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Comment le road show de HP France rend ses revendeurs plus efficaces

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HP vient de boucler son 4e tour de France baptisé «Talent Days»dans 7 grandes villes. Le jeudi 19 juin à Paris, se sont rassemblés quelque 300 revendeurs et commerciaux de la division française Solution Partners Organisation dirigée par Marc Hia Balié.

Marc Hia Balié, directeur commercial réseau de distribution HP France

Marc Hia Balié, directeur commercial réseau de distribution HP France

9:00

«Je réunis d'abord les directions générales de notre réseau pour un petit déjeuner de travail avant la convention»

Avant que les 300 revendeurs «Partenaires Privilèges» de HP ne se retrouvent dans l'espace Equinoxe La Palmeraie de l'Aquabou- levard à Paris, Marc Hia Balié a tenu à recevoir leurs 22 managers. «Les thèmes que nous allons aborder ce matin seront ceux que nous allons traiter dans l'après-midi avec vos équipes», explique le directeur commercial de HP. A quelques différences près, néanmoins. D'abord, dans la forme. Si Marc Hia Balié débute par un discours sur les opportunités stratégiques offertes par HP à son réseau de revendeurs, toute l'équipe dirigeante du segment de la distribution d'HP est ensuite mobilisée pour répondre aux questions des managers du réseau de distribution. Ce jeu de questions/réponses était une option incontournable pour HP car le constructeur tient à montrer sa considération pour les patrons de ces points de vente et souhaite leur apporter des réponses ciblées sur un mode interactif, ce qui ne peut être fait qu'avec un auditoire réduit. Certains partenaires présents profitent de l'opportunité pour demander des compléments d'informations techniques sur un nouveau produit, d'autres s'interrogent sur l'intérêt d'adresser de petits clients (les PME/PMI). Pour leur répondre, HP a rassemblé des interlocuteurs de choix. «La présence d'Eric Darrou, directeur commercial pour les serveurs et le stockage ou encore celle d'Antoine Vivien, directeur général des solutions d'impression HP France, participent à mobiliser nos revendeurs et leurs équipes de vente sur ce type d'événement», confirme Marc Hia Balié, convaincu du bien-fondé de confronter les directions générales partenaires à des interlocuteurs HP intervenant plus rarement que les équipes opérationnelles dans le quotidien des revendeurs. La matinée s'achève ainsi et les directeurs généraux retournent à leurs activités respectives, tandis que leurs équipes commerciales se préparent à une après-midi tout aussi studieuse.

13:30

«Nous accueillons les commerciaux avec un petit cadeau original»

En ce début d'après-midi, les quelque 300 commerciaux des partenaires de HP se pressent déjà à l'entrée de la salle de conférence de l'Aquaboulevard. L'effervescence est palpable. En pénétrant dans la salle, des hôtesses HP leur remettent un «welcome pack» original. «On m'a donné un paquet de Smarties logotypés Talent Days. Si on tombe sur un Smarties blanc portant l'inscription gagnant, une surprise nous attend au cocktail de clôture!», lance l'un des participants, rongé par la curiosité. Les commerciaux l'ignorent encore mais les lots à gagner sont des parkas siglées «Talent Days 2008». Plus absorbés par leur business que par les bonbons colorés, d'autres revendeurs se tiennent un peu à l'écart de la foule, à l'extérieur de la salle, pour parler de leur activité. «Les ponts de mai ont été catastrophiques pour le business. Personnellement, j'ai atteint difficilement les 6000 euros de marge...», indique l'un d'entre eux pour qui un mois normal est censé générer 16 000 euros de marge. «HP n'a-t-elle pas de recette miracle pour combler le manque à gagner des jours fériés?», plaisante son voisin en se dirigeant vers la salle pour assister au début de la plénière.

14:30

«Durant la plénière, je mets l'accent sur les efforts fournis par les revendeurs»

Après un tour d'horizon rapide des étapes précédentes du road show à Lille, Lyon et Bordeaux, Marc Hia Balié entre dans le vif du sujet avec les actualités du constructeur. Nouveaux produits, nouveau programme partenaires Privilèges, rachat par HP de la société de services EDS et résultats au premier semestre se succèdent. Marc Hia Balié ne manque pas de féliciter son auditoire pour le bilan positif enregistré, à mi-parcours de l'année. «HP bénéficie d'une croissance de 11% au premier semestre, ce qui représente un profit net de 10%. Il faut savoir que 70 à 75% de ces chiffres sont récoltés grâce à vous», explique-t- il sans chercher à dissimuler les chiffres stratégiques réalisés par HP grâce à son réseau. L'état du marché est passé au crible et l'orateur souligne le potentiel à réaliser sur le mid-market et les PME/PMI, avec la vente de solutions HP. Même quand il s'agit d'évoquer la concurrence, Marc Hia Balié n'utilise pas la langue de bois et indique clairement le concurrent à dépasser: Dell! Et il insiste sur le soutien de tous les instants dont fait et fera preuve HP pour accompagner ses revendeurs dans cette bataille financière. En guise de conclusion, Marc Hia Balié annonce le programme de l'après-midi. «A l'étage, vous pourrez participer aux ateliers de démonstrations produits. Trois thèmes y seront abordés: les PC portables pour découvrir les nouvelles offres clients légers, les solutions d'impression et de stockage qui offrent de réelles opportunités de croissance et une session avant-vente pour développer vos opportunités commerciales.» Mais avant de passer à la pratique, une cérémonie surprise attend quelques commerciaux...

16:00

«Je tiens à remettre des cadeaux prestigieux pour récompenser les efforts des meilleurs commerciaux»

A l'appel de leur nom, les six commerciaux qui ont réalisé les meilleurs résultats de leur catégorie se succèdent sur scène aux côtés de Marc Hia Balié, sous les acclamations de la foule. Ils reçoivent les congratulations du directeur commercial mais surtout un séjour dans un Relais et Châteaux en France pour deux durant un week-end. Franck Jonas, 32 ans, commercial pour l'intégrateur Ibex est désigné meilleur commercial avant- vente Privilège 2008, sur le segment Serveur et Stockage. Pour rompre avec la monotonie des félicitations, le maître de cérémonie lui propose de chanter une chanson. Eclats de rire dans la salle. Sa sortie de scène lui vaut encore une boutade de la part de Marc Hia Balié: «Vous avez tous reçu le même cadeau! Aussi, essaie de ne pas partir en même temps que tes confrères!»

16:30

«Durant ce road show, nos partenaires peuvent aussi gagner des points de certification»

A la fin de la cérémonie, Jean-Jacques Masset, responsable du programme Partenaires d'HP et de la certification attend de pied ferme les participants pour les ateliers thématiques. «C'est à la fois l'occasion pour eux de découvrir de nouveaux produits, des solutions qu'ils ne commercialisent pas encore. Mais pour certains, c'est aussi la première fois qu'ils prennent en main les produits qu'ils vendent et qu'ils n'ont encore jamais vus.» Effectivement, pour bon nombre de commerciaux, le matériel qu'ils vendent tous les jours est stocké dans des hangars auxquels ils n'ont pas accès! Ces ateliers ont néanmoins une autre vocation. Car, pour compter parmi les partenaires Privilèges d'HP, tous les revendeurs doivent être formés et certifiés. La formation qui mène à la certification se déroule sous forme de demi-journées et à l'issue de ces journées, un test sanctionne l'obtention du «diplôme».

HP a voulu allier l'utile à l'agréable durant le road show en donnant l'opportunité à ses invités d'engranger des points et de monter en compétences. «La certification comporte trois niveaux. Plus le niveau est élevé, plus leurs avantages sont importants (marges, remises, générations deleads)», confirme Marc Hia Balié. S'ils le désirent, les commerciaux peuvent donc se rendre dans l'atelier qui correspond à leur spécialité et se soumettre à un questionnaire-test qui leur permet d'acquérir les fameux points nécessaires à l'obtention de la certification ou l'évolution dans les niveaux. Une stratégie qui offre au constructeur la possibilité de générer du trafic sur les stands des ateliers... jusqu'au cocktail de fin de journée durant lequel un nouveau tirage au sort est organisé pour faire gagner des places de cinéma aux commerciaux du réseau. Des commerciaux, qui ont apprécié le format de cette journée intense, sans strass ni paillettes, mais orientée business et travail. Une formule qui leur est adaptée en leur permettant de ne pas perdre trop de temps et d'être dès le lendemain, sur le terrain, encore un peu plus opérationnels.

Parcours

Marc Hia Balié a débuté sa carrière en 1994 chez HP France où il a occupé les fonctions de chef de produit jusqu'en 1995, date à laquelle il devient représentant des ventes sur le segment des serveurs, réseau, PC et imprimantes, pendant trois ans. Possédant une parfaite connaissance du marché des PC, du segment PME-PMI et des canaux de distribution (intégrateurs, partenaires), il prend les fonctions de chef des ventes de la division Enterprise System d'HP France. En 2003, sa connaissance des clients et des partenaires lui offre l'opportunité de poursuivre la transformation de SPO, Solution Partners Organisation, en qualité de directeur commercial du réseau de distribution HP France.

C e qu'ils ont pensé de la convention

Marion Gourdel, ingénieur commercial chez Céléris Informatique
«L'événement est plus participatif que les années précédentes»

Marion Gourdel qui a été commerciale durant six ans chez HP, travaille aujourd'hui chez Céléris Informatique, un revendeur. Pour cette commerciale le road show a gagné en efficacité et en interactivité par rapport aux années précédentes. «Les premières éditions des Talent Days étaient en rodage. Depuis, les showrooms et les ateliers ont été rajoutés et ils constituent véritablement un plus pour les participants», affirme Marion Gourdel qui voit dans le maniement des produits HP une façon d'optimiser ses rendez-vous clients et de gagner en expertise. L'ingénieur commercial reconnaît vendre certains produits qu'elle n'a jamais vus, parce que le stock n'est pas disponible au siège. Et Marion Gourdel d'ajouter: «On s'accorde tous à dire qu'on est plus crédibles lorsque l'on sait de quoi on parle, la vente se fait plus facilement.»

Stéphane Portefaix, ingénieur commercial chez Inmac Wstore «Je découvre les produits que je n'ai pas le temps de voir quotidiennement»

C'est la troisième année consécutive que Stéphane Portefaix se rend aux Talent Days pour le compte d'Inmac Wstore, distributeur de matériel informatique. «Ce qui m'importe, explique-t-il, c'est de découvrir les nouvelles gammes et solutions d'HP pour les comparer avec ce que fait Dell, par exemple, et sélectionner les produits qui vont bien se vendre.» Stéphane Portefaix, qui avoue avoir peu de temps dans l'année pour se rendre au Démocenter d'HP basé à Issy-les- Moulineaux, profite des showrooms installés par le constructeur, durant cet après-midi, pour écouter l'argumentaire commercial des animateurs et voir les démonstrations concrètes de l'efficacité des produits. «Sur place et lors d'une démonstration, on ne peut pas mentir. La mise à l'épreuve du produit va en trahir les faiblesses ou les forces», précise-t-il.

Franck Guérard, ingénieur commercial chez 2SI Systèmes «Nous sommes revenus chez HP après leur avoir exprimé notre déception»

Franck Guérard, ingénieur commercial chez 2SI Systèmes, s'est rendu sur l'événement en signe de réconciliation avec HP. Déçue par leur précédent partenariat, la société de conseil et d'ingénierie informatique 2SI était partie à la concurrence. «Jusqu'au mois de décembre 2007, nous étions revendeur agréé Nec parce que sa politique commerciale était plus agressive que celle pratiquée par HP», confie Franck Guérard qui regrettait à l'époque une politique de prix trop élevés chez HP par rapport à la concurrence. En outre, il devait gérer de trop nombreux interlocuteurs HP qui lui faisaient des propositions commerciales inadaptées. Un état de fait qui a découragé ce revendeur. Néanmoins, la mauvaise expérience passée n'a pas été un frein au nouvel engagement de 2 SI qui salue aujourd'hui le repositionnement du constructeur. «Désormais, nous avons un avant-vente dédié qui nous propose des offres sur mesure. Côté maintenance, HP a fait de réels efforts pour réagir plus rapidement et nous aider à intervenir auprès de nos clients.»