Chez Prévadiès, la prospection n'est surtout pas l'affaire des commerciaux!

Publié par le

Prévadiès, mutuelle ciblant les entreprises, a décidé de confier la totalité de sa prospection à un prestataire. Une stratégie qui permet aux commerciaux de se consacrer exclusivement à la vente.

  • Imprimer

 

Repères Prévadiès

Activité
Mutuelle interprofessionnelle
CA 2007
842 millions d'euros
Effectif total
1 456 personnes
Force de vente (agence de Paris)
7 personnes

«Je veux des commerciaux 100% sur le terrain. Dès lors, je ne souhaite pas qu'ils perdent leur temps en prospection téléphonique.» Voilà la philosophie de Jean-Pierre Vincent, directeur régional Ile-de-France de la mutuelle d'assurances collectives Prévadiès. Et l'homme est intraitable sur le sujet: ses trois technico-commerciaux ne doivent pas décrocher leur téléphone pour prospecter «dans le dur». Ce manager a donc décidé, dès la création de cette mutuelle B to B, d'externaliser l'ensemble de sa prospection. Ainsi, tout au long de l'année, les téléprospecteurs d'Actel démarchent les DRH, dg, p-dg ou comité d'entreprise pour prendre les rendez-vous des commerciaux de Prévadiès. Ils vont même jusqu'à les inscrire dans l'agenda électronique de chaque vendeur. «Ces téléprospecteurs nous fournissent une fois sur trois au moins des rendez-vous hautement préparés: le prospect sait quels documents il doit nous fournir pour la réalisation de l'étude que notre commercial va établir lors de sa visite», explique Jean-Pierre Vincent pour qui cette méthode permet aux commerciaux de Prévadiès de gagner du temps et donc d'être plus efficace. «Il y a 28 000 entreprises de plus de 20 salariés en région parisienne, je ne peux pas demander à mes vendeurs de les prospecter en direct tout en exigeant qu'ils soient chez leurs clients tous les jours. En plus, ils n'aiment pas la prospection, alors autant la confier à de vrais pros.» Jean-Pierre Vincent aurait pu charger ses trois assistantes commerciales de cette tache, mais il juge que la relation fournisseur/prestataire est plus facile à gérer. En moyenne, chaque année, les prospecteurs d'Actel décrochent 840 rendez-vous. Dans 12% des cas, les commerciaux de Prévadiès signent ensuite un contrat.

L. BI

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

4 idées reçues sur le RGPD
Conquête client
4 idées reçues sur le RGPD

4 idées reçues sur le RGPD

Par Floriane Salgues

Le RGPD passionne autant qu'il effraie. À quelques jours de son entrée en vigueur, l'affolement ou la méconnaissance confinent bien souvent [...]

Expérience client: les 10 principaux irritants sur le Net
Conquête client
Expérience client: les 10 principaux irritants sur le Net

Expérience client: les 10 principaux irritants sur le Net

Par Christelle Magaud

Parcours-clients on line: la chasse aux frictions est ouverte! Objectif: simplifier la vie du client et lui faire gagner du temps, tout en lui [...]

RGPD : Wiko va plus loin que les prérequis juridiques
Conquête client
RGPD : Wiko va plus loin que les prérequis juridiques

RGPD : Wiko va plus loin que les prérequis juridiques

Par Floriane Salgues

Le règlement général sur la protection des données personnelles réaffirme le principe du recueil de consentement explicite au traitement des [...]

Préserver le capital client au coeur de la tempête
Conquête client
Préserver le capital client au coeur de la tempête

Préserver le capital client au coeur de la tempête

Par Marie-Juliette Levin

Conserver son capital client en zone de turbulence s'impose face à l'augmentation des bad buzz et autres e-reputation malmenée. Comment anticiper [...]