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Convention : un outil tout terrain

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Pièce majeure dans la boîte à outils du management, de la motivation et de la communication, la convention des forces de vente interne et/ou externe possède le don “d’ubiquité”. Largement utilisée par les entreprises et “jouée” dans des lieux différents, elle remplit des missions disparates et sert fidèlement les stratégies des entreprises. La preuve par l’exemple.

: Il ne faut pas considérer la convention de force de vente comme LA potion magique capable de traiter tous les maux en matière de motivation ou de communication ! En revanche, sachez l’utiliser à bon escient – entendez intégrée dans une stratégie commerciale et marketing globale, transparente et cohérente – car cet outil détient le pouvoir de permettre d’atteindre de nombreux objectifs. Parmi les plus courants : faire adhérer une force de vente à de nouveaux projets, la mobiliser autour du lancement de produits, cultiver la fierté d’appartenance des collaborateurs à la société, ou celle des membres d’un réseau à une marque, assurer la cohésion d’équipes, rassurer des salariés dans le cadre d’une fusion ou bien encore, célébrer les anniversaires des entreprises. Confrontée à la disparité de ces objectifs, la convention revêt différents atours. Ses formes ne se conjuguent pas au singulier mais au pluriel. Le couple plénière/ateliers est majoritairement adopté pour les événements dits “de lancement de produit” ou marketing. Le duo plénière/dîner de gala entre, la plupart du temps, en scène à l’occasion des vœux du président, des anniversaires, du lancement de nouvelles stratégies commerciales ou de projets à venir. La paire plénière/activités incentives cultive la fierté d’appartenance et attise l’esprit d’équipe. La convention road-show s’adapte, sauf exception, à tous les objectifs en valorisant les invités et en renforçant le sentiment de proximité. Et les e-conventions constituent une réponse au besoin d’instaurer une forte interactivité entre l’entreprise et son public, et servent le management participatif. Quelle que soit leur forme, les conventions de force de vente ne sont plus aujourd’hui des grands-messes festives, la danseuse des présidents et des directeurs de communication, elles sont un outil incontournable pour mener à bien la construction du puzzle “stratégie de management, de motivation et de communication interne” des entreprises, comme vous allez le constater avec les deux conventions que nous avons suivies : TNT au Maroc et Era Immobilier en Tunisie.

TNT France Secteur d’activité : transport express, courrier et logistique Siège social : Le Blanc-Mesnil (93) Nombre de salariés : 800 Force de vente : 200 commerciaux répartis sur quatre régions Chiffre d’affaires : 1 MdF en 2000

Era Immobilier Date de création : 1971 aux États-Unis, mai 1993 en France Secteur d’activité : immobilier Appartenance : ERA immobilier est une marque du groupe Cendant Siège sociale : Versailles (78) Nombre d’agences sous contrat de franchise : 150 sur l’Hexagone au début de l’année 2000 avec, pour objectif, de passer le cap des 200 d’ici au 31 décembre. Elles sont réparties en six régions.

Mot clés : Vente

N. Bonnet