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Changement de secteur : osez le challenge !

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Dynamiques, conquérants, adaptables : les qualités professionnelles des managers commerciaux devraient faciliter leur passage d’un secteur d’activité à un autre. Pourtant, assez peu de dircos osent l’aventure. Frilosité ou réalisme ?

Il suffit de lire quelques annonces de recrutement pour s’en convaincre : entreprises et chasseurs de têtes accordent une grande valeur à l’expérience acquise dans le même secteur d’activité, et pour un poste de manager commercial dans l’agro-alimentaire, l’assurance ou la bureautique, la connaissance du domaine est quasiment toujours requise. “L’entreprise veut que le candidat qu’on lui présente ait le maximum de chances de réussite. Il va devoir s’imposer face à une force de vente qui le testera, qui fera remonter à son niveau toutes sortes de problèmes : dans ce contexte, l’expertise dans le secteur d’activité est un atout”, confirme Hubert L’Hoste, directeur chez Mercuri Urval, un cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales. Cette exigence peut se comprendre. “La compétence d’un responsable commercial repose sur deux piliers : la connaissance des produits ou services de l’entreprise et la connaissance du réseau auquel on les vend. Lorsqu’il change de secteur, il perd ces deux principaux repères et doit tout reconstruire”, commente Geneviève Le Callennec, pdg d’Eos Conseil, un cabinet d’out-placement. Des passages limités Même son de cloche chez AKR-DBM, conseil en mobilité professionnelle : “En changeant de secteur d’activité, le directeur commercial débarque dans un nouvel écosystème dont il doit faire l’apprentissage de A à Z : nouveau métier d’entreprise, nouveaux produits, nouveaux clients, nouveau circuit de distribution, etc.” “Le plus difficile pour lui est certainement de rebâtir rapidement un réseau de relations nouvelles. Il risque d’y épuiser son énergie, même si son aisance relationnelle est forte. Il peut également être fort dérouté par le fait que les méthodes de vente qu’il a jusqu’ici pratiquées avec succès ne fonctionnent plus dans le nouveau secteur d’activité où il opère”, déclare Jacques Eliard, dg d’AKR-DBM. Mais ce pessimisme n’est pas partagé par tous. Dominique Wilmes, directrice du cabinet de recrutement A1 Conseils, envisage la question sous un angle original : “Je pense que la plupart des spécialistes en ressources humaines s’illusionnent sur la valeur de l’expérience. Il était dans la même branche, donc il sait, me parait une formule hasardeuse. Car changer d’entreprise tout en restant dans le même secteur d’activité peut être tout aussi difficile que de changer complètement de secteur d’activité : on croit tout connaître, or l’organisation, la culture d’entreprise, le positionnement de l’entreprise sur son marché sont forcément différents. On se retrouve là aussi sur une autre planète et l’expérience acquise n’est pas si décisive que cela ! La réticence face au changement de secteur repose également sur une méconnaissance des réalités des métiers d’entreprise : deux entreprises de secteurs différents peuvent en effet avoir de nombreux points communs, par exemple de très nombreux produits en catalogue et un grand nombre de comptes clients. Dans ce cas, un responsable commercial pourra faire le saut sans risque majeur.” Des ponts entre les secteurs Effectivement, de tels sauts existent. Ils s’appuient, sauf exception, sur des ponts, des liens parfois subtils, entre le secteur d’activité d’origine et le secteur d’arrivée. Ce peut être par exemple le type de réseau de distribution utilisé par les deux entreprises. “Lorsque le fabricant de systèmes d’alarme Atral a voulu créer un circuit de vente directe grand public en parallèle de son circuit d’installateurs, il a recruté un responsable commercial qui connaissait bien le réseau des grandes surfaces, en l’occurrence Roland Astier qui venait du secteur des accessoires ménagers !”, raconte Dominique Wilmes. Dans un tel cas, c’est la connaissance d’un circuit de vente qui prime sur celle des produits. “La compréhension d’un type de commercialisation peut, c’est vrai, faciliter le passage d’un secteur à un autre. Je pense par exemple au secteur de la pharmacie qui cherche de plus en plus à recruter des managers des ventes issus de la grande distribution pour qu’ils importent l’efficacité de leurs méthodes dans le monde feutré des laboratoires”, admet Hubert L’Hoste. Autre pont possible d’un secteur à un autre : une compétence spécifique. “Lorsque je suis entré chez Alfa-Laval Elevage, c’est mon expérience d’encadrement d’équipe et de recrutement de vendeurs qui a été déterminante et pas ma connaissance des produits, qui était nulle, ni celle du type de réseau de vente, des concessions, que je n’avais jamais pratiquées”, témoigne Jean-Jacques Petit, directeur régional. Il sortait alors d’une expérience de directeur commercial... dans les tringles à rideau décoratives. Un autre fil rouge pour changer de secteur consiste à quitter une entreprise pour rejoindre l’un de ses fournisseurs ou l’un de ses prestataires de services. Dominique Wilmes : “Dans ce cas, l’entreprise qui recrute achète la connaissance de l’univers utilisateur de ses produits ou services.” Des prestataires en forces de vente supplétives vont par exemple recruter des responsables commerciaux issus de la grande consommation. Changer pour un nouveau métier Le candidat au changement de secteur peut également s’orienter vers les activités ou les fonctions nouvelles où, par définition, il est difficile de revendiquer une expérience acquise. Ainsi, dans des métiers émergents, comme la téléphonie mobile ou le multimédia, mais également dans des métiers plus classiques qui connaissent un sursaut de développement, comme l’intérim, des opportunités existent pour des cadres commerciaux issus d’horizons divers. “Ces secteurs d’activité en plein boom créent un formidable appel d’air et recrutent des profils de gens qui ne sont pas profondément marqués par une culture métier”, commente Dominique Wilmes. Le même appel d’air existe pour des fonctions relativement nouvelles comme celle de directeur des clients nationaux ou, on l’a vu, de directeur de la satisfaction client. Les candidats sont rares et l’on ne peut se limiter au même secteur d’activité. Gérer au mieux le changement Possible, le passage d’un domaine d’activité à un autre reste cependant délicat à gérer. Il requiert une grande capacité d’adaptation, d’écoute et d’apprentissage accéléré ! Jacques Eliard, spécialiste de la mobilité professionnelle, donne quatre conseils à ceux qui tentent ou veulent tenter l’aventure : “faire le deuil du passé pour être clair sur la réalité : l’environnement a complètement changé. Faire un bilan de ses compétences pour bien distinguer celles qui vont être utiles dans le nouveau contexte. Faire également l’in-ventaire des points d’ancrage de motivation que procure le nouveau poste. Enfin, se fixer un challenge personnel : qu’est-ce que je veux réussir dans ce nouvel environnement ?” À bon entendeur...

“Le changement de secteur n’est pas incompatible avec une bonne évolution de carrière. À chaque fois, j’ai pu utiliser mes expériences antérieures tout en élargissant mes connaissances. J’ai 45 ans et j’envisage encore de prendre d’autres virages.” Jean-Jacques Petit, directeur régional chez Alfa-Laval Elevage (installations de traite automatique). Il pilote la stratégie commerciale sur sa région, encadre des chefs de vente et gère aussi le SAV et le marketing. Autant de savoir-faire qu’il a accumulés au cours d’une carrière placée sous le signe de la mobilité sectorielle. Fin 1989, il décide de rejoindre un secteur qui l’attire depuis longtemps, le matériel agricole : il est ingénieur agricole de formation. Son parcours : huit ans à la Société européenne de brasserie, puis trois ans à la Johnson comme CVR de la division hygiène-beauté, directeur commercial dans une PME spécialisée... dans les tringles à rideaux.

“Lorsque l’on change d’univers professionnel, on retrouve les mêmes problématiques de qualité et de service. Il suffit de savoir écouter les gens, apprendre d’eux, pour ne pas se sentir dépaysé.” Emmanuel Bouchaux est directeur de la satisfaction totale du client chez Calberson. Depuis la fin octobre 1998, sa mission est de faire émerger les besoins latents des clients et tout mettre en œuvre pour y répondre. Un poste qui exige une double compétence, commerciale et “qualité”, qu’il a acquise dans d’autres secteurs. Emmanuel Bouchaux a changé deux fois de secteur d’activité. Après dix ans dans le disque puis dix autres années chez le papetier Guilbert, il a rejoint récemment Calberson.