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Bien recruter ses commerciaux grands comptes

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Dénicher de bons responsables grands comptes, c'est facile. Oui, à condition de cibler des commerciaux chevronnés dotés d'une bonne culture générale, de prévoir une rémunération à la hauteur de leurs compétences et de leur “vendre” la dimension stratégique du poste à pourvoir.


Parce qu'il n'est pas un commercial comme les autres, le responsable grands comptes ne se recrute pas comme un vendeur terrain classique. « Sa mission est de négocier des accords cadres annuels avec de grands clients, explique Sandrine Recondu, consultante au sein du cabinet de recrutement Batenborch International. Les enjeux financiers, ainsi que le niveau de ses interlocuteurs, sont particulièrement élevés. Quand le vendeur terrain traite avec le chef de rayon d'un hypermarché, le responsable grands comptes négocie, lui, à bâtons rompus avec le directeur des achats du groupe. » Pour dénicher ce vendeur de haut vol, il convient avant tout de bien définir son profil. Une réflexion que le manager commercial peut mener avec la direction des ressources humaines. Première caractéristique de ce fin négociateur : sa maturité professionnelle. Le responsable grands comptes bénéficie, en général, d'une solide expérience du terrain : comptez cinq à dix ans selon la complexité du poste à pourvoir. Il peut également avoir occupé, entre deux postes commerciaux, une fonction marketing, comme celle de trade-marketer ou de category manager. « Une telle expérience lui aura permis de développer sa capacité analytique, essentielle dans la fonction grands comptes », souligne Sandrine Recondu. Appelé à représenter son entreprise chez les clients les plus stratégiques, le responsable grands comptes doit également bien “présenter” et posséder une excellente culture générale. Conséquence : le niveau de sa formation s'élève au fil des ans. « Il y a deux ou trois ans, un bac + 2/3 suffisait, constate Éric Abdelhamid, consultant chez Mercuri Urval. Aujourd'hui, un diplôme de niveau bac + 4/5 est requis. Les profils passés par une école de commerce ont particulièrement la cote, car ils sont bien armés pour analyser les situations les plus complexes et mettre en place des plans d'action. » Enfin, le commercial grands comptes doit posséder un certain nombre de qualités. « Beaucoup d'énergie, un excellent relationnel, de l'enthousiasme, l'envie de gagner, de la ténacité et un penchant naturel pour les chiffres », énumère Florence Paris, directrice générale du cabinet de recrutement Kienbaum.

L'envie d'évoluer

Ce profil sous le bras, reste à dénicher la personne idoine. Au sein même de l'entreprise. Ou à l'extérieur. Loïc Bocqueret, directeur commercial d'Abrium, distributeur d'équipements de protection individuelle, a opté pour la première solution. Sur les cinq commerciaux grands comptes qui composent son équipe, quatre ont été recrutés au sein même de la force de vente “maison”. Le choix a été méthodique. Après avoir écarté les vendeurs trop “juniors”, Loïc Bocqueret et son directeur national grands comptes ont observé les plus matures sur le terrain. « Nous avons repéré ceux qui portaient une attention toute particulière aux clients à fort potentiel », commente le manager. Les candidats ont ensuite passé une série d'entretiens avec le directeur commercial, le directeur national grands comptes, puis le directeur des ressources humaines. Des face-à-face qui ont permis de vérifier leur motivation et leur envie d'évoluer. Outre le coût moins élevé qu'il génère, le recrutement en interne présente un autre avantage : il permet de disposer de collaborateurs connaissant déjà sur le bout des doigts les produits et le marché. « Attention toutefois à ne pas recruter en interne par défaut », prévient Éric Abdelhamid. Si aucun collaborateur ne semble avoir la carrure d'un commercial grands comptes, mieux vaut se tourner vers l'extérieur. Pour ce type de profil, l'offre d'emploi classique, via le Web ou la presse, est adaptée. Car il ne s'agit pas d'un marché caché. Lors de la rédaction de votre annonce, veillez à intégrer le maximum d'informations concrètes sur l'entreprise et le poste à pourvoir. Lorsqu'il a recruté son dernier commercial grands comptes à l'extérieur de son entreprise, Loïc Bocqueret a passé une annonce sur lnternet dans laquelle il précisait la taille des clients et le chiffre d'affaires que le candidat aurait à gérer.

Plusieurs entretiens…

Mais il peut être tout à fait pertinent de faire appel à un cabinet de recrutement ou à un chasseur de têtes, notamment si vous cherchez un profil spécifique, si vous souhaitez que votre recrutement reste confidentiel ou encore si vous désirez débaucher un commercial grands comptes de chez l'un de vos concurrents. Ce prestataire vous fera profiter de sa CVthèque et se chargera de vous dresser une short-list de candidats. Dans le cas contraire, vous devrez vous charger vous-même du tri des CV. Pour être efficace, listez les critères prioritaires – l'expérience, la nature des comptes déjà gérés –, puis les critères complémentaires, comme la maîtrise de deux langues étrangères si le poste est à échelle européenne, par exemple. Plusieurs entretiens sont ensuite nécessaires pour valider le choix du candidat. Ce dernier devra rencontrer ses futurs n+1 et n+2, mais aussi le directeur des ressources humaines et, bien souvent, le directeur général. Durant ces entretiens, soyez attentif à sa capacité d'écoute, sa concentration, son élocution, son esprit de synthèse, son charisme et à son sens du résultat. « Il doit être capable de parler très précisément des budgets qu'il a gérés jusqu'alors, des objectifs qui lui étaient fixés », confirme Florence Paris. Enfin, dernier point à considérer, et non le moindre : la rémunération. Là encore, la donne n'est pas la même que dans le cas d'un recrutement de vendeur terrain. Chez le commercial grands comptes, la part de fixe atteint 70 à 80 % du salaire total. Des primes annuelles ou semestrielles sont également prévues. Sans oublier les petits à-côtés : voiture de fonction, ordinateur et téléphone portables, BlackBerry, etc. « Le commercial grands comptes appréciera qu'on lui propose des outils de travail performants, conclut Éric Abdelhamid. C'est bon pour son efficacité, mais aussi pour son standing ! »

Le témoignage de Marc Langlois, responsable grands comptes, devenu chef des ventes Europe du Sud chez Bosch Outillage en 2005 « La transparence lors du recrutement m'a convaincu de venir chez Bosch »

Marc Langlois n'a pas été difficile à convaincre. “Chassé” début 2005 via un cabinet de recrutement par la division outillage de Bosch, ce responsable grands comptes, alors en poste chez Panasonic, est immédiatement séduit par la présentation du job à pourvoir. « Le consultant a cité des mots-clés comme “comptes européens”, “déplacements à l'étranger”, “anglais obligatoire”, explique-t-il. Pour moi qui occupais la fonction de commercial grands comptes depuis cinq ans et voulais évoluer au niveau international, c'était une aubaine. » Lors des entretiens avec ses futurs n+1 et n+2, Marc Langlois apprécie la richesse des informations qui lui sont fournies. « J'ai pu appréhender la taille de mes futurs clients, savoir s'il s'agissait d'enseignes stratégiques pour le groupe et connaître le poids de ce portefeuille dans le chiffre d'affaires global de ma division », relate-t-il. C'est presque les yeux fermés qu'il signe son contrat. Non sans avoir négocié son véhicule de fonction. À la Mégane qu'on lui propose et qu'il ne juge pas assez statutaire pour véhiculer des clients, il préfère un modèle supérieur de type Laguna. Et l'obtient.