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Comment bien travailler avec la «génération Y»

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Ils sont nés avec les nouvelles technologies et ont une approche détachée de l'entreprise. Ce sont les jeunes commerciaux de la «génération Y». Pour bien les manager, il faut tenir compte de leur besoin de reconnaissance et de leur soif d'authenticité.

C'est presque inévitable. Au sein même de votre force de vente, se trouvent sans doute déjà quelques spécimens de cette génération née avec l'informatique. Après la «génération X», qui désigne les personnes nées entre 1960 et 1975, débarque en force dans les entreprises la «génération Y», rassemblant celles qui sont nées après 1975 (et jusqu'en 1997). En raison du contexte socio-économique, l'arrivée de ces jeunes sur le marché de l'emploi ne va pas passer inaperçue. En effet, elle intervient en même temps que le départ massif à la retraite des baby-boomers. Ces deux populations, importantes en nombre, vont se croiser: quelque 13 millions de baby-boomers (soit 20% de la population totale) vont être remplacés par 13 millions de moins de 30 ans. Par conséquent, près d'une personne active sur deux (45%) est concernée par cette mutation. Pour l'essentiel, les transferts auront lieu dans les quatre ans à venir. Ce qui est extrêmement rapide pour un changement structurel de cette importance. Enfin, cette mutation va se dérouler dans un contexte de guerre des talents. Si les prémices sont perceptibles aujourd'hui, le phénomène devrait s'accélérer. Les entreprises doivent donc s'attendre à livrer, ces prochaines années, une vraie compétition entre elles pour accueillir et retenir ces «Y».

Une grande estime d'eux-mêmes

Cette nouvelle génération est structurée autour de trois «moteurs» de motivation, que les managers doivent connaître et prendre en compte. Le premier - et le principal - est la quête de certitudes. Cela se traduit par une perception très rationnelle du monde, un goût pour l'analyse et la recherche d'informations (notamment via les nouvelles technologies), le développement d'expertises et l'acquisition de nouvelles compétences. En cela, les jeunes ne se distinguent pas fondamentalement de la génération X.

Les deux autres moteurs qui animent les membres de la génération Y, en revanche, leur sont propres. Leurs aînés aimaient contrôler les choses, avaient développé un goût pour l'organisation et la décision? Point de trace de cela chez eux. En revanche, ils manifestent un fort besoin de reconnaissance, né d'une grande estime d'eux-mêmes. De plus, ces jeunes accordent de l'importance à la qualité des relations humaines qu'ils entretiennent avec les autres et sont friands des «clubs», qu'ils soient virtuels ou non. Pour eux, la notion de réseau social est essentielle, dans leur vie privée comme professionnelle. tout comme la notion d'équilibre de vie entre activités professionnelles et personnelles.

Enfin, ils veulent pouvoir afficher et développer leur créativité. Voilà qui peut poser problème au manager: les jeunes de la génération Y ont une certaine capacité à l'indifférence, ce qui se traduit par un détachement face aux situations qui ne les concernent pas directement. Un détachement qui pourrait bien, à l'heure de la guerre des talents, coûter cher aux entreprises qui ne sauront pas les entendre, ni les comprendre. Les jeunes commerciaux ont également une notion de la loyauté particulière, en ce sens qu'ils sont loyaux vis- à-vis des personnes (leur manager), mais beaucoup moins vis-à-vis des institutions (l'entreprise).

Conséquence pour votre management? Sachez qu'à la moindre déception, cette génération n'hésitera pas à aller voir ailleurs. Le marché de l'emploi, en manque de talents, lui facilitera d'ailleurs la tâche. Pour éviter cet extrême, vous ne devez pas sous-estimer la différence générationnelle. Au contraire, adoptez vis-à-vis de ces jeunes une attitude ouverte et bienveillante. Pour les séduire au moment de les recruter, ayez un discours le plus authentique possible. Parlez-leur surtout de vos actes. ils vous jugeront également sur les valeurs portées par l'entreprise, sociales ou écologiques, par exemple.

Gare aux managers qui seraient tentés de bluffer: si ces jeunes commerciaux constatent un décalage trop important entre les valeurs affichées et la réalité, ils partiront sans états d'âme. De même, remballez les grands discours du genre «Notre entreprise est la meilleure», «Nous allons inonder le marché avec notre offre révolutionnaire»... Un langage vis- à-vis duquel ils seront très critiques, eux qui recherchent avant tout des valeurs qui leur semblent «vraies».

Côté salaire, n'oubliez pas que ces jeunes commerciaux ont une haute opinion d'eux-mêmes. Par conséquent, vous aurez du mal à les embaucher au rabais.

L'expert

Jacques Eliard est gérant d'i-Lead Systems, cabinet de conseil en développement de leadership, coaching et avantage concurrentiel.

Laissez-leur un espace d'expression

Pour bien travailler avec la génération Y, soyez curieux. Ces jeunes appellent un management plus que jamais individualisé. Vous devez bien les connaître et leur montrer que vous savez ce qui les touche personnellement. Bien plus que la génération X qui les a précédés, ils ont besoin de ces échanges «émotionnels». Dès que vous le pouvez, laissez- leur un espace d'expression. Vous leur confiez un projet de développement de marché? Pas question de leur laisser carte blanche, mais donnez-leur la possibilité d'expérimenter leur façon de faire, par exemple sur un produit ou sur une gamme.

Assez individualistes - ils se rapprochent en cela des entrepreneurs -, ces jeunes loups s'épanouiront dans de petites équipes spécialisées, souples et adaptables, bien plus que dans une organisation hiérarchisée et rigide. Au quotidien, apportez-leur de la reconnaissance, valorisez leurs contributions, leurs idées et leur dynamisme.

Pour les motiver? Jouez la carte des challenges, car la compétition fait partie de leur mode de fonctionnement et de reconnaissance. Prêtez tout de même attention à l'esprit dans lequel le challenge sera réalisé. Le «fun» les fait marcher, mais ces jeunes se démobiliseront s'ils ont le sentiment d'avoir été manipulés. Avec la génération Y, tout est une question d'actes et d'attitude!