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Comment garder le contact avec son équipe commerciale?

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Tout comme la confiance, la proximité s'entretient sur la durée. Sans pour autant passer toutes vos journées sur le terrain avec vos équipes commerciales, leur consacrer du temps est indispensable. Un investissement qui portera à coup sûr ses fruits, à condition de respecter certaines règles.

1 Connaître son offre

Si votre métier vous impose de prendre de la hauteur afin d'être davantage dans la réflexion que dans l'action, cela ne doit toutefois pas vous couper de vos équipes. Certes, le lien humain est généralement de mise chez les commerciaux, mais n'oubliez pas que la connaissance de votre catalogue produits/ services est et doit rester votre première attache avec le terrain. C'est par son intermédiaire que vos équipes tentent de répondre au plus près aux besoins de votre clientèle. Omettre ce grand principe et concentrer uniquement ses efforts sur la stratégie commerciale à adopter, sur les marges et le chiffre d'affaires à dégager, c'est risquer, à terme, de s'éloigner de sa force de vente et, plus largement, des attentes de ses clients. Pour préserver ce lien «stratégique» qui vous unit à vos équipes, essayez au minimum de vous pencher une demi-journée par mois sur l'étendue de votre catalogue produits/services. Sans pour autant le connaître sur le bout des doigts, vous devez en maîtriser le contenu, les différentes références ou prestations proposées, leurs points positifs, leurs faiblesses, etc. De quoi rester crédible face à vos équipes... Sans compter que cela vous permettra, notamment, de vous tenir informé des derniers ajouts, de déceler les références qui intéressent plus ou moins les clients et, au besoin, de corriger plus rapidement le tir.

@ SIMON LAGOARDE - WAAP.FR

L'expert

Erik Bouquet est consultant et gérant au sein d'EB Consulting, cabinet de coaching en management, développement commercial et négociation.

@ GAUTIER WILLAUME - FOTOLIA

2 S'appuyer sur les managers intermédiaires

Evoluer au poste de directeur commercial vous éloigne inévitablement de vos vendeurs, notamment parce que ces derniers ne reportent pas directement à vous. Aussi, pour avoir accès à des informations fiables sur vos équipes, soignez vos relations avec les managers intermédiaires. Outre des réunions hebdomadaires ou mensuelles avec eux dans les locaux de l'entreprise, optez pour des rencontres informelles et improvisées: plus spontanées, elles sont propices aux échanges et aux confidences. Idéalement, elles seront individuelles et organisées trois ou quatre fois par an dans un lieu extérieur, dans un bar/ restaurant par exemple. Elles peuvent également rassembler deux ou trois managers aux profils complémentaires, soit un homme et/ou une femme, un jeune diplômé et/ou un senior, pour optimiser les retours. Au-delà, vous ne serez pas en mesure d'entendre tous les avis et commentaires, certains étant plus en retrait que d'autres face à un groupe.

3 Accompagner ses commerciaux en rendez-vous clients

En complément des remontées d'information de ces managers intermédiaires, il est indispensable que vous consacriez au moins une journée par an à chaque commercial pour l'accompagner dans sa tournée, même s'il ne rencontre aucune difficulté en apparence. Inutile de programmer ces «journées terrain» u n mois à l'avance. Elles doivent répondre à un double objectif: mieux cerner l'état d'esprit de votre collaborateur et les besoins de la clientèle. Le jour J, adoptez la posture de l'observateur. Sachez écouter votre commercial sans l'interrompre. Soyez bref lors de vos interventions et évitez les discours corporate.

Au cours de la journée, entamez avec lui une discussion plus personnelle, autour d'un verre ou d'un repas. De ces échanges qualifiés naîtra la confiance. De même, il convient de témoigner votre considération à vos collaborateurs à l'occasion d'un heureux événement, de bons résultats ou lorsque le contexte économique est en berne. A défaut de contact physique, usez des nouvelles technologies de l'information et de la communication, comme la vidéoconférence ou la messagerie électronique. Attention à ne pas recourir trop souvent aux envois de mails groupés, qui entretiennent la distance.

4 Visiter les espaces de travail

Régulièrement, essayez d'arriver quelques minutes avant vos commerciaux pour parcourir les couloirs et prendre place dans leurs fauteuils. Interrogez-vous: est-ce un bureau/une agence propice au travail? Si la négative l'emporte, réfléchissez à quelques astuces pour embellir cet espace (peinture, plantes vertes...). Idem, lors de vos déplacements professionnels, faites un détour pour visiter les antennes locales, ne serait-ce que pour saluer les équipes et observer leurs lieux de travail. Un bureau soudainement sens dessus dessous doit vous alerter: le collaborateur qui l'occupe est-il sous pression? Est-il stressé par ses résultats ou démotivé? Cela peut vous aider à mieux comprendre la personnalité, l'humeur de chacun, afin de remédier aux problèmes.

5 Créer des groupes de travail

Sur le terrain, les commerciaux ont de multiples idées qu'ils ne partagent pas toujours. Les associer à vos prises de décision, c'est reconnaître leur savoir-faire et, par ricochet, se rapprocher d'eux. Aussi, tout au long de l'année, mettez en place des groupes de travail basés sur le volontariat et visant à mettre en place une réflexion collective sur une problématique donnée: Comment gagner en efficacité lors de la prise de rendez-vous? Quelles sont les solutions pour améliorer le taux de transformation? Comment redéfinir ses cibles? etc. Une fois composés, ces ateliers peuvent donner lieu à plusieurs entrevues annuelles au cours desquelles votre présence doit être partielle, pour ne pas risquer de brider la créativité individuelle. Vous pouvez, par exemple, n'intervenir qu'en préambule ou vous joindre à la dernière minute à l'une de ces réunions.

6 Miser sur l'événementiel

Enfin, prévoyez d'organiser des festivités pour renforcer la cohésion des équipes. Le tout est de déterminer un thème qui colle avec les hobbies du plus grand nombre ou avec l'actualité du moment. Pas besoin de réserver une table dans un restaurant étoilé. Misez sur la simplicité, qui est propice à la convivialité. Une soirée football à l'occasion de la Coupe du monde peut très bien faire l'affaire. Ces événements peuvent également prendre la forme de «journées commandos». Les participants pourront alors être regroupés en binômes - idéalement composés d'un commercial et d'un administratif - pour se mesurer les uns aux autres autour d'un défi, par exemple rencontrer un maximum de prospects durant un temps imposé et dans une zone géographique délimitée. N'hésitez pas à prendre part à la compétition en vous associant à un coéquipier que vous connaissez peu pour renforcer vos liens. Profitez aussi de cette occasion pour remettre des prix en mains propres, aux meilleurs vendeurs du mois ou de l'année par exemple.

En clair, osez, de temps à autre, vous confondre avec vos équipes.