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Découvrez les qualités de l'ingénieur d'affaires

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Quelles sont les qualités indispensables pour être un ingénieur d'affaires performant? Etes-vous certain de toutes les maîtriser? Voici 20 situations auxquelles vous pourriez être confronté.

1 Au démarrage d'une négociation, le plus important pour moi est:

() A De créer les conditions d'une relation «cartes sur table».

() B D'attendre que l'interlocuteur se dévoile pour adapter ma stratégie.

2 Dans mes négociations, je fais surtout attention à:

() A Créer et maintenir un certain climat de confiance avec le client, en restant disponible et ouvert à ses propositions.

() B Maîtriser tous les éléments de l'offre pour conduire mon interlocuteur à respecter un itinéraire précis.

3 Dans le métier d'ingénieur d'affaires, le plus important est de:

() A Conseiller au mieux le client pour le fidéliser.

() B Développer le CA chez le client.

4 Dans le s in formations que je cherche à obtenir sur le client, je place en priorité:

() A L'organisation de son entreprise et de son projet.

() B Les équipements qu'il utilise déjà et leurs performances.

5 Au cours de l'exécution d'un projet chez w un client habituel de taille modeste, la priorité de l'ingénieur d'affaires doit être de:

() A Rendre service à son client.

() B Conclure une affaire rentable.

6 Quand le client pose une question W technique à laquelle je n'ai pas de réponse immédiate, je préfère:

() A Donner une réponse assurée, que je crois être correcte, quitte à revenir dessus par la suite.

() B Dire au client «Je préfère ne pas vous répondre tout de suite, mais je m'engage à vous rappeler».

7 En négociation d'affaires, lorsque je me trouve face à un nouvel interlocuteur possédant un fort pouvoir de décision, je commence par:

() A Chercher un supplément d'information sur cette personne pour mieux orienter mon comportement.

() B Développer mes arguments pour mieux vendre ma solution et défendre mes intérêts.

8 Chez les clients, je préfère avoir l'image de quelqu'un:

() A Qui se montre sensible aux désirs du client et arrange les choses, même si je ne suis pas toujours capable de résoudre les problèmes techniques.

() B De très compétent, sérieux, capable de dire non et exigeant sur la précision des engagements réciproques.

9 Lorsque je participe à un déjeuner «7 d'affaire, j'ai tendance à:

() A Bannir toute discussion commerciale.

() B Profiter de ce moment détendu pour revenir sur certains éléments de l'affaire.

10 En cours de négociation, en cas d'interprétation divergente portant sur un détail du contrat avec le client, je préfère:

() A Revenir à l'essentiel, sans perdre de temps sur les détails: l'essentiel est d'être d'accord sur le fond.

() B Ne pas laisser dans l'ombre le moindre détail, car cela entraînera des ennuis par la suite.

11 Si un client mécontent téléphone pour se plaindre, je commence par:

() A Lui répondre que notre désir est de le satisfaire avant tout et lui montrer que nous avons les moyens de traiter la difficulté.

() B Lui montrer que je reste calme et lui poser clairement des questions sur chacun des éléments du problème, de façon à éclaircir d'abord la situation en toute objectivité.

12 Dans la rédaction d'une proposition écrite, je commence par:

() A Enoncer les avantages pour le client.

() B Décrire clairement l'équipement proposé.

13 En position d'acheteur disposant d'un large choix, face à un vendeur tenace:

() A Je lui demande des preuves de ce qu'il avance, puis je lui dis que je vais réfléchir.

() B Je le laisse parler, car un vendeur qui parle trop finit par dévoiler ses faiblesses.

14 Quand je reçois un fournisseur, sachant que mon entreprise a des clauses inconditionnelles d'achat, je commence par:

() A Annoncer la couleur dès le départ pour qu'il n'y ait pas d'ambiguïté dans la négociation.

() B Négocier et n'annoncer les clauses inconditionnelles qu'à la fin, au moment de conclure.

15 J'ai besoin d'un produit mais mon choix est restreint, et le vendeur refuse d'assouplir ses conditions de vente:

() A Je cherche à me faire aider par quelqu'un de mon entreprise pour être plus fort.

() B Je lui fais comprendre que je n'ai pas forcément besoin de lui et lui parle d'affaires possibles dans l'avenir.

16 En fin de négociation-vente, si j'ai été obligé de descendre au seuil de rentabilité, je suis prêt à:

() A Vendre l'affaire à perte, sachant qu'ensuite je saurai faire remonter la marge en cours d'exécution.

() B Prendre une position ferme, quitte à perdre cette affaire-là.

17 Quand un nouveau client veut acheter une solution dont je sais qu'elle ne lui est pas nécessaire, mais qui me permet d'augmenter ma marge:

() A Je lui explique qu'il vaut mieux éviter cette dépense.

() B Je cherche à vendre quand même, car il incombe au client de connaître ses besoins.

18 Quand un nouveau client, avec qui j'ai rendez-vous, me fait recevoir par un subalterne qui ne peut prendre aucune décision:

() A Je passe avec ce subalterne le temps nécessaire pour établir une bonne relation, car je pense que cela m'aidera par la suite.

() B J'y vais par politesse, mais j'écourte l'entretien, car je dois consacrer mon temps à des contacts porteurs de résultats.

19 Chez un nouveau client qui est très en retard au rendez-vous:

() A Je propose simplement à sa secrétaire d'organiser avec lui un autre entretien.

() B Je patiente et je profite de cette attente pour susciter chez lui un sentiment de dette envers moi, afin de pouvoir ensuite faire jouer ce petit avantage.

20 Si je dois faire un exposé technique devant un groupe, ma première préoccupation consiste à:

() A Me renseigner sur chacun des participants pour organiser mon exposé et mes arguments.

() B Bâtir un plan d'exposé clair et rigoureux, détaillant chacun des arguments.

Classez chacune de vos 20 réponses dans l'une des quatre cases suivantes et faites la somme de chaque catégorie:

Réponses A:

Questions paires (P)

Questions impaires (I)

Réponses B

Questions paires (P)

Questions impaires (I)

L'expert

Jacques Phoeun, consultant, expert en vente d'affaires, groupe Cegos.

Réponses

AP + AI supérieur à 11:
Vous avez un profil de prospecteur
Vous savez aussi bien mener des actions de lobbying en amont des consultations qu'intéresser les prospects dès le premier entretien. Votre enthousiasme et votre dynamisme vous aident à entrer aisément en contact avec vos clients, mais aussi à mobiliser vos collègues techniques en interne.


AI + BP supérieur à 11:
Vous avez un profil d'ingénieux
Vous savez questionner vos clients et traduire leurs souhaits en spécificités techniques. Vous cherchez à vous démarquer en créant des solutions uniques et à forte valeur ajoutée. Vous vous attachez à impliquer votre client dans ses choix.


AP + BI supérieur à 11:
Vous avez un profil de vendeur
Vous êtes accrocheur et battant et vous savez être réactif lorsqu'il faut modifier les éléments de votre proposition en dernière minute. Vous savez valoriser, aux yeux de votre client, les compétences techniques de vos collègues et vous parvenez à mobiliser ces derniers.


BP + BI supérieur à 11:
Vous avez un profil de chef de projet
Vous êtes organisé et suivez méthodiquement votre mission, tout en sachant prendre des décisions dans l'urgence, sans jamais perdre de vue les intérêts de votre entreprise ni mettre en péril la relation avec le client. Vous êtes un leader et savez mobiliser vos collègues.

Jacques Phoeun, consultant, expert en vente d'affaires, groupe Cegos

Jacques Phoeun, consultant, expert en vente d'affaires, groupe Cegos

La leçon de l'expert
La vente d'affaires nécessite d'être à la fois prospecteur, ingénieux, vendeur et chef de projet.

A la différence de la vente de produits ou de solutions classiques, en vente d'affaires, le produit n'existe pas au moment de la signature du contrat et la solution se construit au fur et à mesure avec le client. Dans cet environnement complexe, on attend de l'ingénieur d'affaires qu'il respecte trois étapes essentielles.


1 Pour saisir les opportunités, soyez à l'écoute de vos équipes!
Une affaire démarre souvent par une première information terrain. Demeurez à l'écoute de vos chefs de projet, experts et techniciens qui se rendent tous les jours chez votre client. Ils constituent une mine d'informations pour votre entreprise. Organisez-vous pour collecter ces informations importantes, afin d'agir plus efficacement sur le terrain. Les revues de projets ou d'affaires sont de bonnes occasions pour échanger avec vos troupes sur les projets futurs de votre client. Posez-vous quelques questions simples: ces informations sont-elles encore valides? Sont-elles déjà connues en interne? Quel est l'historique et le bilan des actions antérieures? Recoupez-les avec d'autres sources. De nombreuses batailles ont été perdues à cause de mauvais renseignements. Des logiciels commerciaux sont là pour vous aider à faire le tri. De plus, il faudra prendre rendez-vous avec le client pour compléter votre connaissance de son projet et décider d'y donner suite ou non.


2 Pour optimiser les ressources dédiées à la vente du projet, sachez décider d'un go/no go
Le go/no go est le repère pour conduire vos affaires. Décider qu'une affaire mérite d'être traitée a pour conséquence de mobiliser les équipes en interne, d'y consacrer du temps et de dépenser des frais commerciaux. D'où l'intérêt de mettre au point une stratégie de réponse. Répondre à toutes les demandes, c'est subir et prendre le risque de passer à côté d'une affaire encore plus prometteuse. Voici quelques questions à vous poser avant de vous lancer dans la bataille. Connaissons-nous cette entreprise et ses acteurs-clés? Son organisation interne et ses process de décision sont-ils connus? Qui sont les clients de cette société, comment décrire ses comportements d'achat? Quels sont les critères d'exigence de ce prospect? Pouvons-nous lui apporter une réponse qui soit réellement différenciante par rapport à nos concurrents? Toutes ces questions visent à faire un état des lieux et sont l'occasion d'échanges, afin de décider des actions futures et des moyens à mobiliser. Quelle équipe allons-nous constituer pour la réponse, quelles actions allons-nous mener sur le terrain et avec quel budget?


3 Pour prendre une longueur d'avance sur vos concurrents, optimisez votre premier entretien
Quel que soit le projet, il n'y a jamais un seul décideur chez le client. Certains seront convaincus de votre projet et se montreront enthousiastes, alors que d'autres sembleront clairement opposés au fait de collaborer avec vous et ce pour diverses raisons: points de vue opposés sur la solution préconisée, attitude de résistance au changement... Toutes ces personnes ont leur mot à dire, avec plus ou moins d'influence. Vous devez donc découvrir ces acteurs et chercher à nouer des contacts avec eux pour bien comprendre le contexte et augmenter vos chances de gagner le contrat. Rencontrer le client et faire bonne impression suppose d'être bien préparé. Il est important de briser la glace dès les premiers instants. La présentation de votre entreprise doit être centrée sur le métier de votre client. Vous démontrez ainsi votre crédibilité et votre légitimé à poursuivre les échanges avec lui. Lors de cet entretien, toutes les questions que vous posez doivent témoigner de votre intérêt pour son projet et de votre capacité à le mener à bien. Votre expérience et vos références sur des projets similaires vous permettent d'anticiper des problématiques nouvelles pour votre client. Il s'agit de susciter une réflexion avec lui et de construire ensemble une solution qui lui convienne.