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Barter : prospecter à moindre coût

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Méconnu sur le Vieux Continent, le barter, version sophistiquée du troc, est pourtant un moyen astucieux et efficace de réaliser des ventes additionnelles et de glaner de nouveaux clients.

Un imprimeur souhaite intensifier sa présence sur le marché de la presse. Pour cela, plusieurs possibilités s’offrent à lui. Il peut, par exemple, déployer des trésors d’imagination et investir des sommes non négligeables en prospection. Mais il a également le loisir – méthode moins conventionnelle – de faire appel à une société de barter, qui le mettra en contact, moyennant le versement d’une commission, avec tel ou tel titre de presse, intéressé par ce type de prestation et qui n’a, bien entendu, jamais été en contact avec lui. La transaction a alors toutes les chances d’aboutir : après avoir signé des contrats par l’intermédiaire de la société de barter, le magazine bénéficie d’un “crédit d’achat” lui permettant de se rémunérer, non pas en numéraires, mais en “compensation”, c’est-à-dire en échange marchandises. De son côté, après voir vendu ses services à son nouveau client, l’imprimeur hérite lui aussi d’un crédit, à utiliser comme bon lui semble : en billets d’avion, fournitures de bureau, matériel informatique, espace publicitaire, etc. Très répandu sur sa terre natale (les États-Unis), le barter l’est moins en Europe. Pourtant, à condition d’être utilisé à bon escient, il peut se révéler un formidable outil de recrutement de nouveaux clients et de développement du chiffre d’affaires. À condition de respecter quelques règles d’or :

1 Ne jamais faire de barter avec un client acquis, ni même avec un prospect “chaud”

. Le système n’a de valeur qu’en tant qu’outil de ventes additionnelles. « Il permet, observe Eric T’Scharner, directeur général de Cobarter, de conquérir de nouvelles niches de marché ou de nouvelles zones géographiques, sans investir, pour autant, dans une nouvelle force de vente. » A contrario, si l’échange marchandises s’opère au détriment de ventes en numéraires, il y à fort à parier que le client n’acceptera plus jamais de retour en arrière, et que son fournisseur risque de voir fondre son chiffre d’affaires sans pouvoir compenser ce manque à gagner par une réduction équivalente de ses dépenses. Par ailleurs, une telle attitude démotiverait, à juste titre, la force de vente du fournisseur, qui perdrait son client ou prospect stratégique, ce dernier achetant via le barter et non plus via le circuit classique.

2 Réfléchir aux conséquences humaines de l’introduction du barter dans la stratégie commerciale de l’entreprise

. Ainsi, pour éviter à leur réseau de concessionnaires de se sentir lésé lorsque des ventes s’opèrent par compensation, nombre de constructeurs automobiles ayant recours au barter livrent les clés des véhicules chez le concessionnaire de la zone de chalandise concernée. « Nous jouons un rôle de conseil, étudions chaque demande au cas par cas et avec beaucoup d’égards », explique Pascal Alexandre, directeur général du groupe Barterforum.

3 N’utiliser le barter que pour acheter des produits ou services IN-DIS-PEN-SA-BLES

. Si l’entreprise qui recourt au barter pour vendre est contrainte de se forcer à acheter tel ou tel produit ou service, dont elle se serait passée en temps normal, elle n’est pas rémunérée de façon satisfaisante, ce qui entame sérieusement ses marges et, par suite, la rentabilité de l’opération. Par conséquent, avant de vendre quoi que ce soit par le biais du barter, assurez-vous que le catalogue du prestataire contient bien des produits et services dont vous avez réellement besoin. De même, avant d’augmenter vos ventes barter, veillez à ce que le catalogue vous permette d’augmenter sans peine vos achats, pour éviter d’hériter d’un crédit dont vous n’aurez que faire et qui vous coûtera cher en trésorerie.

4 Acheter au meilleur tarif

. Avant de vendre, donc, vous devrez également vérifier que les prix des produits et services que vous êtes susceptible d’acquérir en compensation sont inférieurs ou égaux à ceux que pratiquent vos fournisseurs habituels. Dans le cas contraire, vous perdrez, là encore, tout le bénéfice du système : pour vendre en réalisant de bonnes marges, il vous faut acheter à bon prix. Commission de la société de barter comprise, le prix de vente des produits et services proposés au catalogue doit donc rester équivalent à la somme que vous avez l’habitude de débourser. Site de vente de matériel informatique, Macpcpartner.fr pratique le barter depuis plusieurs années afin de stimuler ses ventes de PC, moins développées que les ventes de matériel Macintosh. « Le barter convient particulièrement bien aux entreprises pratiquant des prix très étudiés, estime Laurent Foucault, p-dg de Macpcpartner.fr. En tant que VPCiste, nous avons, pour notre part, toujours pratiqué une politique tarifaire plutôt agressive. C’est pourquoi, malgré la commission de la société TEC (filiale de Barterforum, ndlr), nos prix demeurent très compétitifs ».

Barter : kézako ? Version évoluée du troc, le barter (ou “corporate barter”) est un système permettant à plusieurs entreprises de pratiquer l’échange marchandises, c’est-à-dire d’utiliser leurs produits ou services comme moyens de paiement. Il peut se pratiquer entre deux entreprises traitant en direct, ou entre une multiplicité d’entreprises. Dans ce dernier cas, les transactions s’opèrent grâce à un intermédiaire, dont le rôle consiste à mettre en contact un vendeur et un acheteur et qui se rémunère sur le montant des transactions effectuées.

Le barter dans tous ses états Les sociétés de barter ont plusieurs cordes à leur arc. Selon vos besoins, elles peuvent :

Vous trouver un fournisseur

. La société A a un besoin ; elle sollicite une société de barter B, qui la mettra en contact avec un fournisseur C, acceptant l’échange marchandises comme mode de règlement. Afin de dépenser son crédit, ce fournisseur C achètera, à son tour, les produits ou prestations d’une entreprise D, qui a, elle aussi, fait appel à B, et ainsi de suite.

Vous trouver un client

. Dans ce cas, la société A fait appel à la société de barter B, qui la mettra en contact avec un client C (ni client, ni prospect de A) acceptant l’échange marchandises comme mode de règlement.

Reprendre tout ou partie du crédit d’échange dont vous disposez déjà, dans le cadre d’une opération bilatérale conclue sans intermédiaire

. La société A a signé avec la société C un accord réciproque d’échange marchandises. Mais, à la réflexion, A n’a pas réellement besoin de l’offre de C. A fera alors appel à une société de barter B, qui lui fera une offre de reprise totale ou partielle de son crédit d’échange. En guise de paiement, A recevra de B les produits ou services de son choix, présents au catalogue et dont il éprouve un besoin plus immédiat.

Combien ça coûte ? Pour se rémunérer, la société de barter prélève une commission sur le montant des transactions – ventes et achats – réalisées par son intermédiaire. Négociée avec le client, cette commission varie, en règle générale, de 10 à 15 %, la commission prélevée sur les achats pouvant différer de celle prélevée sur les ventes. À noter que certaines sociétés de barter ont aujourd’hui créé des plates-formes d’e-commerce : dans ce cas, l’entreprise utilisatrice a généralement le choix entre le versement d’une commission (d’environ 4 %) sur le montant des transactions ou le paiement d’un forfait annuel.