Challenge: dopez la participation de vos revendeurs

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«Je participe toujours aux challenges organisés par Sage», s'enthousiasme Pierre Mony, ingénieur commercial chez Mercuria, intégrateur de solutions logicielles et revendeur Sage. Pour lui, c'est l'occasion d'améliorer son quotidien mais surtout, il apprécie leur conception. «L'équipe de Sage sait créer du suspens, par exemple, en ne divulguant pas la nature de certains cadeaux.» Des subtilités qui rendent l'opération attractive. Pierre Mony est d'autant plus séduit par ces challenges de Sage que son employeur ne peut pas en organiser en interne: «La force de vente est restreinte et elle ne travaille pas sur les mêmes produits.» En offrant à ses revendeurs une organisation clé en main, le prestataire répond donc à un besoin d'animation des commerciaux que les petites entreprises ne peuvent pas toujours s'offrir.

Et voilà sans doute l'une des premières clés du succès d'un challenge: motivera la fois les dirigeants des entreprises de distribution et leurs vendeurs. «Nos partenaires n'ont ni le temps ni les ressources pour s'occuper eux- mêmes d'une telle opération. Nous leur fournissons donc l'opportunité de stimuler leurs commerciaux, qui sont heureux d'être récompensés, et l'occasion d'augmenter leur chiffre d'affaires», argumente Olivier Baudin, responsable du réseau des revendeurs chez Sage. Mais comment parvenir à convaincre des partenaires, très sollicités, de participer à votre challenge plutôt qu'à ceux de vos concurrents? En créant plusieurs niveaux de compétition, à l'image de Sage, par exemple. «Cette année, annonce Olivier Baudin, pour sa deuxième édition, le challenge «Jet Sage» innove en mettant les équipes à l'honneur et en proposant plusieurs niveaux de dotations.» Exit donc le gagnant unique, les champions pourront émerger dans toutes les catégories, à condition toutefois de réaliser un chiffre d'affaires minimal. Si les meilleurs vendeurs sont récompensés selon le nombre de points remportés, tous reçoivent un cadeau. Le concours ouvre alors de véritables perspectives et crée une dynamique de succès dès son démarrage. «La motivation est donc double: elle récompense les revendeurs de façon individuelle et collective», souligne Olivier Baudin.

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Adapter le challenge à la taille de l'entreprise ou organiser plusieurs concours à l'intérieur d'un même événement: des «trucs et astuces» utiles pour permettre aux plus petites entités d'avoir des chances de l'emporter face aux gros distributeurs. Agissez de même si, par exemple, le taux d'activité de vos revendeurs en Ile-de-France est plus élevé qu'en région. C'est le cas chez l'opérateur B3G Telecom. Patrice Giami, le p-dg, privilégie la segmentation des territoires dans le cadre des challenges qu'il organise pour son réseau. Une façon d'équilibrer les chances car le taux de pénétration de son offre est bien plus élevé à Paris d'autant plus que les distributeurs franciliens détiennent dans leur portefeuille les plus gros clients. «Pour motiver l'ensemble du réseau et doper la participation, chacun doit sentir qu'il a une chance de gagner. Nous créons donc deux challenges et il y aura deux groupes de gagnants», souligne-t-il.

La communication, le nerf de la guerre

Lors de son premier challenge, B3G Telecom n'a séduit qu'une dizaine de revendeurs sur une population de cent cinquante. Patrice Giami s'est donc fixé comme objectif de faire concourir au moins une cinquantaine de distributeurs pour l'édition 2007. Le dirigeant a choisi de faire coïncider le lancement de l'opération avec la réunion annuelle de présentation des objectifs et des nouveautés produits. La remise des prix aura lieu dans les mêmes conditions, à l'occasion d'une rencontre trimestrielle avec les revendeurs. Car la communication est aussi importante que la dotation. Si tout fonctionne dans les règles de l'art, les revendeurs renouvelleront probablement leur participation et évoqueront l'opération autour d'eux. «Pour tenir en haleine les participants, il faut communiquer en temps réel, ce que nous faisons en envoyant des messages sur leurs BlackBerry», souligne Ali Zeboudj, directeur de l'Espace SFR Entreprises qui motive les revendeurs de réseaux de distributeurs indépendants en téléphonie mobile. Pour rythmer un challenge, vous pouvez aussi ouvrir un site Internet qui permet aux compétiteurs de vérifier leur classement chaque jour. Xavier Riehl, directeur marché et promotion des ventes de Konica-Minolta, le confirme: «Une bonne animation passe également par l'insertion de boosters pendant la compétition.» En doublant le nombre de points pendant quelques jours par exemple. Mais la technologie seule ne suffit pas. Les fournisseurs l'affirment: la présence de leur propre force de vente pour motiver les partenaires est cruciale. Sur le terrain, ils prennent le relais et viennent rappeler à chacun qu'il peut gagner et en amont exposer tous les avantages de participer. Enfin, plus le concours est chargé de sens, plus il est attractif. Son contenu peut donner lieu à des séances d'autoformation sur des nouveaux produits. Il peut également être l'occasion d'aller chasser un profil de clientèle différent, d'expérimenter des méthodes de vente, etc. La participation prend alors une autre dimension et chacun réalise que les retombées iront bien au-delà de la remise d'une dotation, aussi prestigieuse soit-elle.

Le témoignage de Benoit Ganuchaud,
président de Buromatic, distributeur de solutions d'impression

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«Nous ne participons qu'aux challenges de nos fournisseurs qui sont devenus des partenaires»


«Nous sommes très sollicités, mais nous réservons notre participation aux challenges organisés par nos fournisseurs qui ont su devenir des partenaires, confie Benoît Ganuchaud. Je suis réceptif à ces opérations de motivation lorsqu'il y a une véritable approche.» Ainsi, les vendeurs de Buromatic 59 ont participé au challenge «Color Spirit Master Cup» de Konica-Minolta. La raison? «Les retombées vont plus loin que la simple remise d'un cadeau. Car il y a un vrai accompagnement de la part de notre fournisseur. Un de mes commerciaux est arrivé premier de la catégorie revendeur et cinquième toute catégorie.» Buromatic 59 a organisé des journées portes ouvertes. Et Konica-Minolta a soutenu l'entreprise en lui prêtant du matériel et en envoyant des collaborateurs pour gérer l'animation. «Nous avons reçu 150 personnes. C'est motivant pour toute l'équipe», conclut Benoît Ganuchaud.