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Comment bien travailler avec un agent commercial

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Votre force de vente ne peut pas quadriller tout le territoire? Engagez un agent commercial.Mais pour bien travailler avec lui, verrouillez son contrat et instaurez une relation de confiance.

@ GETTY IMAGES/CD

Hadj Belhamiti est un commercial qui aime son métier. Il sillonne la Loire-Atlantique et le nord de la Vendée depuis quinze ans pour vendre des produits de menuiserie (portes, fenêtres...) pour le compte de la société Jab, rachetée l'année dernière par le groupe Vendôme. Il a l'exclusivité de son territoire et reporte au directeur commercial de l'entreprise qui manage une force de vente d'une quarantaine de commerciaux. Mais Hadj Belhamiti ne fait pas pleinement partie de cette équipe: c'est un agent commercial (voir notre encadré p. 42). Sa différence? Son indépendance. D'ailleurs, il ne consacre pas 100% de son temps à Jab puisqu'il travaille aussi pour deux autres entreprises. Une solution qui convient parfaitement à Loÿs Bouhelier, p-dg du groupe Vendôme et mandant de Hadj Belhamiti. «La principale difficulté est de trouver le bon agent commercial qui va convenir à votre activité», souligne le p-dg.

Afin de dénicher la perle rare, vous pouvez faire appel aux différents organismes fédérant les agents commerciaux. Parmi eux, la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac), et son site web, www. comagent.com.

Une fois votre agent commercial trouvé, veillez à bien ficeler son contrat. «Cela vous évitera de partir sur un malentendu», assure Yves Lacaille, président de la Fnac. Prenez donc le temps de concevoir ensemble le périmètre d'action de votre agent. Veillez, par exemple, à l'informer si la cible client définie initialement est amenée à évoluer. Le contrat doit, par ailleurs, lister précisément les produits dont l'agent a la charge. Vous pouvez, en effet, avoir différentes gammes de produits et ne pas vouloir toutes les lui confier. Mais cette situation n'est pas figée pour autant. Ainsi, au départ, Hadj Belhamiti avait la charge d'une seule ligne de produits de menuiserie chez Jab. Il en compte désormais quatre. «Nous lui en avons accordé trois de plus en 2005, compte tenu de ses compétences et parce que nous avons identifié un potentiel important sur son secteur géographique pour ces nouvelles gammes», justifie Loÿs Bouhelier. A noter, de nouvelles conditions de partenariat peuvent être établies de manière tacite entre le mandant et son agent sans qu'aucune négociation ne soit engagée. «Nous n'avons pas renégocié de commissions dans la mesure où celles-ci sont déterminées en fonction du statut de la concurrence et du marché, mais nous avons trouvé un juste milieu, relate l'agent commercial. Je suis, par ailleurs, resté seul juge de mon temps de travail» Seule marge de manoeuvre du mandant avec ces nouvelles conditions: surveiller les objectifs fixés.

Délimiter secteur et produits permet également d'éviter toute concurrence entre vos commerciaux et les agents avec lesquels vous collaborez. «Les uns et les autres travailleront en bonne intelligence si les choses sont bien cadrées dès le début», affirme Yves Lacaille de la Fnac. Dans le cas contraire, vous auriez non seulement à arbitrer les conflits entre commerciaux et agents mais aussi à vous justifier auprès d'un client qui aurait reçu coup sur coup la visite d'un vendeur et d'un agent...

Le contrat doit aussi fixer les commissions touchées par l'agent. Renseignez-vous sur les taux en vigueur dans votre secteur d'activité et informez-vous sur les usages du marché. Soyez également ferme sur les niveaux de remise pratiqués par l'agent Vous pouvez, en outre, impliquer votre agent dans les retards de paiement et les impayés et le pénaliser financièrement, si nécessaire.

Sites

- Pour recruter un VRP, un commercial ou un agentcommercial:
www.carrierecommerciale.fr
- Un site gratuit dédié aux agents: www.agent-commercial-independant.fr
- Pour tout savoir sur les agents commerciaux: www.acojur.com et www.comagent.com

- L'agent commercial, un vendeur pas comme les autres

On compte 450 000 agents commerciaux en Europe, dont 40 000 en France, selon la Fédération nationale des agents commerciaux (Fnac). «L'agent commercial est un intermédiaire de commerce qui exerce sa mission de façon permanente et indépendante au nom et pour le compte d'un mandant», définit Yves Lacaille, président de la Fnac. L'agent commercial négocie, conclut des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services pour des producteurs, industriels et des commerçants ou encore d'autres agents commerciaux. Il est lié à son client par un contrat de mandat. Les deux parties sont tenues à une obligation réciproque de loyauté. A noter, la rédaction d'un contrat écrit n'est pas obligatoire pour que s'applique le statut d'agent commercial mais peut être exigée par l'une ou l'autre partie. Elle est recommandée pour des questions de preuve.

Loÿs Bouhelier,
p-dg du groupe Vendôme

«Le plus difficile est de trouver l'agent qui va convenir à votre activité.»

Etablissez des règles de communication

Autre règle d'or des bons rapports avec un agent commercial: l'absence de lien de subordination. «Si l'agent a un devoir d'information envers vous, il n'a pas les mêmes obligations qu'un commercial salarié», met en garde Yves Lacaille, de la Fnac. L'agent commercial est un indépendant et il tient à ce statut! Pas question de le considérer comme l'un de vos subordonnés. Fixez avec lui les règles d'une communication en bonne et due forme qui passe par la mise en place contractuelle des modes de reporting. En revanche, n'exigez pas de lui un rapport d'activité au même titre que ce que vous pouvez demander à vos commerciaux. «J'ai bien sûr des obligations de résultat mais je tiens à rester libre de mes mouvements», réaffirme Hadj Belhamiti. «J'attends d'un mandant une grande réactivité et de l'écoute», ajoute l'agent commercial. Ce dernier met ainsi en avant le recul dont il fait preuve face à la politique commerciale de l'entreprise, nécessitant une communication régulière. Sans tomber dans le management, vous pouvez donc demander à votre agent de vous tenir au courant des évolutions de son marché. Yves Lacaille de la Fnac suggère de «convenir d'un échange régulier Mais ce devoir d'information ne doit pas s'apparenter à un reporting systématique», note-t-il. Une fois que vous aurez évalué ses résultats, vous attendrez moins ses comptes rendus. Enfin, il est important d'intégrer votre agent commercial à votre force de vente. Hadj Belhamiti collabore ainsi avec les chefs de régions, participe aux réunions commerciales. Mais à la différence des vendeurs salariés du groupe Vendôme, il reporte directement à la direction générale et commerciale et non pas aux managers intermédiaires.

Mot clés : Contrat | lutte ouvrière

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de Chauliac Isabelle