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Cyril Gutton, directeur commercial grandes et moyennes surfaces de GlaxoSmithKline: «Je tiens à laisser de l'autonomie à mes collaborateurs»

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Cyril Gutton manage 50 personnes, qui s'assurent de la mise en avant des marques Aquafresh, Sensodyne et Polident dans les magasins. Il supervise de front les réunions stratégiques et les visites client sur le terrain.

Cyril Gutton, directeur commercial grandes et moyennes surfaces de GlaxoSmithKline

Cyril Gutton, directeur commercial grandes et moyennes surfaces de GlaxoSmithKline

Lundi 19 janvier

«Je suis toujours là pour aider mon équipe»

Les semaines de Cyril Gutton sont chargées. Pour faire face au stress, il a sa recette à lui: la course à pied. Il y consacre au moins une heure et demie par semaine, généralement le samedi après-midi. Cette activité lui permet de repartir du bon pied le lundi matin, même si sa semaine commence... le dimanche soir. «C'est le moment où je me remets dans le bain», confie-t-il. Le manager consacre ainsi chaque dimanche quelques minutes (et parfois beaucoup plus) à la relecture de ses dossiers en cours, afin de préparer les points délicats et les messages à faire passer à ses collaborateurs. C'est grâce à ce travail en amont que Cyril Gutton se sent pleinement opérationnel, le lundi matin, lorsqu'il quitte sa résidence de Boulogne-Billancourt pour rejoindre le siège de GlaxoSmithKline (GSK), à Marly-le-Roi, dans les Yvelines.

Cyril Guitton manage au quotidien 50 collaborateurs: le pôle clientèle, composé de 5 chargés d'enseignes, négocie les accords cadres; le pôle terrain compte 28 commerciaux, qui sont les interlocuteurs des chefs de rayon, et le pôle opérationnel, qui regroupe 17 personnes, assure la promotion des ventes et le category management. Ils travaillent pour les marques Aquafresh, Sensodyne et Polident, présentes au catalogue des produits grand public de GSK. Les «têtes» de ces trois entités se réunissent chaque lundi autour de Cyril Gutton. De 9 h 30 à 12 h 30, ils sont 12 autour de la table. «Nous faisons ensemble le point sur les dossiers en cours. Mais la réunion est ouverte à tous. Ainsi, très souvent, des personnes du marketing ou de la supply chain se joignent à nous pour présenter un projet», indique le directeur commercial.

Cyril Gutton est un manager qui aime le concret et le mouvement. Il n'apprécie d'ailleurs pas les termes de «poste» ou de «fonction». «Ces mots enferment les gens dans un cadre, estime-t-il. Mon mode de management s'inscrit avant tout dans la délégation. Je confie à mes collaborateurs une mission. Charge à eux de la remplir. De mon côté, je fais en sorte qu'ils disposent des outils nécessaires pour réaliser leur travail.»

Cyril Gutton a tout d'un coureur de fond; il aime le challenge et met au défi ses équipes un peu plus chaque jour. Mais il se veut toujours présent à leurs côtés. Ainsi, une fois sa réunion des chefs de pôle achevée, Cyril Gutton enchaîne un tête-à-tête avec l'un de ses responsables de compte, «afin de délimiter ensemble les contours d'un dossier». En effet, ce commercial partira dans quelques heures en rendez-vous client avec le responsable des achats d'une grande enseigne. «La qualité d'une négociation se joue dans son élaboration en amont. Mon rôle consiste donc à préparer le mieux possible mes collaborateurs. Ils agissent ensuite en toute autonomie.»

Mardi 20 janvier

«J'ai des rendez-vous individuels réguliers avec mes managers les plus proches»

«Work in progress...» La maison mère se trouvant à Londres, quoi de plus naturel que de fonctionner au quotidien avec des anglicismes? Le discours de Cyril Gutton en est truffé. Une semaine sur deux, voire chaque semaine, des séances de travail - ou «work in progress» en VO - l'amènent à s'entretenir, pendant une heure à une heure et demie, avec chacun de ces cinq «N - 1»: le directeur national des ventes, les trois directeurs d'enseigne Europe, et le responsable category & shopper marketing, en charge de la stratégie de placement des produits en rayon. Cyril Gutton dévore ces moments avec une boulimie managériale. Ce matin, le «work in progress» a lieu avec le directeur national des ventes.

Pour parfaire la relation entre ces collaborateurs à responsabilités, le «club des cinq» - comme Cyril Gutton le qualifie - se réunit autour d'un déjeuner une fois par mois. «Ils étalent alors sans concession leurs sentiments sur certaines situations ou réalisations, leurs envies, leurs idées et leurs incompréhensions. C'est un moment informel très important», assure-t-il.

L'après-midi s'enchaîne sur un comité de pilotage baptisé «Newton». Lancé en septembre, celui-ci travaille à la remise à plat du système de facturation de GSK, en application de la loi sur la modernisation de l'économie (LME), et sur une refonte de la structure tarifaire de la société. Un chantier d'envergure qui occupe Cyril Gutton et ses homologues des branches pharmacie et export, ainsi que le directeur de la supply chain, le directeur des systèmes informatiques et le directeur administratif et financier. Actuellement, Cyril Gutton participe de front à deux ou trois comités de ce type.

Mercredi 21 janvier

«Mon équipe sait en permanence où je me trouve»

Ce matin, entretien personnel avec Vincent Cotard, le p-dg de GSK. «En dehors de ces moments choisis, je n'hésite pas à le déranger si nécessaire. Il me donne alors son aval, ou nous creusons ensemble la question.»

Autre caractéristique du management de ce directeur commercial de 37 ans: l'ouverture. D'ailleurs, la porte de son bureau n'est jamais fermée. La vraie liberté des collaborateurs est là: dans la pleine disponibilité de leur manager. «Ils savent où je me trouve en permanence. Ce qui leur permet de se glisser dans les creux de mon emploi du temps.»

Cyril Gutton s'ouvre aussi au terrain. Aujourd'hui, son après-midi est consacré à une tournée en compagnie d'un commercial en Ile-de-France. «Impossible de revenir sans idées d'une telle journée, toujours fructueuse pour un manager commercial!» Un moment de management de proximité avec les vendeurs terrain auquel il s'astreint au moins une fois par mois. Accompagner un commercial en charge d'un portefeuille d'une centaine de points de vente lui permet de s'assurer de la qualité du discours de son collaborateur et de rencontrer les chefs de rayon des enseignes pour prendre le pouls du terrain. Une fois par trimestre, Cyril Gutton se déplace également en province pour participer à la réunion d'une de ses équipes commerciales.

Pour faire face au stress: la course à pied, ici à Marly-le-Roi.

Pour faire face au stress: la course à pied, ici à Marly-le-Roi.

Jeudi 22 janvier

«La préparation des négociations est la clé de leurs succès»

Jamais «off», mais souvent «out»! Comprenez à l'extérieur de son bureau. Cyril Gutton quitte au moins deux fois par semaine le siège de GSK pour être présent sur le terrain ou chez des clients. Ainsi, la semaine prochaine, il partira en Allemagne pour une tournée clients. Aujourd'hui, direction Bruxelles. Le moment est délicat puisque, de fin janvier à début mars, se déroulent les rounds finaux des négociations avec les enseignes, ouvertes depuis le mois d'octobre. Les enjeux sont colossaux, mais Cyril Gutton reste discret. Il accompagne ses responsables commerciaux en charge des négociations avec les enseignes et n'intervient que lorsque la situation le nécessite, notamment en cas de tensions. «Je n'ai pas à faire le travail à leur place», explique-t-il.

Vendredi 23 janvier

«Le directeur marketing et moi-même ne décidons rien sans nous consulter»

La journée s'ouvre par une rencontre d'une heure avec Christoph Werner, le directeur marketing de l'entité grandes et moyennes surfaces de GlaxoSmithKline, qui travaille dans le bureau mitoyen de celui de Cyril Gutton. Ces deux-là ne font rien l'un sans l'autre. «Un impératif pour la bonne marche de l'ensemble de la société. Comment assurer notre réussite sans une communication intense entre les équipes commerciales terrain et le marketing?»

A 11 heures, comme chaque vendredi, le directeur commercial rencontre le directeur administratif et financier: analyse des chiffres du mois et du trimestre, mise en perspective... Cyril Gutton, pragmatique, justifie ensuite ses résultats au cours d'un «call», à 13 heures, moment où les directeurs commerciaux de chaque pays se connectent pour une conférence téléphonique européenne, en anglais. Le directeur commercial français profite de ces moments d'échanges pour emmagasiner un maximum d'informations sur le travail de ses homologues.

La semaine s'achève comme elle a commencé, sur les chapeaux de roues. Demain, samedi, après avoir couru quelques kilomètres, Cyril Gutton ira faire un tour dans un ou deux magasins du groupe pour valider une promotion en cours, s'assurer que le prix de vente affiché correspond bien aux directives ou jeter un oeil sur l'opération beauté organisée dans une grande surface.

Le carnet de Cyril Gutton

Une bonne table
Chartier, à Levallois-Perret, dans les Hauts-de-Seine. «Une brasserie bien française qui propose de la cuisine traditionnelle. J'aime y amener l'équipe anglaise de GSK.»


Un livre
Un polar. Tous les polars! «Je suis un malade de lecture. Mais il m'est impossible de trouver le temps en dehors des vacances. Je rattrape alors le temps perdu en lisant un livre par jour.»


Une musique
«Le rayon musique à la Fnac constitue mon premier poste de dépenses!», sourit le directeur commercial, qui écoute de tout, surtout de la musique pop et rock. A l'aéroport ou en voiture, il dispose de 8 Go de musique téléchargée sur son lecteur MP3.

Parcours

Fraîchement diplômé de l'Institut supérieur de gestion, après un IUT de techniques de commercialisation, il débute par un stage chez Coca-Cola avant d'y décrocher très vite un poste de commercial. Il commence à parcourir les CHR (cafés-hôtels-restaurants) et les GMS (grandes et moyennes surfaces) pour vendre du soda. «Le bon sens commercial s'acquiert sur le terrain», assure-t-il aujourd'hui, fier de ces sept années passées chez Coca-Cola.
En 2002, il entre chez GlaxoSmithKline en tant que directeur enseigne Europe. En 2004, il suit un Executive MBA à HEC, avant de décrocher le poste de directeur commercial GMS en 2006.