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Comment renforcer votre charisme

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Susciter le respect, l'admiration, mais surtout savoir motiver ses troupes. Quel manager n'en rêve pas? Loin d'être inné, le charisme s'apprend. Conseils pratiques pour s'imposer auprès des commerciaux et des clients.

@ FOTOLIA/YURI ARCURS

Maîtriser techniquement son activité, c'est indispensable, mais c'est loin d'être suffisant, lorsque l'on est directeur commercial! Encore faut-il, par son charisme, savoir donner des ailes à ses collaborateurs et réussir à séduire ses clients. Votre autorité ou votre supériorité hiérarchique ne saurait suffire. Avoir du charisme, c'est posséder cette aura capable de susciter l'adhésion, et même la fascination. Un don? Non, détrompez-vous! Etymologiquement le terme signifie «grâce d'origine divine». Contrairement à cette définition, le charisme est une qualité (et même un ensemble de qualités) qui s'acquiert et se travaille.

Développez votre confiance

Pour s'imposer aux autres, il faut avant tout s'imposer à soi-même. Vous remarquerez que les personnes charismatiques ont toutes cette caractéristique: une forte personnalité. Cela ne signifie pas qu'elles écrasent les autres mais qu'elles savent qui elles sont, quelles sont leurs limites, leurs principes et leurs valeurs. Elles savent également ce qu'elles veulent et vers où elles se dirigent. En clair, on sait à quoi s'attendre avec elles. Faites donc le point avec vous-même. Vous pouvez commencer par faire un bilan écrit en indiquant vos valeurs, vos qualités personnelles et les actions ou les prises de décision professionnelles qui ont permis à votre équipe de gagner un contrat ou de régler un conflit avec un client difficile, par exemple. Il ne s'agit pas de flatter votre ego mais de vous rappeler de vos qualités et des points positifs de votre personnalité sur lesquels vous pouvez vous appuyer pour avancer et pour motiver vos troupes. Il est également possible pour évaluer votre potentiel charismatique de noter certains de vos comportements en famille où entre amis où vous paraissez posséder cette qualité. Pourquoi ne pas poser également la question à vos proches? Essayez alors de transposer dans l'univers professionnel certaines attitudes que vous adoptez facilement dans le privé. Dans un second temps, réfléchissez également à vos échecs et essayer d'imaginer quelles actions ou réactions vous auriez pu adopter pour mieux vous en sortir. Définissez les points que vous devez améliorer: écouter plus attentivement les clients, faire participer et motiver vos vendeurs, vous impliquer sur le terrain, contrôler vos émotions et éviter les prises de décisions à chaud.

Soyez à l'écoute

Apprenez à vous contrôler face à vos collaborateurs et soyez attentif à leurs réactions pour adapter votre comportement. Communiquez avec eux, revenez sur les incidents, et demandez leurs avis. Accepter leurs critiques vous aidera à vous remettre en question, à vous corriger et à gagner leur confiance. Efforcez-vous de créer un élan positif. Si vous êtes capable de blâmer vos commerciaux, vous devez également reconnaître leurs efforts et les féliciter. Si vous rencontrez un souci avec un de vos vendeurs, ne laissez pas traîner les choses. Créez le contact au lieu de l'éviter. Soyez clair sur ce que vous attendez de lui et sur les points qu'il doit corriger, en insistant sur ses qualités et en lui donnant les outils nécessaires pour y arriver. N'oubliez pas que vous devez valoriser vos vendeurs et libérer leurs énergies pour les mener vers le haut. Montrez que vous ne voulez pas jouir du pouvoir mais maintenir les règles d'organisation pour atteindre un projet commun qui s'appuie sur les compétences de chacun. Intéressez-vous à vos commerciaux et à leur travail quotidien. Questionnez-les sur les outils, méthodes et stratégies qu'il serait pertinent de mettre en place pour développer leurs performances. Prendre les devants et communiquer vaut également pour vos clients. Débloquez les sous-entendus et les relations conflictuelles en écoutant et en notant les points à améliorer. Faites savoir clairement ce que vous attendez également de votre côté. Rédigez des comptes rendus clairs et concis de ces entretiens.

Montrez-vous exemplaire

Le manager charismatique est l'homme de confiance à qui les commerciaux peuvent demander conseil. Soyez exemplaire pour vos collaborateurs! Soignez votre tenue, planifiez vos journées, arrivez à l'heure au bureau et au rendez-vous clients, soyez réactif et répondez-leur dans les temps, tenez vos engagements... Le manager charismatique est aussi un homme expérimenté et passionné par son métier. Soyez impliqué dans l'activité et déplacez-vous sur le terrain. Ne cessez pas de développer votre connaissance des produits ou des services de l'entreprise, mais aussi des nouveautés et des actualités de la concurrence. N'hésitez pas à lire les journaux spécialisés ou à vous déplacer sur les salons professionnels. Vous devez être celui qui sait. Ce qui ne doit pas vous empêcher de reconnaître vos erreurs et d'apprendre par l'intermédiaire des autres. Restez humble! Osez également prendre des risques en vous donnant le droit de ne pas réussir du premier coup. On ne vous demande pas d'être parfait. Ayez une vision forte et des projets qui unissent et donnent un sens aux actions. C'est ainsi que vous susciterez l'admiration.

Soignez vos gestes et votre parole

Le directeur commercial charismatique doit avoir de la présence. Le b.a.-ba: sourire. Essayez de garder en tête un moment particulièrement heureux de votre vie personnelle pour rester souriant. Vous devez aussi soigner votre tenue en gardant un style vestimentaire qui vous est propre. Montrez-vous dynamique dans votre démarche et tenez-vous droit. Toute la gestuelle compte. Entraînez-vous à adopter un regard franc sans être agressif. Travaillez votre voix. Soignez l'articulation, le rythme, l'intonation. Vous devez parfaire votre langage en recherchant un vocabulaire adapté, l'organisation du discours, la capacité à utiliser les images et les gestes accompagnant votre parole. Là encore exercez-vous dans le cadre personnel et notez ce qui fonctionne ou les points à améliorer. Autre outil redoutable mais très instructif pour mener une introspection: se filmer lors d'une réunion. Un coach peut vous aider à analyser vos forces et faiblesses. Enfin, n'hésitez pas à observer les personnes charismatiques qui vous marquent. Décodez leurs attitudes pour vous en inspirer tout en gardant votre personnalité, votre sensibilité et vos valeurs.