Recherche
Se connecter

Canon “verticalise” sa force de vente

Publié par le


Janvier 2006. Canon met sur pied une force de vente de deux commerciaux pour démarcher les cabinets d'experts-comptables. Pour le moment cantonnée à la région Île-de- France, cette dernière va s'étendre dans les mois qui viennent. Une démarche qui suit celle entreprise en juillet 2005, lorsque le fabricant de copieurs lançait une offre de services liée aux besoins d'impression des avocats et avait constitué, pour l'occasion, une force de vente dédiée de dix commerciaux. Les raisons de cette démarche de “verticalisation” des vendeurs ? « Une expertise pour déceler les besoins des experts-comptables était nécessaire, explique Éric Fiot, chef de produit chez Canon. Or, les commerciaux généralistes craignaient jusqu'alors de démarcher ces spécialistes aux demandes complexes. En verticalisant nos offres, nous levons ces craintes. » Ces commerciaux dédiés ont été formés minutieusement. Ils sont, par exemple, munis d'un glossaire recensant le vocabulaire propre aux professions comptables. Ils auditent également chaque cabinet qu'ils visitent, en recensent ses besoins, ce que les généralistes n'avaient pas le temps de faire auparavant.

Isabelle de Chauliac

Sur le même sujet

Comment Eni a gagné en productivité grâce à la digitalisation de ses forces de vente
Stratégie commerciale
Comment Eni a gagné en productivité grâce à la digitalisation de ses forces de vente
Réginald Thiébaut, directeur commercial d'Eni France

Comment Eni a gagné en productivité grâce à la digitalisation de ses forces de vente

Par Aude David

Pour mener une prospection plus ciblée, cerner rapidement les bons interlocuteurs et mieux se positionner les appels d'offres, Eni gas & power [...]

Éram, fou de personnalisation
Stratégie commerciale
Éram, fou de personnalisation

Éram, fou de personnalisation

Par Dalila Bouaziz

Réinventer l'expérience client, un leitmotiv pour le chausseur de 90 ans, qui mise sur les innovations en magasin comme sur le Web. L'achat [...]

Les 10 tendances e-commerce en 2018
Stratégie commerciale
Les 10 tendances e-commerce en 2018

Les 10 tendances e-commerce en 2018

Par Dalila Bouaziz

Fluidité du paiement en ligne, référencement, recherche vocale, personnalisation, découvrez les dix tendances repérées par la Fintech PayPlug [...]