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Ce qui fait “craquer” les chasseurs de têtes

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Les opportunités ne manquent pas pour un directeur commercial mobile et ambitieux. Encore faut-il, pour en profiter, justifier d’un enchaînement judicieux d’expériences, ou s’être fait repérer auprès des cabinets de chasseurs de têtes. Ou mieux encore, avoir fait les deux.

Pour être chassé, il n’y a pas de secret. Il faut être vu. Vu et “connu” précise Jackie Tod, présidente de l’Aprocerd, l’association professionnelle des conseils d’entreprise pour la recherche de dirigeants. Cette spécialiste de l’approche directe, à la tête du cabinet Rossignol Tod et Associés, illustre ses propos en racontant comment un ex-directeur commercial de l’informatique “qui tutoie la moitié de Paris et appelle au moins 300 personnes par leur prénom” a été récemment propulsé directeur général : cet homme a été chassé. De l’avis de certains, aucun doute : il l’a été grâce à son réseau de relations et sa propension à se faire connaître auprès des chasseurs de têtes. “Le réseau de relation, souligneHenry Kisiel, partner chez Leaders-Trust International, cabinet spécialisé dans l’approche directe des cadres, c’est pour nous l’occasion d’approcher des candidats de grande valeur.” Alors si l’occasion se présente, n’hésitez pas à recommander quelqu’un. Un jour ou l’autre, on vous renverra la balle. Un bémol : pour que ce système de recommandation, que les chasseurs appellent le sourcing, donne pleinement satisfaction, il doit être ciblé : “Pas question de recommander son voisin ou son beau-frère à n’importe quelle occasion, sous peine d’être soi-même décrédibilisé”, nuance Henry Kisiel. Chasser guides et annuaires… Se faire connaître, c’est aussi veiller à être présent dans les listings et autres annuaires imprimés dans le cadre d’un colloque, d’un salon… dont on sait que les chasseurs de têtes sont friands. “Ces guides représentent un outil de travail précieux pour les recruteurs”, reconnaît Henry Kisiel. Tout comme le sont les annuaires d’anciens élèves “même si l’école n’est pas la plus prestigieuse”, ou ceux des associations professionnelles. “Et si vous ne participez pas activement aux activités, inscrivez-vous tout de même dans ces associations et tenez à jour les informations qu’elles reprennent”, conseille le consultant de Leaders-Trust International. Et puis, les chasseurs de têtes ont toujours un œil averti sur la presse, alors lorsque survient un événement dans votre service, faites-le savoir et ne rechignez pas à répondre à des interviews. À moins que votre entreprise mette son veto, de peur de voir harceler ses meilleurs éléments, comme c’est parfois le cas dans les secteurs de pointe. Faire son propre marketing Se faire connaître auprès d’un chasseur, c’est aussi et surtout, le moment venu, s’adresser directement à lui. Christophe Marcelin, directeur commercial customer services chez Unisys, l’a expérimenté avec succès (lire témoignage ci-contre). Il a opté fin 1995 pour une méthode originale et efficace : un mailing par fax avec CV et carte de vœux. Mais vous pouvez tout aussi bien le faire de façon plus conventionnelle. “L’une des premières démarches qu’un cadre doit entreprendre, c’est établir une liste ciblée de chasseurs de têtes qui ont pignon sur rue et leur envoyer de manière spontanée un curriculum vitae”, explique Henry Kisiel. Il faut, bien entendu, avoir au préalable rédigé un CV “lisible et concis qui doit permettre de situer immédiatement le profil, l’expérience et les domaines de prédilection du cadre”. S’il est inutile d’abreuver, dès le départ, les cabinets de recrutement de certificats de travail, de bilan d’outplacement, etc., en revanche, les cadres commerciaux ont tout intérêt à “joindre par exemple des coupures de presse relatant des événements qui ont marqué l’activité commerciale de l’entreprise et auxquels ils ont été associés, comme la signature d’un gros contrat, la mise en place d’une nouvelle politique commerciale, etc.” Et n’oubliez pas, si vous êtes muté, si vous changez de fonction ou d’entreprise, de réactualiser votre CV. En dehors de toute modification substantielle du CV, une réactualisation tous les deux ans suffit. Extrêmement simples, ces démarches tendance “relations publiques” n’en sont pas moins efficaces : “Au moins 20 % des candidats approchés dans le cadre d’une mission sont issus de nos sources internes”, souligne Henry Kisiel. Soigner son parcours Entretenir son réseau et se faire connaître auprès des chasseurs multiplie vos chances de profiter d’une opportunité. Mais certains assurent que pour se faire repérer, le plus important est de soigner son parcours professionnel. Par “soigner”, il faut entendre un parcours “cohérent, progressif et construit”, tranche Marc Pagezy, pdg du groupe Eurosearch. Chaque expérience doit à ce titre être suffisamment longue pour avoir pu mener des “actions tangibles et mesurables”. Le pdg d’Eurosearch estime qu’ “on ne fait rien de bien à moins de trois ans”. S’agissant d’encadrement commercial, inutile de dire qu’une expérience à l’international ne gâche rien. Soigner son parcours professionnel, c’est aussi et avant tout, savoir se positionner sur un secteur porteur. Et ce n’est pas Nathalie Albagnac, aujourd’hui directrice commerciale du pôle entreprises chez Siris, qui dira le contraire (lire témoignage ci-contre). Elle qui n’a jamais rien fait pour être chassée, du moins pas sciemment, a été à certaines périodes de sa carrière “harcelée” une fois par semaine. Dans son cas, il n’y a pas eu d’opération de séduction, pas de mailing… mais un flair parfaitement aiguisé pour choisir l’entreprise ou le secteur d’activité pleins de promesses. Après avoir dans les années 80 pratiqué le marketing opérationnel chez Kouro Sivo – une entreprise qui se développait alors que le marché était chahuté –, elle a évolué dans l’univers du télémarketing. Flairer les bons secteurs Le secteur était déjà en pleine expansion et, très vite, “il a été difficile pour les entreprises de trouver des managers et notamment des responsables d’équipes de commerciaux grands comptes”, se souvient Nathalie Albagnac. Les chasseurs de têtes ont eu tôt fait de la repérer. Et elle qui se décrit comme quelqu’un de fidèle a accepté, au bout de plusieurs mois, de rencontrer un consultant du cabinet Morgan Howard, “parce qu’il a été très bon, très percutant” et également pour assouvir sa propre curiosité de manager : “Je voulais savoir comment les chasseurs de têtes s’y prenaient pour débaucher mes commerciaux…” Le chasseur a été effectivement très bon puisqu’elle a finalement rejoint Siris cet été. Au-delà de cet exemple, Marc Pagezy confirme qu’avoir travaillé dans une entreprise “qui commercialise des produits de marques connues, qui prend des parts de marché, etc.” est un élément réellement décisif. La présidente de l’Aprocerd y va également de son couplet : “Avoir occupé des responsabilités dans un groupe réputé pour sa méthodologie de vente, tel Xerox ou bien encore Procter & Gamble, ne gâche rien.” Mais ce n’est pas tout. Au-delà des clins d’œil adressés aux chasseurs de têtes, au-delà du parcours et des entreprises, il faut bien évidemment “être bon et être compétent” ! Et avoir suivi un “programme de formation significatif” est un plus, insiste Henry Kisiel qui évoque, par exemple, le cycle de l’Executive MBA de l’Essec. Il y a donc ceux qui n’hésitent pas à insister sur les démarches de “séduction” et ceux qui mettent en avant l’impact du parcours. Mais rien ne les oppose. Bien au contraire. Pour augmenter vos chances, n’hésitez pas à jouer sur les deux tableaux.

“Comme les fêtes de fin d’année approchaient, j’ai eu l’idée de me faire connaître auprès des chasseurs de têtes en leur adressant une carte de vœux ainsi qu’un CV grâce à un mailing par fax. L’opération a bien fonctionné : j’ai décroché plus d’une vingtaine de rendez-vous dans le mois et demi qui a suivi et j’ai eu trois propositions.” Après deux expériences de la vente et une du marketing dans le secteur informatique, Christophe Marcelin a été recruté fin 1998 comme directeur marketing de l’entité customer services d’Unisys. À 34 ans, Christophe Marcelin a déjà côtoyé à trois reprises des chasseurs de têtes. Entré en 1990 comme ingénieur commercial chez ACSI, il est recommandé 18 mois plus tard par une amie auprès de Microsoft. Sa candidature transite par un “chasseur” : il est recruté comme ingénieur grands comptes. Quatre ans plus tard, en 1995, tenté par le marketing, il se fait connaître auprès de chasseurs de têtes. Quelques semaines plus tard, il est recruté par Olivetti. En septembre 1998, après validation de sa candidature par un spécialiste de l’approche directe, il entre chez Unisys.

“J’ai été chassée à maintes reprises. À un moment, c’était même devenu un enfer ! Pourtant, je n’ai pas travaillé mon image, je n’ai jamais envoyé mon curriculum vitae de façon spontanée à un cabinet et, lorsqu’il m’arrivait d’être citée dans la presse, je le vivais comme une expérience valorisante pour la société sans penser à ma carrière. En revanche, j’ai toujours évolué dans des entreprises ou des secteurs en pleine expansion.” L’été dernier, Nathalie Albagnac, 37 ans, a rejoint Siris comme directrice commerciale du pôle entreprises. Elle manage une équipe de 50 personnes. Nathalie Albagnac était auparavant directrice commerciale chez Convergys, société spécialisée dans le télémarketing, qu’elle avait rejoint après 10 années passées chez Kouro Sivo, une agence de marketing opérationnel.