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Chaffoteaux revoit sa stratégie pour faire face à la crise

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Les 56 commerciaux de Chaffoteaux consacrent désormais 70% de leur temps aux installateurs (des artisans chauffagistes) et services après- vente contre à peine 30% auparavant. Une nouvelle stratégie initiée par Claude Gemelli, le directeur général Distribution de la marque, qui a également fait le pari de concentrer son réseau de distribution «pour sélectionner les revendeurs en se focalisant sur ceux qui vendent des énergies renouvelables». Car le marché de la chaudière va mal, il subit une baisse à deux chiffres de ses ventes chaque année. C'est donc pour ne pas couler avec l'eau du bain que Chaffoteaux a pris les choses en main. «Si le marché est en chute, nous nous devons de proposer une gamme complète tout en enrichissant notre discours commercial qui doit gagner en technicité», insiste Claude Gemelli qui évoque la montée en gamme de ses produits. Résultat des courses: Chaffoteaux revendique une part de marché multipliée par trois en dix-huit mois sur les chaudières à condensation. Autre source de ce succès: la création d'une équipe de cinq personnes en back-office informant les installateurs. Et la mise en place d'un catalogue complet de formations pour ces derniers dont 2 500 auront suivi une session d'ici à la fin de l'année.