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Club privé pour distributeurs choyés

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Le maniement de la relation unissant une entreprise à ses distributeurs est un art. Un art de la fidélisation dans lequel Pilot Europe, en partenariat avec l'agence Stratégie Club, excelle grâce, pour partie, au fondement et à l'animation de son club, baptisé en toute simplicité Club Pilot.

D''une plume alerte, souple et conviviale, Pilot France écrit un des chapitres de la relation qui l''unit aux distributeurs du secteur de la papeterie : le Club Pilot. “Notre club d''entreprise existe depuis maintenant trois ans, relate Claire Boyer, responsable de la communication et du marketing de Pilote Europe. Enfin, pour être plus précise, il entre aujourd''hui dans sa quatrième année d''existence. Depuis son origine, le Club Pilot constitue une réponse au besoin de nouer des liens conviviaux, autres que commerciaux, avec nos clients-distributeurs. Il est également le moyen que nous avons trouvé de leur dévoiler l''entreprise sous un autre visage et de partager avec eux toutes les actions que Pilot entreprend sur le terrain de la communication, comme le sponsoring par exemple. Le Club Pilot permet à nos distributeurs de participer ainsi à la vie de l''entreprise.” Les membres du Club Pilot, sélectionnés par l''entreprise en tenant compte de plusieurs critères (CA, relationnel, etc.), sont aujourd''hui au nombre de mille. Mille directeurs des achats, directeurs généraux, responsables marketing, etc., représentant quelque 600 vépécistes, fournituristes et papetiers du marché. Mais, en dépit de leurs différences, ils sont tous logés à la même enseigne. Porteurs d''une carte de membre honorifique, ils reçoivent dans un premier temps dans leurs boîtes aux lettres, la lettre bimestrielle du club, dans laquelle s''insèrent des jeux-concours avec de prestigieux cadeaux à la clé. Dans un deuxième temps, tous les membres sont conviés à participer à des événements régionaux : rallye gourmand en voitures anciennes dans la région de Clermont-Ferrand, week-end au château de la Messardière à Saint-Tropez, etc. Ces événements, volontairement non empreints de parisianisme, permettent aux membres de la direction de Pilot de se rendre en région et de témoigner ainsi de l''intérêt que l''entreprise porte à ses partenaires. Enfin, à ces outils d''animation réalisés en partenariat avec Stratégie Club, viennent également se greffer les anniversaires du Club, célébrés de manière festive et prestigieuse à Paris dans le cadre du SIPPA, salon professionnel du secteur.Les années à venir ? Pilot les envisage avec sérénité. “Un club qui vit est un club qui sait évoluer, témoigne, en guise de conclusion, Claire Boyer. Nous devons être en permanence à l''écoute de nos clients-distributeurs, tenir compte de leurs attentes et de l''évolution de notre marché dans l''objectif de bâtir un club qui leur ressemble, qui soit proche de leurs préoccupations. Ainsi, par exemple, nous nous sommes rendus compte que dernièrement les événements régionaux perdaient de leur impact. Nous avons par conséquent redessiné leurs contours. Nous tendons aujourd''hui vers des événements qui scelleront dans un avenir proche une probable alliance entre une partie professionnelle, destinée à aider nos distributeurs dans leur démarche commerciale, et des activités "plaisir". Mais nous portons une attention particulière à demeurer fidèles à la philosophie du Club Pilot : la convivialité.”

Le cahier des charges À la genèse du Club Pilot s''inscrivent deux questions auxquelles bon nombre d''entreprises tentent désormais d''apporter des éléments de réponses : comment tisser des relations autres que des relations purement commerciales avec ses distributeurs, et faire découvrir à ces derniers l''entreprise sous un autre visage, celui de la convivialité ?

Les leçons à tirer 1. Définir les conditions générales du club. Puis les éditer, cela évite les contestations. 2. Délivrer une carte du club même si cette dernière n''ouvre aucun droit particulier. 3.Si le club offre des avantages, qu''ils soient réels. Les membres ne doivent pas retrouver les mêmes chez votre concurrent direct. 4. Utiliser le club et ses outils d''animation afin de réaliser auprès des membres des enquêtes professionnelles.