Recherche
Se connecter

Comment inciter les commerciaux à utiliser les outils d'aide à la décision et à la vente?

Publié par le

Patrick Delattre, président d'Issos, éditeur de logiciels d'aide à la vente pour les conseillers des établissements financiers et d'assurance, a souhaité s'exprimer sur l'utilisation de tels outils par les commerciaux. Si vous souhaitez, vous aussi, vous exprimer dans nos colonnes, envoyez un e-mail à l'adresse actionco@editialis.fr.

  • Imprimer

Les entreprises investissent dans des logiciels d'aide à la décision et d'aide à la vente. Cependant, bien souvent, les résultats ne sont pas à la hauteur des objectifs initiaux, les outils étant insuffisamment utilisés par les commerciaux. Pour remédier à cela, il faut s'assurer que lesdits commerciaux y voient un intérêt, voire y trouvent du plaisir, pour que leur utilisation devienne aussi courante que celle du téléphone. Mais pour ce faire, ces outils doivent privilégier la convivialité, être intuitifs et nécessiter peu de saisie pour produire des résultats utiles. Leur utilisation peut alors permettre au commercial de s'appuyer sur eux pendant l'entretien de vente. Et ils seront d'autant plus utilisés s'ils sont incontournables dans le processus de vente, ce qui devient le cas lorsqu'ils sont interfacés dynamiquement avec les outils de souscription et de back-office. Les données en provenance des bases clients et des logiciels de gestion de la relation client sont alors automatiquement importées dans les outils d'aide à la décision et d'aide à la vente. Ces informations peuvent donc être facilement actualisées et complétées.

Les commerciaux, et on les comprend, apprécient d'avoir peu de données à saisir, et en particulier d'éviter une deuxième saisie pour produire bulletins d'adhésion et de souscription ou dossiers de demande de prêts.

Intégrés à la chaîne de traitement industriel du processus de vente, ces logiciels trouvent alors leur pleine mesure et permettent aux commerciaux d'accroître leur volume d'affaires et d'améliorer les marges, produisant d'excellents retours sur investissement. Croisant les meilleures pratiques technologiques et les spécificités métier, les outils d'aide à la vente ont de l'avenir. Mais ils ne peuvent plus être ni considérés, ni conçus comme de simples outils de confort et comme des investissements accessoires.

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet

Le marché de la LLD poursuit sa progression
Equipement
Le marché de la LLD poursuit sa progression

Le marché de la LLD poursuit sa progression

Par La rédaction

Le SNLVLD, Syndicat national des loueurs de véhicules en longue durée, vient de dévoiler les chiffres du marché de la location longue durée [...]

Obtenir le téléphone des visiteurs de son site web
Equipement
Obtenir le téléphone des visiteurs de son site web

Obtenir le téléphone des visiteurs de son site web

Par Aude David

S'il est plus productif d'engager un prospect qui s'est intéressé à son offre que de pratiquer la prospection à froid, il est souvent difficile [...]

La réalité virtuelle au service des commerciaux
Equipement
La réalité virtuelle au service des commerciaux

La réalité virtuelle au service des commerciaux

Par Aude David

L'univers de la réalité virtuelle ou augmentée offre de nombreuses opportunités en BtoB et notamment auprès des commerciaux. Voici plusieurs [...]

Force de vente : Ces équipements high-tech qui font la différence
Equipement
Force de vente : Ces équipements high-tech qui font la différence

Force de vente : Ces équipements high-tech qui font la différence

Par Laurent Bailliard

Les nouvelles technologies ont envahi notre quotidien. Les commerciaux sont désormais familiers de ces outils. Mais lorsqu'il est question d'investir, [...]