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Développez l'esprit d'équipe de vos collaborateurs

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En renforçant le sentiment d'appartenance des vendeurs à leur équipe, vous créez un climat de solidarité qui les aide à résister aux coups durs Vous augmentez ainsi la motivation et l'efficacité de chacun. Encore faut-il procéder par étapes et ne jamais relâcher la pression.

Soignez l'intégration d'un nouveau venu au sein de la force de vente

Chaque entreprise possède ses propres valeurs, chaque groupe son mode de fonctionnement. Pour encourager l'esprit d'équipe, il faut agir dès l'arrivée d'un nouveau collaborateur. Accueillez donc chacun avec bienveillance pour l'imprégner progressivement des valeurs de l'entreprise. Commencez par favoriser les échanges entre la nouvelle recrue et son équipe. Cela passe par des moments de détente comme les déjeuners et les pauses-café, ou par des réunions et des visites conjointes de clientèle. L'équipe a également un rôle à jouer dans l'intégration d'un collègue. Chacun doit se présenter à lui, évoquer son parcours et ses responsabilités, se mettre à disposition pour aider le nouveau à progresser. Un «parrain», chargé de suivre les premiers pas du commercial dans l'entreprise, est également un allié précieux. Ce peut être un collaborateur senior qui fera bénéficier son «filleul» de son expérience en l'encadrant quelques jours par semaine ou par mois, ou un membre du comité de direction, prouvant ainsi la valeur que l'entreprise accorde aux nouvelles recrues. Pour favoriser son intégration à l'équipe, vous pouvez, par exemple, proposer un livret d'accueil personnalisé qui contient des informations pratiques ( organigramme, contacts utiles dans l'entreprise, lieux pour déjeuner, etc.). Certaines sociétés créent un espace sur leur réseau intranet destiné aux nouveaux arrivants. Ces derniers sont ainsi clairement identifiés aux yeux des autres collaborateurs, qui sont encouragés à aller à leur rencontre.

@ FANCY / PHOTONONSTOP

La rémunération doit encourager le travail d'équipe

Ce n'est pas un mystère, la rémunération est un élément, clé de la motivation des commerciaux. Pour qu'elle contribue à l'esprit d'équipe, celle-ci doit récompenser à la fois l'individu, qui fournit des efforts, mais aussi le groupe lui-même, lorsqu'il s'est démené pour atteindre ou dépasser un objectif. Vous pouvez donc inclure, dans la rémunération de chaque vendeur, des critères qualitatifs liés à l'esprit d'équipe. Ces conditions peuvent être la disponibilité des collaborateurs pour encadrer un nouveau venu ou pour plancher dans un groupe de travail sur un projet collectif d'amélioration. Ils peuvent également reposer sur leur propension à remonter des informations utiles, à partager leurs contacts (par exemple via l'outil informatique de gestion de la relation clients). Les vendeurs apprécieront d'être rétribués pour autre chose que leur performance quantitative, leur capacité à «faire du chiffre». Collectivement, vous pouvez attribuer un objectif global à l'équipe, différent de la somme des objectifs individuels. Ainsi, l'équipe sera récompensée si elle atteint son objectif quantitatif, quelles que soient les performances individuelles. C'est également un bon moyen d'encourager l'entraide et l'émulation.

Par la formation, suscitez la fierté de vos vendeurs

Une fois la phase d'observation et d'intégration achevée, la formation doit prendre le relais. Vous avez des techniques de vente «maison», qui font votre réputation? Vous êtes à la pointe dans la fabrication d'un produit? Vos collaborateurs trouveront du sens à vivre une aventure humaine dans une structure qui transmet son expertise et fait progresser ses salariés. Une école de vente est un excellent moyen de renforcer l'esprit d'appartenance, en faisant bénéficier les commerciaux de techniques éprouvées. Plus l'école est reconnue par la profession, plus vos collaborateurs apprécieront d'y avoir acquis les bases de leur savoir. Par ailleurs, encouragez le partage d'expériences. tel vendeur se montre brillant négociateur, mais peine à suivre ses dossiers? tel autre n'a pas son pareil pour préparer un rendez-vous, mais manque de mordant face aux clients? C'est l'occasion de constituer des binômes, sous l'égide d'un formateur, afin que chacun s'inspire des méthodes de l'autre. De même, vous pouvez instaurer des groupes de travail où les commerciaux plancheront sur une tâche précise. Cette méthode permettra de créer des contacts et de l'émulation, car les groupes de travail peuvent également être transversaux, interrégion ou interservices.

L'experts Cyril Baqué est fondateur et directeur du cabinet Pap Conseil. Il est l'auteur d'Esprit d'équipe, motivation et performance, paru en 2007 chez Chiron Editeur.

L'experts Cyril Baqué est fondateur et directeur du cabinet Pap Conseil. Il est l'auteur d'Esprit d'équipe, motivation et performance, paru en 2007 chez Chiron Editeur.

Communiquez pour entretenir la cohésion du groupe

Enfin, pour développer et entretenir l'esprit d'équipe, vous devez tenir le même discours à tous les collaborateurs et leur donner les mêmes informations, simultanément. Il serait très néfaste que des commerciaux se sentent désinformés ou lésés, au détriment de collègues plus au fait d'une nouvelle stratégie ou d'une restructuration à venir. Les réunions sont l'occasion de conforter l'esprit de groupe, en distillant les informations, en analysant les performances collectives, en commentant la dynamique de l'équipe. Le manager de proximité a un rôle-clé, puisqu'avec son charisme et sa force de persuasion, il doit rendre la motivation «contagieuse» au sein de ses troupes. Il s'agit d'organiser une petite fête pour récompenser les victoires (individuelles ou collectives). Mais également de penser à des moments de partage en cas de coups durs, lorsqu'il faut analyser un échec et réfléchir ensemble à des pistes d'amélioration. Enfin, si les challenges et séminaires sont incontournables, essayez de réserver des surprises. Vous pouvez ainsi récompenser vos commerciaux collectivement à des moments inattendus, notamment si vous constatez qu'ils fournissent des efforts en période creuse.