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Comment inciter les commerciaux à utiliser les outils d'aide à la décision et à la vente?

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Patrick Delattre, président d'Issos, éditeur de logiciels d'aide à la vente pour les conseillers des établissements financiers et d'assurance, a souhaité s'exprimer sur l'utilisation de tels outils par les commerciaux. Si vous souhaitez, vous aussi, vous exprimer dans nos colonnes, envoyez un e-mail à l'adresse actionco@editialis.fr.

Les entreprises investissent dans des logiciels d'aide à la décision et d'aide à la vente. Cependant, bien souvent, les résultats ne sont pas à la hauteur des objectifs initiaux, les outils étant insuffisamment utilisés par les commerciaux. Pour remédier à cela, il faut s'assurer que lesdits commerciaux y voient un intérêt, voire y trouvent du plaisir, pour que leur utilisation devienne aussi courante que celle du téléphone. Mais pour ce faire, ces outils doivent privilégier la convivialité, être intuitifs et nécessiter peu de saisie pour produire des résultats utiles. Leur utilisation peut alors permettre au commercial de s'appuyer sur eux pendant l'entretien de vente. Et ils seront d'autant plus utilisés s'ils sont incontournables dans le processus de vente, ce qui devient le cas lorsqu'ils sont interfacés dynamiquement avec les outils de souscription et de back-office. Les données en provenance des bases clients et des logiciels de gestion de la relation client sont alors automatiquement importées dans les outils d'aide à la décision et d'aide à la vente. Ces informations peuvent donc être facilement actualisées et complétées.

Les commerciaux, et on les comprend, apprécient d'avoir peu de données à saisir, et en particulier d'éviter une deuxième saisie pour produire bulletins d'adhésion et de souscription ou dossiers de demande de prêts.

Intégrés à la chaîne de traitement industriel du processus de vente, ces logiciels trouvent alors leur pleine mesure et permettent aux commerciaux d'accroître leur volume d'affaires et d'améliorer les marges, produisant d'excellents retours sur investissement. Croisant les meilleures pratiques technologiques et les spécificités métier, les outils d'aide à la vente ont de l'avenir. Mais ils ne peuvent plus être ni considérés, ni conçus comme de simples outils de confort et comme des investissements accessoires.