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Comment Sodexo encourage la transmission de leads

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Pour favoriser le partage d'informations entre ses différents départements commerciaux, Sodexo Solutions de Motivation, fournisseur de services aux salariés, mobilise ses 120 vendeurs dans un challenge dédié.

Pour beaucoup de commerciaux, pas question de partager leurs in formations client avec leurs collègues. Une fâcheuse habitude qui ne fait pas l'affaire des entreprises! Ainsi, pour favoriser le développement de son business, Sodexo Solutions de Motivation a décidé de lutter contre ces comportements. Le fournisseur de services de restauration et de motivation pour les entreprises a en effet mis en place un challenge destiné à favoriser la transmission de leads entre ses différentes business units.

« Ce challenge visait à encourager les synergies et le partage d'informations entre nos forces de vente respectivement dédiées aux comités d'entreprise, aux directeurs commerciaux et marketing et aux DRH afin de faciliter le cross selling», explique Jérôme Lemouchoux, directeur commercial de Sodexo Solutions de Motivation. Une initiative lancée suite au rachat du spécialiste des chèques cadeaux Tir Groupé en 2010, entraînant un rapprochement des forces de vente.

Jérôme Lemouchoux

@ STEPHANE GRANGIER

Jérôme Lemouchoux

Jérôme Lemouchoux, directeur commercial de Sodexo Solutions de Motivation

«Le partage d'informations entre commerciaux facilite le cross selling.»

Un challenge rythmé

Entré depuis septembre 2012 dans sa deuxième édition, ce challenge de dix mois repose sur une mécanique simple. Lorsqu'ils détectent le besoin d'un client sur des offres annexes aux leurs, les commerciaux rentrent l'information dans une plateforme dédiée au challenge, qui se charge de la transmettre à la bonne personne. Chaque information leur permet d'engranger des points échangeables dans une vitrine cadeaux. Ces points sont démultipliés lorsque le commercial chargé de transformer le lead y parvient.

Par ailleurs, le challenge n'oublie pas de mettre l'accent sur la performance collective et comptabilise aussi les points par équipe. Deux fois par an, les meilleures directions régionales gagnent ainsi une journée de team building. «Des commerciaux ont pu, en équipe, s'offrir une journée de ski nautique, illustre Jérôme Lemouchoux. De quoi renforcer leur cohésion... »

Chez Sodexo, qui vend ce type de prestations, l'opération prend une saveur toute particulière. «Nous nous appliquons ce que nous vendons aux autres... Cela devient un argument de vente pour nos commerciaux qui peuvent désormais mieux parler de l'offre puisqu'ils l'ont expérimentée eux-mêmes», note le directeur commercial.

En juin 2012, la première édition du challenge s'est conclue par des résultats satisfaisants: 100 % de participation et 12 % des leads transformés en contrats. « Ce qui représente plusieurs millions d'euros et un vrai vecteur de croissance » , se satisfait le manager. D'où la reconduite de l'opération depuis septembre, avec une nouvelle thématique: après le rugby, les sports extrêmes. «Avec comme message de montrer qu'ensemble, il est possible de repousser ses limites. »

Repères
Sodexo Solutions de Motivation

Activité
Fournisseur de chèques et cartes de services
Chiffre d'affaires au 31 août 2012
73 millions d'euros
Effectif
320 salariés
Force de vente
120 commerciaux