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C'est décidé, je change de secteur

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En France, les entreprises ont toujours rechigné à recruter un collaborateur provenant d'un autre secteur que le leur. Tension sur le marché de l'emploi oblige, le vent est en train de tourner. Il est désormais plus facile pour un manager commercial de changer de secteur d'activité.

@ FOTOLIA/MARTIN CHALOU/LD

En matière de recrutement, les entreprises françaises souffrent souvent du syndrome du clonage. Pour remplacer un cadre commercial dans le secteur de l'automobile par exemple, les recruteurs vont avant tout privilégier des candidats ayant une expérience significative dans ce domaine d'activité: «S'il a déjà vendu des voitures, il saura bien vendre les miennes!» Une règle qui semble absolue. Quitte à se priver de profils qui ont une expérience professionnelle différente, pouvant être très enrichissante.

Toutefois, il semble que les mentalités évoluent. La raison? «Le marché de l'emploi dans la fonction commerciale, s'agissant de postes de managers commerciaux notamment, est très tendu», analyse PierreEmmanuel Dupil, directeur général de Michael Page International. Les candidats se font plus rares qu'hier, du coup les recruteurs ont assoupli leurs processus d'embauche. Ils privilégient davantage l'expertise fonctionnelle. Et ce, au détriment de la connaissance sectorielle. «C'est une réaction qui a des origines très pragmatiques, précise le représentant de Michael Page International. Les entreprises font évoluer leurs mentalités sous la contrainte du marché.» Cette analyse est partagée par Chrif Boumrar, consultant en recrutement au sein du cabinet Attitudes. «Depuis trois ou quatre ans, les recruteurs savent qu'ils ne peuvent plus exiger d'un candidat qu'il réponde à tous les critères de définition du poste, sous peine de ne jamais pourvoir le poste en question.» Une petite révolution sur le marché de l'emploi des cadres, accentuée par le fait qu'ils sont de plus en plus zappeurs en matière d'emploi. «Ils ont un rapport à l'entreprise moins exclusif qu'avant», observe Chrif Boumrar. Ces évolutions structurelles du marché de l'emploi, et notamment de celui des cadres, ont une conséquence directe sur leur carrière: il leur est beaucoup plus facile de changer de secteur.

Les bons mots

«En fait, on se rapproche des pratiques observées depuis longtemps déjà sur le marché de l'emploi anglo-saxon et sur celui du Nord de l'Europe», analyse Pierre-Emmanuel Dupil (Michael Page International). Des cultures dans lesquelles employeurs et recruteurs ont toujours privilégié le savoir-être au savoir-faire, les qualités et compétences fonctionnelles (d'analyse et de réflexion) à la connaissance précise du secteur. Mais, s'il est plus facile de passer d'un univers à un autre, il est tout de même nécessaire d'aborder ce tournant professionnel en s'y préparant avec minutie. Vous devez d'abord identifier les bons arguments à glisser dans votre CV et votre lettre d'accompagnement. Et réfléchir à ce que vous direz lors du face-à-face avec le recruteur. Car rappelez-vous: si les entreprises s'intéressent aux profils issus d'autres secteurs, c'est qu'elles n'ont pas le choix!

Pierre-Emmanuel Dupil, directeur général de Michael Page International

«Vous devez démontrer que la nouveauté ne vous fait pas peur, mais qu'au contraire elle vous stimule.»

Valorisez vos «qualités transférables»

Puisque vous ne connaissez pas les arcanes du secteur d'activité de l'entreprise qui recrute, il va vous falloir redoubler d'arguments et d'énergie pour rassurer les recruteurs quant à la pertinence de votre candidature.

Commencez par identifier les compétences que vous avez développées au cours de votre expérience professionnelle et qui sont transférables à votre futur emploi. Les fameuses compétences fonctionnelles. «Par exemple, la capacité à manager ou à établir un prévisionnel des ventes, illustre Chrif Boumrar (Attitudes). Demandez-vous quels sont les réflexes que vous avez développés et qui pourraient s'adapter au secteur que vous visez.» Dans votre lettre et durant les entretiens, mettez en avant ces qualités transférables. Faites ce même travail de comparaison s'agissant des secteurs d'activités, entre celui que vous quittez et celui que vous abordez. «Il faut identifier ce qui est identique dans les deux business cas: modèle de vente indirect, type d'interlocuteur, process industriels, commerciaux ou culture d'entreprise...», énumère Chrif Boumrar. Ces points communs sont autant d'éléments sur lesquels vous pourrez appuyer votre argumentation. Vous devez également démontrer votre capacité d'adaptation. «Faites la liste de tout ce qui montre que vous avez déjà été confronté au changement, indique Pierre-Emmanuel Dupil. Démontrez que la nouveauté ne vous fait pas peur et qu'au contraire, elle vous stimule. Le fait d'être parti comme expatrié, par exemple, montre votre capacité d'adaptation.»

Chrif Boumrar, consultant en recrutement au sein du cabinet Attitudes

«Il faut mettre en évidence un «fil rouge» professionnel entre hier, aujourd'hui et demain.»

Jouez la cohérence

Bien évidemment, avant le premier entretien, tenez-vous informé de l'actualité du secteur que vous allez aborder. Vous ne le connaissez pas de l'intérieur, certes, mais vous devez être incollable sur les principaux acteurs, la législation en vigueur, les évolutions à l'international, etc. Potassez la presse du secteur, faites de la veille sur Internet et activez votre réseau pour rencontrer d'autres professionnels du secteur en question. Vous entretenir avec eux vous permettra de découvrir les sujets d'actualité auxquels ils sont confrontés mais aussi l'histoire du secteur, son évolution et les challenges auxquels il sera confronté ces prochaines années. Autant d'informations que vous pourrez replacer lors de vos échanges avec le recruteur.

Toujours dans le but de rassurer, présentez votre envie de changer comme un choix réfléchi. Une stratégie de carrière et non pas une opportunité. «Il faut démontrer que ce projet fait partie de votre propre histoire professionnelle», recommande Chrif Boumrar. Bref, pas question de laisser penser qu'il s'agit d'une décision prise sur un coup de tête un beau matin. Au contraire, il doit y avoir une logique à passer du secteur dans lequel vous avez fait la plus grande partie de votre carrière à celui que vous allez découvrir. Une fois mis à jour ce «fil rouge» entre votre passé professionnel et l'avenir que vous envisagez, il n'y a plus aucune raison que le recruteur soit encore inquiet quant à votre capacité à vous investir dans ce nouveau monde qui s'ouvre à vous.

Le témoignage de Jean-Michel Pointard, directeur général de Nici, fabricant de jouets

«Avant d'aborder un nouveau secteur, il faut mener un travail de veille concurrentielle»


En 1998, après 10 ans de bons et loyaux services chez Energizer, d'abord comme commercial puis responsable grands comptes, Jean-Michel Pointard a décidé de passer de l'univers des piles et batteries à celui du jeu et du jouet. il a pris la tête de la filiale française d'une société familiale de ce secteur. Pourtant, les produits, les clients et les réseaux de distribution n'avaient rien à voir avec ceux qu'il avait connus chez Energizer. alors, comment a-t-il convaincu son nouvel employeur? «La société, qui passait par un réseau spécialisé, voulait professionnaliser et structurer son approche, un peu à l'image de ce que j'avais pratiqué jusque-là dans les grandes surfaces alimentaires, explique Jean-Michel Pointard. Ils recherchaient aussi quelqu'un qui ait développé une expertise dans le management d'un centre de profit». c'est donc son expérience managériale qui a convaincu son nouvel employeur. aujourd'hui il est directeur général de nici, une autre société spécialisée dans le jouet. Pour expliquer sa «reconversion» réussie, il assure que «pour mettre toutes les chances de son côté, il faut faire un gros travail de veille concurrentielle. C'est une démarche qui sera appréciée des recruteurs. Et puis, sans faire de «copier-coller«faites des propositions tirées de votre expérience passée et qui ont fonctionné. Les recruteurs seront sensibles à cette plus-value que vous pouvez leur apporter».

Le témoignage de Guillaume Sauzier, directeur commercial et marketing d'Europcar

«Quand on change de job, il faut garder un point d'ancrage»


«Dans ma carrière professionnelle, il y a des ruptures mais aussi un fil conducteur», souligne Guillaume Sauzier, directeur commercial et marketing d'Europcar. côté ruptures, il a évolué dans des secteurs qui semblent, au premier abord, éloignés les uns des autres: le transport express international de colis (Dhl international et fedex), la distribution agroalimentaire pour la restauration hors foyers (Brake) et, depuis 18 mois, la location de voiture avec Europcar. Pour autant, Guillaume Sauzier estime qu'il existe entre ces univers des dénominateurs communs. «Ce sont des entreprises de services dans lesquelles l'aspect logistique est prépondérant et qui évoluent dans une logique B to B». Sans compter que dans ces différentes entreprises, il a occupé le même métier, celui de manager commercial. «Quel que soit le secteur, les bases du métier demeurent. Le manager commercial doit définir les objectifs, piloter l'activité, manager les équipes, fixer des objectifs...» Paradoxalement, Guillaume Sauzier avoue qu'il a eu plus de difficultés à passer de Dhl à fedex, deux entreprises évoluant pourtant dans le même secteur! «L'univers était le même mais DHL avait une forte culture commerciale, pas Fedex. L'une était gérée comme une PME, l'autre centralisée vers le siège américain. Un gros choc culturel.» Si ses autres changements de secteurs se sont bien passés, c'est, selon lui, parce qu'il a respecté une règle: «Quand on change de job, il faut garder un point d'ancrage. Sur les trois éléments que sont le métier, la culture de l'entreprise et le secteur d'activité, il faut au moins que l'un des trois ne change pas.»