Comment vos vendeurs résistent-ils aux négociateurs difficiles?

© CORBIS

1 Je crois que, si chacun y mettait un peu du sien, les négociations seraient moins tendues... et tout aussi fructueuses!

Plutôt moi

Pas moi

2 Il est inadmissible qu'un acheteur me fasse attendre une heure. Dans ce cas, je pars le premier.

Plutôt moi

Pas moi

3 Je ne négocie bien que seul.

Plutôt moi

Pas moi

4 Je m'amuse beacoup quand je vois un acheteur rentrer en contradiction avec lui-même... Cela pourra me servir plus tard.

Plutôt moi

Pas moi

5 La pression des objectifs est telle qu'il faut souvent lâcher sur les prix, sinon, cela dure trop longtemps.

Plutôt moi

Pas moi

6 Face à des demandes exorbitantes, une très bonne tactique consiste à «ne pas entendre»

Plutôt moi

Pas moi

7 Pour gagner en négociation, il faut savoir ruser.

Plutôt moi

Pas moi

8 Aujourd'hui, la fidélisation est essentielle, c'est pourquoi il faut savoir se montrer conciliant et garder de bonnes relations avant tout.

Plutôt moi

Pas moi

9 En négociation, c'est comme dans la vie, il y a les gagnants et les perdants.

Plutôt moi

Pas moi

10 Face à une menace ou un ultimatum émis par un acheteur, je souris calmement en réfléchissant à ce qui pourrait le déstabiliser à son tour.

Plutôt moi

Pas moi

11 Je préfère faire intervenir mon manager lors des négociations difficiles, il a plus de marges de manoeuvre.

Plutôt moi

Pas moi

12 Au fond, négocier est un jeu.

Plutôt moi

Pas moi

13 Dans le business, aujourd'hui, rapport de force est plus souvent en faveur de l'acheteur.

Plutôt moi

Pas moi

14 Les remises que je consens à mes clients sont enmoyenne plus élevées que celles des autres vendeurs de l'équipe.

Plutôt moi

Pas moi

15 Avec moi, «cel passe ou cela casse».

Plutôt moi

Pas moi

16 Face à la pression, demander un report est une technique de dégonflé.

Plutôt moi

Pas moi

17 Il faut savoir arrêter une négociation. Quand un acheteur fait traîner.

Plutôt moi

Pas moi

18 Je fais souvent appel aux valeurs de loyauté et de transparence pour influencer mon interlocteur.

Plutôt moi

Pas moi

Alors?

Votre commercial a un maximum de points rouges

Votre commercial est de profil «conciliant» en négociation. Face à des négociateurs difficiles il fuit et défend avec difficulté ses intérêts, donc ceux de l'entreprise. A court terme, votre commercial accepte des compromis souvent coûteux, qui créent chez l'acheteur une envie de demander «toujours plus». Sa crédibilité peut également être atteinte. Vous pouvez aider votre commercial en le formant aux techniques d'affirmation de soi. Dans un cas néanmoins, ce profil peut être avantageux: quand les négociations sont longues et complexes et le prix non déterminant.

Votre commercial a un maximum de points bleus

Votre commercial est un négociateur «combatif», confiant dans ses capacités et celles de son entreprise. Négocier, pour lui, c'est «se battre». Face à des négociateurs difficiles, cette approche est généralement fructueuse. C'est le profil que respectent le plus les négociateurs eux-mêmes difficiles, ceux qui considèrent la négociation comme un bras de fer.

Attention, cette approche a aussi ses limites: emporté par son élan, votre commercial peut aller jusqu'à l'agressivité et compromettre ainsi des relations commerciales.

Votre commercial a un maximum de points jaunes

Votre commercial est de type «joueur». La ruse, l'aptitude à cacher ses véritables sentiments sont les armes de ce type de négociateur. Quand les négociations sont complexes, ou quand l'interlocuteur est lui-même de ce profil, ce comportement est très efficace. En revanche, lace a une pression forte de son interlocuteur, votre vendeur aura tendance à franchir la ligne qui sépare le jeu de la manipulation. Vous aiderez votre vendeur en contrôlant ses pratiques, et notamment en lui interdisant la désinformation, le mensonge, les jeux de personnes...

Test élaboré par Marie-Agnès Blanc responsable de l'offre management commercial à la Cegos