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Daniel Macé : itiniraire d'un homme de terrain

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Daniel Macé a deux casquettes. Directeur général de Rent a Car, il en est aussi le directeur de réseau, une mission qui le conduit sur les routes de France, à la rencontre de “ses” franchisés. Car, en homme de contact, exigeant et pragmatique, c’est aux talents commerciaux de ses partenaires que s’en remet cet animateur hors pair.

Daniel Macé se définit comme un “ commercial de nature ”. À cinquante-quatre ans, cet autodidacte devenu directeur général de Rent a Car, numéro six français de la location de véhicules, passe toujours le plus clair de son temps sur le terrain. “ Je cumule deux casquettes, explique-t-il. En prenant, en 1999, la direction générale du groupe, j’ai souhaité garder ma fonction de directeur de réseau. ” Une mission qui le conduit sur les autoroutes de l’Hexagone – Daniel Macé ne parcourt pas moins de 60 000 kilomètres par an en voiture – afin de visiter les 27 succursales et 178 franchises de l’enseigne. “ Notre objectif est de devenir le leader français de la location de proximité ”, lance-t-il. Un pari que le directeur général entend gagner avec “ses” franchisés : “ Le succès d’une franchise repose avant tout sur le choix des partenaires. ” Fort de cette certitude, Daniel Macé continue à sélectionner lui-même les candidats à la franchise. Avec méthode et rigueur, sans jamais laisser de place au hasard, il passe au crible les motivations du futur commerçant. “ Chaque mois, à la demande de franchisés potentiels, j’envoie une vingtaine de plaquettes de présentation de notre concept. Mais je ne relance jamais personne ”, précise-t-il, persuadé que “ le bon partenaire doit aller à la rencontre de l’enseigne. ” Pugnace, exigeant, volontaire, Daniel Macé recherche ces mêmes qualités chez ses collaborateurs. “ Je rencontre systématiquement le conjoint. Cela me permet de vérifier qu’il est, lui aussi, partant pour modifier son mode de vie. ” Mais c’est à ce qu’il appelle la “ fibre commerciale ” que le franchiseur accorde le plus d’attention. “ Peu importe, au fond, que le franchisé soit un piètre gestionnaire, s’il excelle en tant que vendeur, il lui suffit alors de savoir s’entourer ! ” Du terrain… au terrain Cette hargne commerciale, que Daniel Macé cherche à stimuler chez ses partenaires, lui-même l’a acquise au fil de ses expériences de VRP. À dix-sept ans, le bac en poche, il aiguise ses compétences de vendeur dans diverses entreprises qui ne le rémunèrent qu’à la commission, avant d’intégrer l’agence Hertz de Rennes, dont il développera l’activité “véhicules utilitaires”. C’est alors qu’il se passionne pour l’univers qui est le sien : il intègre le groupe Milleville (location de véhicules utilitaires), dont il devient directeur régional puis commercial. En 1986, alors que Milleville acquiert la master franchise de Budget pour la France, Daniel Macé est chargé de fusionner les réseaux des deux enseignes. “ Milleville et Budget cohabitaient dans une cinquantaine de villes ”, se souvient-il. Une délicate mission qu’il mène à bien sans procès ni contentieux : “ Nous pouvions considérer que la fusion avait réussi ”, commente-t-il simplement. Dix ans plus tard, au terme de vingt années passées dans un groupe qui totalisait près de 400 magasins dans l’Hexagone, il en claque la porte pour racheter la franchise rennaise de Budget. “ L’affaire affichait 600 000 francs (91 469,41 euros) de pertes pour un chiffre d’affaires d’1,8 million de francs (274 440,23 euros). J’ai donc appliqué mes méthodes : “relookage” du point de vente, renouvellement des équipes et prospection. Dix-huit mois plus tard, nous gagnions de l’argent. ” Daniel Macé poursuit alors sur sa lancée : il crée une deuxième agence à Rennes puis reprend celle de Tours, avant de céder son affaire au concessionnaire normand de Budget. Nous sommes en 1996, les trois agences totalisent un chiffre de 9 millions de francs et un bénéfice net de 600 000 francs (91 469,41 euros). C’est à cette époque que Daniel Macé rejoint Marc Boré, président fondateur de Rual (société parisienne de location de véhicules), à l’occasion de la reprise de Rent a Car, alors en redressement judiciaire. “ Nous possédions sept agences à Paris mais pas de franchise, relate-t-il. Il nous a fallu définir un concept de franchise et construire un réseau. ” Et demain ? Daniel Macé n’envisage pas sa fin de carrière ailleurs que chez Rent a Car. “ Je n’aurai mené à bien ma mission que lorsque nous aurons 300 magasins, que nous serons présents au Second Marché et que la pérennité de l’entreprise sera assurée. Alors, je me consacrerai, l’esprit libre, à mes autres passions : la vie au grand air et, surtout, mes petits-enfants. ”

Dates clés 1964 : Daniel Macé entame sa carrière en tant que VRP dans l’automobile. 1970 : Il entre chez Hertz Rennes comme agent commercial avant de devenir chef d’agence puis directeur régional. 1974 : Il rejoint le groupe Milleville au poste de directeur régional puis de directeur commercial. 1982 : Milleville reprend l’enseigne Budget pour la France : Daniel Macé prend la direction nationale des deux réseaux. 1993 : Il quitte Milleville et reprend la franchise rennaise de Budget avant d’implanter deux autres magasins à Rennes et Tours. 1996 : Il entre chez Rent a Car, dont il crée le concept de franchise. 1999 : Il prend la direction générale de Rent a Car.

Repères Numéro six français de la location de véhicules, Rent a Car affiche la plus forte progression du marché : en moyenne, trois points de vente voient le jour chaque mois. Avec un chiffre d’affaires de 400 MF (60,98 Me) et un réseau de 200 agences en France, l’enseigne concrétise plus de 400 000 contrats de location par an.