Calculez la probabilité de signature d'un contrat

« Les entreprises pratiquent fréquemment la mesure quantitative, facile à mettre en oeuvre, mais beaucoup plus rarement la mesure qualitative », constate Jean-Marc Monserrat directeur général d'Erel, éditeur de solutions CRM. C'est pourquoi il vient de lancer un outil pédagogique, Concerto, permettant de guider tout vendeur dans sa démarche commerciale. Intégré au module SFA d'Erel (ou au logiciel d'un autre éditeur), l'outil répertorie les différents critères permettant de calculer la probabilité de signer un contrat ou la réussite d'une action commerciale. Il s'agit de standardiser les conduites d'affaires et les bonnes pratiques des commerciaux. L'entreprise doit ainsi définir environ 20 critères indispensables dans son processus de conquête client. Cette succession d'étapes est ensuite intégrée dans une grille de calcul. « Avec cette méthode, le vendeur aura une réponse beaucoup plus objective, car chaque critère réalisé fournit un pourcentage précis de prévision de réussite », explique Jean-Marc Monserrat. La solution est vendue à partir de 500 e HT par poste. n Renseignements : www.groupe-cogeser.fr