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Comment amener les PME françaises à exporter?

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Pourquoi nos PME ne vendent-elles pas à l'international? Quel est le facteur bloquant, alors que les entreprises allemandes y arrivent? Et si Internet changeait la donne? Peut-être. A moins que le mal ne soit plus profond...

Chaque mois, depuis 2004, lorsque tombent les résultats mensuels du commerce extérieur de la France, les pouvoirs publics et les médias dramatisent le déficit abyssal de notre pays (44 milliards d'euros en 2009, 56 milliards en 2008...) alors que notre voisin allemand ne cesse de battre des records d'excédent commercial. Ils désignent les coupables: nos PME qui n'exportent pas suffisamment, notamment si l'on compare leurs performances à celles de leurs homologues d'outre-Rhin. On souligne à l'envi que le nombre des entreprises exportatrices a encore diminué.

En lieu et place de réitérer chaque année le même constat d'impuissance, il me paraît plus constructif de déterminer ce qui amène a contrario des PME de toutes tailles, appartenant à tous les secteurs d'activité (pas seulement le luxe, la mode ou le champagne...), à exporter avec succès dans la durée.

A partir de centaines d'interviews réalisées, on peut inférer que le facteur décisif est la vision propre au dirigeant. En France, c'est une spécificité, toute PME est d'abord et avant tout l'entreprise d'un homme, d'un patron qui décide. S'il ne croit pas à l'international, il ne se passera jamais rien de tangible à ce niveau. Les études multiples sont parlantes et convergentes dans leurs résultats: plus de 65 % des dirigeants de PME déclarent ne pas être concernés par l'international. A l'inverse, toutes les PME qui exportent sont dirigées par une personne persuadée qu'elle a sa place sur les marchés étrangers. Un dirigeant, qui souvent à partir d'un déclic (opportunité, rencontre, mimétisme...), aura la volonté, saura déterminer une stratégie, mettre en oeuvre les moyens et outils ad hoc.

On nous explique que si les PME françaises n'exportent pas, c'est qu'elles n'ont pas la taille critique. Le mot d'ordre est: faisons les grandir et elles seront, à l'image des PME allemandes, capables de s'imposer à l'international. Il s'agit là d'une simple idée reçue. Dans la réalité, c'est en vendant à l'extérieur, en élargissant ses marchés que l'on se développe. Nombre de TPE exportent avec succès. En Allemagne, les «petites PME» sont également de solides exportatrices.

La solution? Elle ne consiste pas uniquement à empiler des aides, des soutiens, à accompagner les entreprises sur les marchés. Selon l'adage, «ce n'est pas la subvention qui fait l'exportateur», c'est en amont qu'il faut agir. On doit convaincre un maximum de dirigeants, en se fondant sur l'exemplarité des entreprises qui exportent avec succès, qu'ils ont eux aussi leur place à l'international.

Leur montrer qu'exporter n'est pas hors de leur portée, à condition de mettre en oeuvre la bonne stratégie. Alors qu'Internet permet désormais aux petites entreprises de jouer dans la cour des grands, l'international doit devenir le pilier de la vision entrepreneuriale. A l'heure de la mondialisation, il n'y a pas d'autre alternative.

L'expert

Diplômé de l'ESCP, Robert Haehnel est consultant en stratégie d'entreprise, en France et à l'international, tant au sein de grands groupes que dans le cadre de RHA consultants, entité qu'il a fondée en 1985.