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Démosthène donne de la visibilité à Mayoly Spindler dans les pharmacies

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Pour doper la prescription du Perubore dans les officines, les Laboratoires Mayoly Spindler ont fait appel à l'agence d'externalisation commerciale Démosthène.

Depuis juillet 2008, des produits pharmaceutiques sont vendus en accès libre dans les officines. Mais les Laboratoires Mayoly Spindler ont rapidement réalisé qu'un de leurs best-sellers, le Perubore, ne trouvait que rarement sa place en libre service dans les pharmacies. Afin d'améliorer la présence en linéaire de ce produit préconisé pour libérer les bronches, l'agence d'externalisation commerciale Démosthène a donc conçu un dispositif baptisé «Perubore visibilité» déployé en novembre 2008. Première étape : l'appel de 1 432 officines ciblées par les Laboratoires Mayoly Spindler. Cette campagne a débouché sur l'accord de 982 officines s'engageant à commander du Perubore et à le placer en libre accès. Les pharmaciens ont ensuite été informés la venue prochaine de visiteurs mystères pour vérifier le respect de leurs engagements. A la clé, des bons d'achat à gagner. A la suite de cette première phase de qualification des officines, 120 conseillers commerciaux de l'agence sont intervenus sur le terrain. Leur rôle : jouer les malades en invoquant un encombrement des bronches. Ils devaient vérifier, dans un premier temps, que le Perubore était bel et bien en libre service, comme s'y était engagé le pharmacien. Si ce n'était pas le cas, les visiteurs mystères s'adressaient alors au comptoir pour s'assurer que le pharmacien avait bien le réflexe de proposer ce produit en priorité. Ceux qui respectaient leurs engagements gagnaient immédiatement des bons d'achat. Les autres se voyaient proposer une rapide formation complémentaire pour améliorer la visibilité du produit. Résultat : 461 officines ont remporté immédiatement des bons d'achat et 33 % des pharmacies visitées ont accepté de transférer Perubore en libre accès alors qu'il ne l'était pas avant le passage du conseiller. Ce qui correspond à la création de 302 linéaires !

Agence : Démosthène - Client : Laboratoires Mayoly Spindler

Ce qui a séduit le jury

- L'efficacité du dispositif qui a permis de placer le Perubore dans le Top 30 des produits vendus dans la zone libre service des pharmacies, à la suite de l'opération menée par Démosthène.


- La capacité du prestataire à recruter et former 120 conseillers commerciaux pour visiter les officines et former sur place les pharmaciens avec un budget global de 60 000 euros.

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Mot clés : produit

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I. C.