CBRE met en ligne les «propals» de ses vendeurs

Les 550 commerciaux de CB Richard Ellis, répartis dans 22 business units à travers toute la France, élaborent chaque année plusieurs centaines d'offres commerciales. Une vraie mine d'or dans laquelle les vendeurs ne pensent pas à piocher lorsqu'ils abordent un nouveau cas client. Voilà pourquoi la direction de ce spécialiste de l'immobilier d'entreprise a lancé un intranet «collaboratif», baptisé Pitch & Pod, pour mieux exploiter cette matière à forte valeur ajoutée. «Chaque chargé de clientèle rédige son offre commerciale indépendamment des autres. Et si aucune demande client ne ressemble à une autre, certaines bonnes pratiques sont reproductibles: il n'est pas forcément nécessaire qu'un commercial reparte de zéro à chaque fois qu'il rédige son offre, observe Laurent Lehmann, directeur général adjoint de CB Richard Ellis. Or, faute d'en avoir des traces accessibles, il n'y avait aucun partage et retour d'expérience d'un service à l'autre.» Sans compter que les commerciaux sollicitent régulièrement et de façon spontanée le service marketing pour trouver une aide à la rédaction de leurs offres. «Ces demandes devenaient chronophages!», assure Laurent Lehmann. Pitch & Pod, le nouveau site intranet dédié aux commerciaux, répond donc à ces problématiques. Il permet à la fois d'archiver toutes les propositions commerciales - ou «pitches» chez CB Richard Ellis - émises par chaque vendeur, avec l'ensemble des documents qui ont permis de gagner ou de perdre un contrat, tarification comprise, et les rend accessibles à tous. Lorsqu'un vendeur s'apprête à rédiger une nouvelle proposition commerciale, il peut désormais aller consulter les archives en ligne, et, le cas échéant, s'en inspirer. La recherche se fait au choix sur un métier, sur le nom d'un commercial, une date, un territoire ou encore un produit (immeuble d'activités, logistique, local commercial, appartement en lot...). «Pitch & Pod permet de capitaliser sur notre savoir-faire maison», explique Laurent Lehmann.

Le site a été volontairement conçu pour être ludique. Ainsi, chaque commercial doit créer son petit avatar (personnage) et adhérer à une communauté: les audacieux, les collectifs, les créatifs, les relationnels ou les anticipateurs. Le site est coloré et particulièrement facile à utiliser. «Le temps d'adaptation des collaborateurs à ce type d'outil est souvent long, d'autant qu'il n'y a aucun caractère obligatoire pour nos équipes. Pour le rendre attractif, nous avons donc joué la carte du ludique et imaginé une opération de communication sur le long terme pour le faire adopter par tous.» Depuis son lancement, l'été dernier, une vingtaine de films donnant la parole à des commerciaux ont ainsi été mis en ligne. Chacun expose, en deux minutes environ, sa méthode pour «vendre» le groupe CBRE, se différencier de la concurrence, faire preuve de persuasion dans un contexte de stress...

Un site ludique, où chaque commercial crée son avatar et adhère à une communauté.

A ce jour, 250 «propals»sont référencées dans Pitch & Pod et accessibles aux commerciaux répartis dans les 28 sites du groupe en France. Pour qualifier la base de données des offres et aider les commerciaux dans leurs recherches, la qualité des offres est «jugée» par les commerciaux eux-mêmes, à travers un système d'étoiles. Les offres les plus consultées et les mieux notées apparaissent en page d'accueil. Pour autant, toutes les offres peuvent être retrouvées dans la base. «On apprend des réussites, mais aussi de ses erreurs, commente Laurent Lehmann qui précise, par ailleurs, que l'outil a été développé en interne pour un coût très modeste.»