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Companeo offre une «boîte à outils commerciale»

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Organisation commerciale. Après neuf ans d'existence et une force de vente doublée chaque année, Companeo ressentait le besoin de fournir à ses vendeurs un outil pratique pour les aider au quotidien. La solution? Prospector.

Sébastien Lacombe est un ma nager comblé . Il a trouvé comment répondre aux questions les p lu s fréquentes de ses commerciaux. La solution se nomme Prospector. Il s'agit d'un guide d'une centaine de pages, consultable depuis 18 mois sur l'intranet de Companeo et qui recense l'ensemble des processus de vente de cette société spécialisée dans la mise en relation de petites entreprises et de fournisseurs de produits et services en tous genres... Les vendeurs y trouvent également des données pratiques pour améliorer leurs relations avec les clients et leur performance commerciale. «Il s'agit de rassembler, en un seul outil, toutes les informations utiles à la pratique d'une activité commerciale», argumente Nicolas Dugay, directeur associé de Halifax, cabinet de conseil et de formation et créateur de Prospector. On y trouve les chiffres-clés de l'entreprise, des formules pour lever les objections des prospects, mais aussi des recettes pour bien préparer un rendez-vous, les questions à poser aux clients, la tarification complète des offres de Companeo, des récits de belles ventes, la façon de gérer un compte «multipays» (Companeo est également présent aux Pays-Bas, en Belgique et en Grande-Bretagne), un glossaire des termes techniques internes, un mode d'emploi du back-office, des outils pour travailler avec les autres services de l'entreprise... Bref, un véritable couteau suisse à l'usage des commerciaux. En période d'intégration dans l'entreprise, Prospector fait aussi figure d'outil de formation pour tout nouveau vendeur. «Plutôt que de passer du temps à répondre aux questions des nouvelles recrues, je les renvoie souvent à Prospector, où toutes les réponses à leurs attentes sont clairement détaillées», s'enthousiasme Sébastien Lacombe. Pour le directeur commercial de Companeo, en charge des 25 commerciaux de l'entreprise dont neuf sont sédentaires, Prospector est un formidable outil de management de proximité. Le manager assure ainsi avoir gagné 30% de temps lors des réunions depuis qu'il n'a plus à répondre aux interrogations dont les réponses se trouvent dans l'outil. «Prospector assure un gain certain en termes de productivité managériale et redonne confiance aux commerciaux qui s'appuient sur cet outil pour améliorer leur travail», assure Sébastien Lacombe.

Sébastien Lacombe, directeur commercial de Companeo

«Prospector assure un gain de temps managérial d'environ 30%.»

Repères Companeo

Activité
Guide de mise en relation de TPE-PME et de fournisseurs de produits et services
CA 2008
11 millions d'euros
Effectif
90 personnes
Force de vente
50 personnes, dont 25 en France

L'impact sur la productivité et la performance des vendeurs est difficile à mesurer. Néanmoins, Companeo, qui a enregistré une croissance annuelle de son chiffre d'affaires de 50% depuis sa création, attribue une partie de ce succès à cet outil, qui a coûté environ 5 000 euros (formations comprises). Le directeur commercial doit tout de même l'actualiser sur l'intranet. «Sans ce suivi, nous perdons toute efficacité. Prospector doit toujours être à jour, afin de ne pas décevoir les commerciaux st d'éviter de les dégoûter de son utilisation, justifie-t-il. Nous n'avons rien inventé. Nous avons mis noir sur blanc nos habitudes et nos modes de vente.» En rendant disponible, simplement et efficacement, cette somme d'informations sur leur métier et leur travail, Companeo permet à ses vendeurs de partir l'esprit tranquille en clientèle et de se concentrer sur ce qui fait leur valeur ajoutée: la vente.