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De nouvelles sources de compétence pour la vente

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Hermès est la figure double et trouble du dieu des marchands et des voleurs. Peut-être trouve-t-on dans cette ambiguïté culturelle la faible appétence française pour les métiers du commerce. Nous voilà en effet face à un paradoxe.

Alors que la fonction commerciale recrute à tout va dans ces années de crises afin de relancer les ventes, les jeunes diplômés rêvent d'autres destinées. Ils se trouvent alors sur la liste d'attente d'emplois rares, sans débouchés et finissent par être déqualifiés. Les universités promeuvent encore trop de filières déconnectées du marché du travail. Les écoles de commerce finissent par devenir des écoles de finance, de gestion, de conseil mais rarement «de commerce». Les diplômés rêvent des paillettes du marketing, des revenus de la haute finance, de la sécurité de la fonction publique, mais se projettent peu dans les métiers en pleine expansion de la relation client. Pourtant, la fonction commerciale est très demandeuse de talents. La France totaliserait près de 800 000 emplois dans les métiers commerciaux et of frirait 100 000 postes par an. L'Association pour l'emploi des cadres (Apec) révèle aussi un besoin constant de cadres commerciaux. Les entreprises en recruteraient 40 000 par an. Cette tendance est confirmée pour les cinq ans à venir et s'appuie sur les effets démographiques observés.

Des cursus spécifiques

C'est sur la base d'une qualification plus attirante et pour pallier cette désaffection que de nombreuses écoles ont créé des solutions et des formations adaptées allant jusqu'au master. Mais elles ne sont pas toujours suffisantes pour les entreprises. Depuis plusieurs années, pour poursuivre la construction de leur réseau de vente, elles sont contraintes de créer leurs propres écoles internes et former leurs commerciaux à leur manière. L'école Xerox a bâti sa réputation dans les années quatre-vingt-dix sur l'excellence de ses méthodes de vente et l'accompagnement promotionnel rapide des vendeurs vers des fonctions de management commercial. Carrefour est aussi un modèle de promotion interne. Hilti, spécialiste suisse de l'outillage professionnel, promeut son propre parcours et une culture de l'excellence commerciale. Ces écoles s'adressent le plus souvent à des jeunes en alternance.

Nouvelle tendance, les «sales academy»

Beaucoup de groupes internationaux lancent des «sales academy». L'objectif n'est pas seulement de pourvoir des emplois vacants, mais aussi de construire une culture d'entreprise orientée vers le développement des compétences et des organisations commerciales. C'est ainsi que la L'Oréal sales academy établit des dispositifs internationaux pour passer d'un milliard de clients acquis en 100 ans à deux milliards dans les dix prochaines années. Pour atteindre cet objectif, elle se dote même d'un observatoire de la fonction commerciale et de programmes de recherche. Il en est de même de la sales academy d'Allianz qui s'affiche aussi comme un outil de conversion de ses propres commerciaux pour conquérir de nouveaux marchés.

Les écoles françaises grandissent à chaque fois qu'elles allient qualité des formations et lien avec des emplois. Elles gagnent non seulement en France mais encore en exportant ce savoir-faire à travers le monde.

L'expert

Denis Cristol est responsable de la formation continue d'Advancia et de Négocia et docteur en sciences de l'éducation. Il est l'auteur de Management et communication: 100 exercices pour apprendre autrement aux éditions ESF.