Connaissez-vous les petits tics et manies des acheteurs?

Quand on m'a demandé d'écrire un billet sur les acheteurs, j'ai trouvé l'idée rafraîchissante. La consigne: faire léger.

Les vendeurs terrain rencontrent en effet tous les jours des acheteurs de plus en plus professionnels et rompus aux techniques de négociation. Mais pour beaucoup de commerciaux, cette population est encore souvent mystérieuse avec ses habitudes, voire ses tics.

La première tendance notoire à mes yeux réside dans le fait qu'un acheteur doit savoir parler anglais et se doit de le faire savoir! Pour un cours de langue, même les marketeurs les plus branchés peuvent retourner à leurs chères études: de la machine à café aux salles de réunion, en passant par le bureau du p- dg - que dis-je, du «CEO» - l'acheteur aime parler de ses «suppliers», des «savings» qu'il vient de réaliser, de ses prochaines «targets», etc. Le verbiage permet de se reconnaître entre tous ceux qui sont «in». Dans le même ordre d'idées, tout acheteur doit être abonné à une ou plusieurs revues anglophones. L'essentiel est qu'elle soit bien visible sur son bureau. L'acheteur est «global» ou n'est rien.

Pour être dans le vent, il peut avoir deux ou trois astuces supplémentaires. Tout d'abord: la fonction écrite en anglais sur sa carte de visite. Qu'il voyage ou pas, qu'il rencontre des anglophones ou non. «Corporate Purchasing Manager» ou «Lead Buyer» en jettent plus que leurs versions françaises. Et le «must»: une carte de visite recto verso, avec côté pile, le titre en français, et côté face, celui en anglais,...

Et l'acheteur branché vert, vous connaissez? C'est celui qui ajoute un petit arbre en signature de ses e-mails ou sur ses cartes de visite. Il démontre ainsi son investissement et son intérêt pour la protection de la nature. C'est aussi l'acheteur dont tous les appels d'offres doivent être orientés développement durable. Il doit penser vert. Pourquoi? Parce que tout le monde en parle et que c'est bon pour tous!

Il y a aussi le «BB», comprendre le BlackBerry. Le petit bijou qui sonne, qui vibre en pleine réunion ou en rendez-vous commercial. Et dans la catégorie sollicitations chic, j'ai nommé les invitations: les petits- déjeuners, les colloques, les salons, les forums... l'acheteur a l'embarras du choix. Et il les expose sur son bureau ou près de la fenêtre. En plus, cela permettra d'alimenter son répertoire de cartes de visite. Qu'il soit rotatif ou sous forme de classeur, l'essentiel est qu'il soit bien garni. Et toujours visible.

Enfin, il y a les indémodables du «show-off»: les cartes de voeux de fin d'année que l'on expose. Qu'il se souvienne ou pas d'avoir un jour rencontré Madame X, ou qu'il se soit disputé, hier encore, avec Monsieur Z pour un retard de livraison, l'important est de recevoir LA carte de Tannée. Elle sera visible sur le bureau quelques jours, voire quelques semaines, ou bien même elle sera accrochée au mur.

Finalement, «Acheteur à la mode» n'est pas un métier des plus reposants! Bien entendu, ce billet n'a pas d'autre vocation que de vous faire sourire. Opération réussie?

L'expert

© Arnaud Olszak

Olivier Wajnsztok est le fondateur du cabinet de conseil en achat opérationnel AgileBuyer.