Mon compte Devenir membre Newsletters

Commercial export

Publié le par

Le commercial export doit être plus qu’un bon commercial. Il doit aussi être gestionnaire, disposer de qualités administratives, posséder un très bon relationnel, être mature, avoir de la prestance, parler plusieurs langues. Un profil exigeant qui demande un recrutement rigoureux.

La première phase du recrutement d’un commercial export, celle qui consiste à approcher les candidats, est proche de celle du recrutement d’un commercial traditionnel », note Roger Sasportas, directeur de RS Management, conseil en recrutement et formation. L’entreprise dispose, pour ses recherches, des mêmes supports : cabinet de recrutement, Internet, presse et, bien entendu, promotion interne. Le monde et L’express sont les deux titres les plus prisés pour ce type de recrutement. Pour des commerciaux export très “techniques” exerçant dans les secteurs dits industriels, vous pouvez également vous tourner vers des supports comme L’usine nouvelle. Dans la rédaction de l’annonce, veillez à bien cibler le profil et à préciser les qualités requises pour le poste à pourvoir. « Être commercial export requiert de disposer de nombreuses qualités. En plus d’être enthousiaste, organisé, combatif, le candidat doit bien évidemment maîtriser l’anglais et, de plus en plus souvent, une troisième langue européenne, l’allemand ou l’espagnol », énumère Roger Sasportas. La connaissance des langues sera vérifiée très simplement à travers un entretien de recrutement multilingue. Pour ce point précisément, l’aide d’un cabinet spécialisé peut s’avérer utile, voire indispensable. Le candidat doit aussi faire preuve de personnalité, posséder des notions sur les risques politiques, ainsi que des qualités administratives et de gestionnaire pour être à même de faire face à des problèmes de logistique ou d’assurance crédit. Autonome, mais pas trop indépendant « Être commercial export suppose d’avoir acquis une certaine technicité. On considère aujourd’hui la fonction export comme un “truc” d’expert », résume Christophe Burgaud, en charge de la cellule dédiée au recrutement des commerciaux chez Michael Page. Enfin, compte tenu des responsabilités qui sont confiées au chef de zone export, les candidats doivent être matures « et disposer d’une certaine prestance, d’un très bon relationnel pour établir des contacts durables avec des clients qu’ils ne verront souvent qu’une ou deux fois par an ». L’entreprise doit, par ailleurs, vérifier que le candidat est autonome, « mais pas trop indépendant », estime Dominique Delaporte, pdg de Kreno, société de conseil, formation et recrutement, spécialisée dans les fonctions commerciales. Autre qualité à rechercher : la loyauté. L’entreprise doit être certaine que le commercial export s’en tiendra, lors de ses voyages, à la politique de l’entreprise. Assurez- vous aussi que l’environnement familial du candidat est compatible avec de nombreux, voire de longs déplacements à l’étranger. Enfin, le candidat doit, par nature, disposer d’une bonne dose de débrouillardise et d’une certaine capacité de résistance au stress que peuvent engendrer les contretemps et autres changements de programme de dernière minute. Des détails qui ont leur importance... Les spécialistes sont unanimes : être commercial export requiert de posséder des compétences techniques. « Ce n’est pas un métier élitiste. Par conséquent, le bac + 4 n’est pas indispensable », explique Christophe Burgaud. Un poste sur deux à l’export est néanmoins pourvu par un diplômé d’école de commerce, les titulaires de BTS commerce international, IUT, LEA et DESS se partageant les autres postes. Le passage par une formation spécialisée est de toute évidence un “plus”, dans la mesure où il permet d’acquérir des mécanismes et des compétences techniques indispensables. « Les seules qualités humaines ne suffisent pas pour être un bon commercial export », insiste Roger Sasportas. De la maturité avant tout ! Au-delà des qualités, de la motivation et de la formation du candidat, le recruteur doit enfin vérifier que son expérience lui permettra de mener à bien sa mission. À lui de valider ces points avec le CV du candidat, qui peut avoir, dans ses précédents emplois, créé ou animé un réseau, participé à des salons internationaux, ou avoir organisé, en amont, la présence de la société à ces salons. En terme de rémunération, l’entreprise doit compter, selon les secteurs, entre 250 et 350 KF pour un candidat disposant d’une première expérience, auxquels elle doit ajouter certains avantages liés à la mobilité. « Il s’agit d’une moyenne qui peut être largement dépassée lorsque l’entreprise “achète” le réseau du commercial », précise Christophe Burgaud. La partie variable de la rémunération est, en général, moindre que pour un commercial classique. On compte en moyenne 10 à 15 %. « Hier considérée comme un véritable “terre-neuvas”, la fonction de commercial export bénéficie aujourd’hui d’outils de communication qui ont considérablement modifié ses missions et surtout les façons de les aborder », explique Dominique Delaporte. Conséquence directe sur le recrutement de ces globe-trotters ? Si les entreprises avaient tendance, il y a quelques années, à recruter des seniors, c’est moins vrai aujourd’hui. Les entreprises recherchent le plus souvent des candidats dont l’âge se situe entre 30 et 35 ans. En deçà ? Les entreprises hésitent. « Rares sont celles qui recrutent en dessous de 30 ans », confirme le représentant de Michael Page. Même si la fonction est mieux épaulée qu’hier par les nouvelles technologies, la maturité du commercial export demeure un point-clé dans le succès du recrutement.

Opportunités de carrière dans les PME et PMI Au cours du troisième trimestre 2000, l’APEC a publié dans Courrier Cadres 242 offres d’emploi pour des fonctions export, soit 36 % de plus qu’au cours de la même période de 1999. « Traditionnellement, les exportations sont le fait de grandes entreprises, mais aujourd’hui, elles concernent de plus en plus les PME-PMI, rapporte l’APEC dans une note sur les fonctions dédiées à l’exportation. Le cadre export gère tous les aspects commerciaux, de la vente au marketing, et peut être amené à régler des problèmes logistiques et financiers. La spécificité de profil pour ces métiers réside dans leur grande disponibilité liée à leurs déplacements fréquents et parfois de longue durée, leur ouverture d’esprit leur permettant d’évoluer dans un environnement international et leur forte réactivité dans les secteurs très concurrentiels. [...] Une expérience à l’export de plusieurs années et la connaissance du secteur d’activité sont des exigences requises. » Les postes d’assistant sont, en revanche, ouverts aux débutants. Dans ce cas, des stages ou des séjours prolongés à l’étranger sont recommandés. Les candidats de niveau BTS ou DUT peuvent, eux, accéder à des postes de cadres export, à condition d’avoir une expérience significative de la fonction et une connaissance du secteur et des produits.