l'information », constate-t-il.

Voilà pourquoi Atos Origin a mis en place des outils collaboratifs et des plateformes communautaires pour partager et garder une trace des idées qui naissent sur différents sujets de réflexion allant de l'innovation au lean management, en passant par les ventes. « Les entreprises doivent aller plus loin dans cette voie: l'e-mail ne sera bientôt plus considéré comme la meilleure manière de travailler et d'échanger », explique Thierry Breton.