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Corinne Leber, de Sony Computer Entertainment France Directrice commerciale

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Aux aficionados, Corinne Leber propose de réserver leur console avant sa sortie en magasin. Un marketing de la rareté qui a déjà fait ses preuves.


Nous préparons les ventes afin de faciliter la mission de nos distributeurs. » C'est ainsi que Corinne Leber résume le travail de fourmi réalisé par Sony à l'occasion du lancement de sa PlayStation Portable – “PSP” pour les intimes – qui entend bien damer le pion à la DS de Nintendo. Le principe ? Susciter le désir et organiser la rareté, tout en évitant autant que possible l'écueil de la rupture de stocks, qui en 2000 avait valu à Sony Computer Entertainment France de manquer des dizaines de milliers de ventes à l'approche de Noël. Pour cela, la directrice commerciale France a mis sur pied une campagne de prévente « dont le budget se chiffre en millions d'euros », mais qui lui permet de « compter sur un soutien ferme de la distribution ». Et d'espérer réussir son pari : vendre 1 million de PSP dans l'Hexagone en année 1, dont 130 000 durant le premier week-end, et convaincre quelque 60 000 aficionados de préréserver la nouvelle console de leur marque fétiche. Les passionnés de jeux vidéo sont le premier public visé par Sony. À ces “hardcore gamers” si courtisés par les acteurs du marché, le constructeur, qui s'est doté au fil des ans d'un fichier de 1,2 million de consommateurs, a adressé, fin mai, un mailing personnalisé centré sur l'accroche : “Les premiers seront les premiers”. « Nous avons isolé 500 000 contacts VIP, qui sont nos consommateurs les plus actifs, indique Corinne Leber. Nous leur avons proposé de réserver leur PSP un mois et demi avant les autres. » Puis, le 18 juin, Sony a ouvert la préréservation au grand public. « Cette période s'achèvera fin juillet, voire plus tôt si nous avons atteint nos quotas. » Aucune remise n'est prévue pour ces “happy few”, mais un cadeau exclusif (un city bag PSP) et, surtout, la certitude d'être servis dès le 1er septembre, date de l'arrivée de la console en magasin. Ce jour-là, les personnes ayant réservé leur PSP viendront la retirer dans le point de vente le plus proche de chez eux, Sony leur ayant proposé une liste de revendeurs sélectionnés grâce à un logiciel de géomarketing. « C'est une question sensible : nos distributeurs auraient pu nous accuser de favoritisme. Grâce à cette formule, c'est le logiciel qui détermine la liste des points de vente. Le consommateur peut, en outre, y ajouter un magasin de son choix. » Entre 300 et 500 animations Un 1er septembre que Sony rendra festif et rythmé. « Nous prévoyons de 300 à 500 animations dans les points de vente et les galeries marchandes les plus fréquentés, dont des animations “magie” : des prestidigitateurs vont surprendre et amuser les visiteurs. » Quant aux enseignes, elles feront elles aussi preuve d'ingéniosité pour créer l'événement, espère la directrice commerciale : « Nous leur apportons des clients ; à elles de relayer l'opération en point de vente. » Un partenariat gagnant-gagnant, en somme.

Parcours

Diplômée de l'Institut supérieur de gestion, Corinne Leber débute sa carrière chez Texas Instruments France en 1988, en tant qu'ingénieur commercial, avant de passer sur les grands comptes. Trois ans plus tard, elle entre chez Sega France comme directrice de clientèle, un poste qui la conduit à chapeauter aussi l'activité trade marketing. C'est en 1993 qu'elle intègre Sony – via la filiale Sony Music – en tant que directrice commerciale. Elle anime la force de vente Sony Computer Entertainment France, soit environ 25 collaborateurs, depuis mai 1995.

Repéres

Sony Computer Entertainment France est une filiale de Sony Computer Entertainment Europe et de Sony Computer Entertainment Japon. Son métier : le développement, l'édition, la fabrication et la distribution de consoles et de jeux vidéo. L'entreprise emploie 43 salariés pour un chiffre d'affaires 2004 de plus de 200 millions d'euros.

Mot clés : au revendeur

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Stéfanie Moge-Masson