Des vendeurs s'affrontent sur des “démo produits”

La montée en compétence de 300 vendeurs (250 en interne et 50 chez les revendeurs) en trois mois. Telle est la prouesse de Konica Minolta Business Solutions France (KMBS) qui vient d'organiser le ColorSpirit Master Cup, un concours national de démonstration produit destiné à ses forces de vente directes et indirectes. Les vendeurs devaient répondre aux demandes d'un client fictif devant un jury de managers et de professionnels du secteur, qui les a départagés sur leurs capacités à convaincre leur auditoire. « Il y avait jusqu'alors une grande inertie à vendre de la couleur en interne, souligne Xavier Riehl, directeur marché et promotion des ventes chez KMBS. Le concours a permis de faire passer le message de la couleur. » Et Guillaume Jacques, chef de marchés chez l'industriel d'insister : « Le travail préparatif a resserré les équipes et favorisé le travail de groupe. Les chefs de vente impliqués dans le projet en tant que membres du jury ont pu être au fait des compétences terrain de leurs équipes. » Et l'impact de l'opération fut au-delà des espérances enregistrant en octobre une progression des ventes de copieurs couleur de 64 %, soit 1 100 machines vendues en un mois contre une moyenne de 670 sur les mois précédents.