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Cultivez le côté opportuniste de vos vendeurs

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Un bon commercial doit être opportuniste. Mais cette qualité en affaires se cultive. Voici trois cas de contrats signés par ceux qui ont su être très convaincants.


En véritable opportuniste vous souhaitez participer au développement d'un centre de profit sur votre région.” Tels sont les termes d'une offre d'emploi pour un poste de commercial en région, parue en octobre sur Cadremploi. “Opportuniste” : cet adjectif aux connotations négatives dans le langage courant donne ici un avantage au candidat qui s'avouera l'être. Preuve que cette notion est considérée comme une qualité pour un vendeur. Alors, encouragez vos collaborateurs à le devenir, s'ils ne le sont pas déjà ! Voici trois exemples mettant en scène des commerciaux aux talents de négociateurs hors pair qui ont su retourner des situations délicates en leur faveur ou déceler des besoins non exprimés chez leurs clients

GUillaume Leseigneur. ingénieur grands comptes chez Dell « J'ai décroché un nouveau contrat, grâce à une discussion informelle »

Guillaume Leseigneur, ingénieur chez Dell, était, il y a six mois, en négociation avec un grand laboratoire pharmaceutique qui souhaitait faire évoluer son infrastructure informatique. Son interlocuteur pour ce dossier : le directeur du service informatique (DSI) de l'entreprise, avec lequel il travaille régulièrement. À l'occasion d'une discussion informelle avec ce dernier, il apprend que des projets sont à l'étude aux directions marketing et commerciale du laboratoire. « Elles étaient en train de créer des offres commerciales et de mettre sur pied des actions d'incentive pour leurs visiteurs médicaux. Elles avaient également besoin de cadeaux d'affaires. Ce qui était tout à fait dans nos cordes », relate Guillaume Leseigneur. Via le directeur informatique, il parvient à décrocher un rendez-vous avec les responsables de ces deux directions avec lesquelles il va finalement faire affaire. « Si ce contrat de fourniture de clés USB, de PDA et d'ordinateurs était d'un montant relativement faible, il nous a permis de renforcer notre présence chez le client et d'affiner notre connaissance de ses besoins », indique l'ingénieur grands comptes. Fier d'avoir su rebondir sur une simple information glanée entre deux portes pour signer un contrat inattendu.

Michel Bourgeois, directeur d'affaires chez IBM Global Technologies Services « C'est en décelant les préoccupations écologiques de Sony que j'ai réussi à étendre nos relations »

« Lorsque nous avons présenté à notre client Sony notre solution pour l'ensemble de son système d'impression – des besoins décelés dans le cadre de discussions d'un premier contrat sur un tout autre marché –, nous avons en premier lieu insisté sur les innovations techniques et fonctionnelles apportées par la solution elle-même », souligne Michel Bourgeois. Mais l'importance accordée par Sony au respect de l'environnement n'avait pas échappé au directeur d'affaires. La fréquence de ses rendez-vous dans les locaux de Sony France avait éveillé son attention sur le sujet. Il avait par exemple observé dans le hall de l'industriel, la communication faite sur ce sujet : des dépliants ou des publicités de produits mettaient en avant de nombreux arguments écologiques, etc. En poussant ses recherches, Michel Bourgeois a identifié la mise en place par Sony d'un programme visant à diminuer l'impact sur l'environnement de ses produits. « Nous avons donc très vite évalué les conséquences écologiques de notre solution. Et démontré que notre offre engendrait une économie très sensible sur chacun de ces postes », explique Michel Bourgeois. De ce fait, ces arguments, peu courants dans une démarche de proposition de services informatiques, ont fait mouche. « En alignant notre proposition sur les objectifs “corporate” de Sony, nous avons élargi le débat et réussi à créer un climat de confiance propice à une bonne négociation. » Cela lui a permis de conclure un troisième contrat chez l'industriel japonais.

Patrice Anderouard, directeur du département grand public de Kärcher France « Nous avons changé notre stratégie face aux réticences de notre prospect »

En analysant les réticences de leur interlocuteur, Patrice Anderouard et son commercial grands comptes ont su conclure une vente, pourtant loin d'être gagnée… Début septembre, Kärcher lance une gamme d'aspirateurs ménagers. « Nous savions, en allant négocier le référencement de ce produit dans une enseigne spécialisée, que nous avions moins de légitimité sur cette offre. Nous sommes avant tout des spécialistes du nettoyage haute pression et nous affrontions la concurrence de spécialistes de l'aspirateur », explique Patrice Anderouard. Finalement, le premier rendez-vous avec l'acheteur de l'enseigne se passe bien. La décision est donc prise d'une rencontre trois semaines plus tard pour conclure l'affaire. Mais lors de ce deuxième rendez-vous qui devait concrétiser la vente, les deux commerciaux se retrouvent devant un acheteur bien plus “timoré”. Face à cette situation inattendue, ils doivent faire preuve de réactivité. « Rapidement, nous avons réalisé qu'il doutait de sa capacité à vendre notre produit à ses chefs de rayons. Nous lui avons donc proposé une démonstration produit dans un point de vente. Nous avons eu gain de cause et l'essai a été concluant », s'enthousiasme Patrice Anderouard qui a fait preuve d'opportunisme en lui proposant un test non prévu.

Patrick David, intervenant en négociation et management à Negocia, centre de formation à la vente et à la négociation commerciale. « Le commercial doit déceler les attentes et les motivations du client »

Un commercial opportuniste est celui qui fait preuve d'observation et qui sait être à l'écoute de son interlocuteur. « Il doit être curieux car l'environnement est souvent révélateur », souligne Patrick David. Attention néanmoins à ce que l'opportunisme ne devienne indiscrétion ! « Il y a un temps pour poser des questions, le commercial doit discerner chez son interlocuteur le moment pour le faire. » La première visite est importante pour déceler les besoins du client. Le commercial doit alors non seulement percevoir les enjeux de l'entreprise mais aussi les intérêts personnels de son interlocuteur. «Enfin, conseillez à vos vendeurs d'interroger les clients sur leurs attentes plus que sur leurs besoins, insiste Patrick David, car les motivations génèrent d'autres besoins. »